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安徽銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程大綱
 【課程背景】：
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng)企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造*利潤(rùn)。
而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中，銷(xiāo)售一線的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷(xiāo)先鋒，是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行銷(xiāo)售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理找到營(yíng)銷(xiāo)落地方法，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【課程收益】：
講究實(shí)效和落地，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)從理論到實(shí)踐
咨詢式培訓(xùn)，培訓(xùn)效果立竿見(jiàn)影
理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操
采用“理論+團(tuán)隊(duì)建設(shè)+外拓演練+實(shí)戰(zhàn)外拓”模式（理論與實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合），幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)逐個(gè)成長(zhǎng)  
學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營(yíng)銷(xiāo)方法和流程管理技巧
【課程大綱】
一、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨現(xiàn)狀及對(duì)策
（一）國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀
（二）銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
（三）轉(zhuǎn)變觀念，差異化營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
（四）銀行轉(zhuǎn)型期對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求
二、銀行客戶的分類(lèi)與市場(chǎng)開(kāi)拓
（一）銀行客戶的有效識(shí)別
1. 客戶分類(lèi)
2. 識(shí)別不同客戶的特征
3. 不同類(lèi)型的客戶對(duì)需求的差異性
4.不同產(chǎn)品針對(duì)的客戶群我們真的知道嗎
5. 尋找未來(lái)黃金客戶的MAN法則
6.擬定銷(xiāo)售計(jì)劃的“5W1H”
（二）銀行客戶的市場(chǎng)開(kāi)拓
1. 提升銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的*三大途徑（*秘訣）
1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量
2）陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
3）提高成交額度
2. 銀行客戶營(yíng)銷(xiāo)需要解決的五個(gè)問(wèn)題
1)他是誰(shuí)？
2)他在哪？
3)我的哪一款產(chǎn)品適合他？
4)怎么找到他？
5)怎么讓他喜歡我？
3. 尋找目標(biāo)客戶的方法解析
1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶
2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶
3）拓展熟悉人群
4）拓展同緣人群
5）連鎖介紹拓展
6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)
討論：在你的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些？
案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲百億信貸營(yíng)銷(xiāo)實(shí)績(jī)案例剖析
案例：銀行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值：某行對(duì)某公司的營(yíng)銷(xiāo)案例剖析
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)流程及高效營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半
1．開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法
2．開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤區(qū)
1）不要試圖在開(kāi)場(chǎng)白中就達(dá)成交易
2）為什么開(kāi)場(chǎng)白總是充滿了推銷(xiāo)味道？
3．開(kāi)場(chǎng)白的四要素—如何讓客戶有興趣聽(tīng)下去
小組演練：不同銀行類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
（二）完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
1.資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
2.情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
3.讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招
4.開(kāi)場(chǎng)話題：
1）電話拜訪客戶，
2）實(shí)際登門(mén)拜訪客戶
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開(kāi)場(chǎng)技能
（三）挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
1）客戶需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
2）需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
1）*銷(xiāo)售探尋需求法
2）銷(xiāo)售專業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
3）用*法來(lái)定位需求和擴(kuò)大求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
4）*法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析—從小微企業(yè)實(shí)際出發(fā)
（四）方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
1）核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
2）展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
1）FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的重新提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)銀行主打產(chǎn)品
（五）異議處理，合情合理
1.客戶天性---拒絕
2.客戶抗拒原因分類(lèi)：
3.專業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
1）LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
2）處理話術(shù)
（六）敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.八種常見(jiàn)的逼單方法
1）假設(shè)成交 
2）合同訂單成交 
3）幽默成交……
案例討論：判斷客戶異議的真實(shí)性和成交的可能性
四、銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)溝通與說(shuō)服能力提升
（一）溝通概述
1.與客戶溝通失敗常見(jiàn)原因分析
2. 與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
（二）銷(xiāo)售高手溝通的五字真經(jīng)
1.看   
2.聽(tīng)   
3.問(wèn)    
4.笑    
5.說(shuō)
互動(dòng)：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計(jì)封閉式提問(wèn)問(wèn)句
（三）銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧
1.性格與溝通
2.溝通五步驟
3.如何成為人人喜愛(ài)的客戶經(jīng)理
案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享
安徽銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程大綱