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工業(yè)品實戰(zhàn)營銷八大核心系統(tǒng)

工業(yè)品營銷戰(zhàn)略系統(tǒng)

工業(yè)品品牌戰(zhàn)略系統(tǒng)

u 中國工業(yè)企業(yè)普遍面臨的硬傷

u 定位后再定位，特勞特的困惑

u 卡位戰(zhàn)略-開辟工業(yè)品營銷新藍海

u 卡位營銷-定位的再升華，搶占行業(yè)制高點

u 制定營銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵

u 營銷戰(zhàn)略定位的二十種方式

u 搶占目標客戶的心智模式

u 如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢

u 創(chuàng)造優(yōu)勢戰(zhàn)略的六大步驟

u 如何建立你的優(yōu)勢組織體系

u 卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應用

u 鎮(zhèn)江西門子的卡位策略

u 正泰集團PK施耐德

u 遠東電纜的十三年堅守

u "默默無聞的隱形*---振華港機"

u 三一集團利用"品質(zhì)改變世界"造就商業(yè)帝國

u 做品牌對工業(yè)品企業(yè)是否很重要？

u 國內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析

u 工業(yè)品營銷與品牌的親密度如何？

u 如何不再打價格戰(zhàn)，讓品牌為營銷增值？

u 工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？

u 工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)

u 為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？

u 如何塑造工業(yè)品的感性價值與理性價值

u 中國工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國外的差距在哪？

u 品牌價值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀

u 真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？

u 案例分析：

u IBM的品牌價值塑造

u 施耐德電氣品牌的定位

u 英特爾公司的品牌重塑

u ABB、西門子的品牌塑造

工業(yè)品營銷組織設計系統(tǒng)

工業(yè)品營銷績效薪酬系統(tǒng)

u 如何合理設計工業(yè)品營銷團隊組織框架？

u 營銷組織架構(gòu)設計的五大原則

u 營銷組織體系建設的流程步驟

u 營銷流程及管理流程的實現(xiàn)和重要保障

u 如何搭建有效的組織控制體系？

u 工業(yè)品組織設計體系

u 組織營銷的流程設計

u 組織營銷的角色分工

u 組織營銷的信息管控

u 組織營銷的人員管控

u 區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分

u 如何設置市場和銷售協(xié)同效應

u 經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設計案例分析：

u ABB的組織設計工業(yè)品組織設計體系

u 南玻集團營銷組織設計體系

u 工業(yè)品營銷團隊如何激勵與考核？

u 關(guān)鍵績效指標體系與傳統(tǒng)績效考核的區(qū)別

u 建立關(guān)鍵績效指標體系的原則、方法、步驟

u 常見績效表示法、績效管理循環(huán)圖

u 績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系

u 績效考核大流程的五個步驟

u 各種考核方式優(yōu)缺點的比較

u 工業(yè)品營銷績效考核的關(guān)鍵步驟

u 不同層次人員考核與激勵的側(cè)重點

u 如何設計考核工具？

u 如何設計關(guān)鍵績效指標

u 關(guān)鍵業(yè)績指標的分類

u 設計關(guān)鍵業(yè)績指標與工作指標

u 四種有效的激勵與考核方法

u 如何順利推進考核與激勵工作的開展？

工業(yè)品營銷管控系統(tǒng)

工業(yè)品渠道管理系統(tǒng)

工業(yè)品營銷組織管控的八大困惑

u 銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？

u 客戶只有承諾，沒有交易，如何跟進？

u 銷售人員流失頻繁，隊伍不穩(wěn)定，怎樣解決？

u 營銷費用成本逐步增加，業(yè)績卻下降，為什么？

一、工業(yè)品業(yè)務管控體系

A. 搞定項目的六大策略，B、售前管控決定成交率

B. 營銷案例：錢要花在刀刃上

二、工業(yè)品人才管控體系

A、人力成本的巨大"黑洞"B、復制典型的營銷奇才

C、管好營銷奇才的操作手

三、工業(yè)品運營管控體系

A設定關(guān)鍵任務項目清單，B控制項目成本費用

C銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了

D預測客戶是財富還是風險，E保證賬款回

四、工業(yè)品組織管控體系

A創(chuàng)造有效的營銷價值，B確定項目中的個人貢獻

C做好項目利益的合理分配，營銷管控的落地執(zhí)行

u 第一講：渠道如何規(guī)劃

u 工業(yè)品渠道模式-長度、寬度和廣度

u 不同工業(yè)品渠道模式的優(yōu)勢和劣勢

u 影響渠道規(guī)劃的六個因素

u 第二講：工業(yè)品經(jīng)銷商的選擇

u 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路

u 選擇經(jīng)銷商的六大標準

u 尋找經(jīng)銷商的幾種方法

u 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作

u 第三講：經(jīng)銷商的談判

u 招商談判前的準備：知己知彼

u 分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法

u 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

u 第四講：制定經(jīng)銷商政策

u 第五講：掌控經(jīng)銷商的七種方法

u 渠道考核與管控策略

u 第六講：解決渠道沖突

工業(yè)品服務營銷系統(tǒng)

工業(yè)品人才培養(yǎng)系統(tǒng)

u 提升服務來促進銷售是售后關(guān)鍵

u 發(fā)展與維護客戶的忠誠度是未來的焦點

u 客戶忠誠度衡量的標準是五個關(guān)鍵？

u 服務營銷組合的方式與手段

u 服務營銷策略與技巧

服務營銷系統(tǒng)一：服務的有形化與技巧化

服務營銷系統(tǒng)二：服務的可分化和關(guān)系化

服務營銷系統(tǒng)三：服務的規(guī)范化與差異化

服務營銷系統(tǒng)四：服務的可調(diào)化和效率化

u 提高滿意度，發(fā)展忠誠度

u 客戶關(guān)注的服務價值

u 客戶的流失的原因

u 客戶流失帶來的波浪反應

u 如何在客戶心中建立品牌忠誠度?

u 客戶忠誠度最重要的五個指標與策略

u 如何建立有競爭力的客戶關(guān)系管理體系?

u 建立高效售后服務的團隊組織

u 工業(yè)品營銷隊伍建設的困惑

u 工業(yè)品營銷人才短缺分析

u 工業(yè)品營銷人才培養(yǎng)難的原因

u 工業(yè)品營銷人才隊伍建設的盲點

u 工業(yè)品營銷核心人才流失的影響

u 工業(yè)品營銷人才體系規(guī)劃

u 營銷戰(zhàn)略目標與人才匹配度

u 工業(yè)品營銷人才需求與結(jié)構(gòu)分析

u 工業(yè)品營銷人才梯隊構(gòu)成模型

u 營銷人才綜合能力要素

u 如何批量復制工業(yè)品營銷人才？

u 營銷梯隊人才能力模型

u 營銷梯隊人才能力考評

u 根據(jù)能力模型來設計培訓體系

u 如何捆綁工業(yè)品核心營銷人才

u 企業(yè)怎樣留住核心營銷人才

u 如何制定股權(quán)激勵的*方式？