在服務(wù)了數(shù)百家企業(yè),特別是中小企業(yè)之后,我發(fā)現(xiàn)了太多令人惋惜的現(xiàn)象很多老板和管理者盲目地開始投入大量的精力和人力經(jīng)營(yíng)電話行銷,結(jié)果由于不懂要點(diǎn),造成無(wú)端的浪費(fèi)和再也不能挽救的遺憾,真是太讓人痛惜.
在我服務(wù)的客戶中,浙江的企業(yè)占據(jù)了大多數(shù)，我發(fā)現(xiàn)那里的老板非常善于學(xué)習(xí)和吸收,自己能做的自己做,自己不懂的找專家學(xué)習(xí),自己做不了的找人做,結(jié)果他們的生意才會(huì)越來(lái)越大.這是大家都應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方,希望各位中小企業(yè)老板一定要有機(jī)會(huì)成本的概念,不要盲目投入.所謂三思而后行.如果你要做一件事情,先看看有沒有人已經(jīng)做過(guò),哪些人已經(jīng)獲得了成功.找到真正的高手,向他學(xué)習(xí).這才是容易成功的道路.
今天和大家分享一些有關(guān)在你決定投入經(jīng)營(yíng)電話行銷事業(yè)和項(xiàng)目之前,你應(yīng)該了解的一些正確觀念,希望對(duì)大家有幫助.避免走一些彎路.
1.電話營(yíng)銷的核心是名單：由于電話營(yíng)銷的特性，每天必須要撥打大量的電話、接觸到足夠的準(zhǔn)客戶，才能享受電話營(yíng)銷的豐碩成果，因此名單的質(zhì)量在電話營(yíng)銷上具有無(wú)比的重要性。管理者如果能深刻了解、體會(huì)這一點(diǎn)，勢(shì)必會(huì)更加珍惜名單、充分應(yīng)用名單；也一定會(huì)更積極的搜集名單。
在此提醒各位：名單的搜集和分析是常效工作,而不是一時(shí)做做,因此要專人負(fù)責(zé),而不是讓兼職或臨時(shí)工來(lái)做。如果你覺得自己不懂，就找專業(yè)的外包公司來(lái)做。目前電話行銷的市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了以數(shù)據(jù)庫(kù)為核心的經(jīng)營(yíng)定位模式.涌現(xiàn)出了很多專業(yè)的公司，在此就不再敘述；
2.電話營(yíng)銷講求的是速度：電話營(yíng)銷的特色便在于其速度，因此必須考慮與之相對(duì)應(yīng)的管理方式，以配合這種營(yíng)銷方式的管理。如果管理者仍然使用帶領(lǐng)戶外銷售，特別是大客戶銷售的方式來(lái)管理電話營(yíng)銷，很可能走錯(cuò)方向，一定要加強(qiáng)每日，每周的監(jiān)督。主要是通話的時(shí)長(zhǎng)、通話次數(shù)，每次通話的時(shí)間等。
3．電話營(yíng)銷最寶貴的是時(shí)間：所以機(jī)會(huì)成本的管理非常重要，舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每天的產(chǎn)能是兩百萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，如果你整個(gè)早上把電話營(yíng)銷集合起來(lái)，從事一些沒有立即效果的訓(xùn)練課程；或每周集合大家開會(huì)，嚴(yán)重耽誤營(yíng)銷人員打電話的時(shí)間，那么，每浪費(fèi)半天時(shí)間，業(yè)績(jī)損失就是一百萬(wàn)元，而且無(wú)法追補(bǔ)回來(lái)。因此，若要從事相關(guān)的訓(xùn)練或會(huì)議，一定要避開打電話的黃金時(shí)間，而且時(shí)間要越短越好；在電話營(yíng)銷中，一定要有與時(shí)間競(jìng)賽的概念，不僅銷售如此，管理者也必須要牢記這個(gè)原則。每天一會(huì)在電話銷售團(tuán)隊(duì)里是不可取的，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就開全體會(huì)議。
4.根據(jù)不同的產(chǎn)品要調(diào)整不同的電話行銷應(yīng)用模式：電話行銷從模式上簡(jiǎn)單地說(shuō)，可以分成一段式，二段式和三段式，分別對(duì)應(yīng)電話在售前，售中，售后的三個(gè)階段。你銷售網(wǎng)絡(luò)分類廣告（如BAIDUgoogle）和通過(guò)電話銷售內(nèi)訓(xùn)課程的方法和技巧是完全不一樣的。因?yàn)榍罢呤撬俣群痛黉N為主的一段式電話行銷，后者是講究需求的挖掘，信任建立，并配合拜訪和課程說(shuō)明會(huì)的二段式電話行銷，這個(gè)世界上沒有所謂通用的銷售圣經(jīng)，關(guān)鍵要根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。
5.呼叫中心的軟硬件系統(tǒng)很重要，但更重要的是管理層的軟實(shí)力。我看到很多的公司拼命地上什么CRM系統(tǒng)，相信成熟的軟件可以給他們帶來(lái)成熟的管理。這是不可取的。在管理中，更重要的是，你如何與電話銷售人員的人際溝通，千萬(wàn)不要把你的電話銷售人員當(dāng)成賺錢的工具，那他們也只能把企業(yè)當(dāng)成賺錢的場(chǎng)所，這樣忠誠(chéng)度談何而來(lái)。
應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，電話營(yíng)銷員也是公司的重要資產(chǎn)，要把他們當(dāng)成家人，那員工也會(huì)把公司當(dāng)成家。他們應(yīng)該受到管理者某種程度的尊重：最理想的境界是：電話營(yíng)銷員都能擁有和諧愉快的工作環(huán)境，而電話營(yíng)銷公司或團(tuán)隊(duì)也擁有一批工作態(tài)度良好、績(jī)效不錯(cuò)的電話營(yíng)銷員，如此一來(lái)，電話營(yíng)銷必定可以為公司、為社會(huì)帶來(lái)積極正面的貢獻(xiàn)；社會(huì)大眾也才能給予電話營(yíng)銷正面的評(píng)價(jià)。在這方面，一線電話銷售主管的領(lǐng)導(dǎo)力和管理風(fēng)格尤其重要，要注意培訓(xùn)和強(qiáng)化。
6.電話營(yíng)銷可以迅速為公司創(chuàng)造高額的業(yè)績(jī)或利潤(rùn)，但是也有經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)：近幾年來(lái)電話營(yíng)銷已被證明可以迅速為公司創(chuàng)造高額的業(yè)績(jī)與利潤(rùn)，我們也在各行各業(yè)當(dāng)中看到電話營(yíng)銷部門如雨后春筍般興起。但是，別人的成功不代表自己也會(huì)成功，現(xiàn)在我們也開始看到一些失敗的例子，顯然電話營(yíng)銷也有經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)包括：選錯(cuò)產(chǎn)品、市場(chǎng)評(píng)估錯(cuò)誤(包括市場(chǎng)規(guī)模與目標(biāo)對(duì)象的選定)、人員訓(xùn)練不及(或不足)。不過(guò)，只要經(jīng)營(yíng)者認(rèn)清自己的定位、做對(duì)決策，這些風(fēng)險(xiǎn)都是可以避免的。最簡(jiǎn)單避免風(fēng)險(xiǎn)的方法，就是找到真正懂行的專家，向他學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷改進(jìn)，這才是最聰明的選擇。
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