課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商營銷技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商營銷技能提升培訓(xùn)
課程背景
1、創(chuàng)新經(jīng)銷渠道的運(yùn)營觀念與思路；
2、對經(jīng)銷商幫扶與發(fā)展能力，服務(wù)營銷策略，加強(qiáng)渠道向心力；
3、提升渠道營銷創(chuàng)新的能力，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；誠邀您一起探討“經(jīng)銷商經(jīng)營能力提升”旨在全面提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，從而能夠站在廠商的市場營銷戰(zhàn)略的高度解決廣大經(jīng)銷商所面臨的諸多困惑。
課程收益
1、迅速提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和對系統(tǒng)營銷的認(rèn)知以及經(jīng)營把控能力。
2、迅速提升經(jīng)銷商“公司化”經(jīng)營的工具和方法。
3、提升經(jīng)銷商把夫妻店轉(zhuǎn)變?yōu)楣净木唧w操作。
4、建立與品牌相匹配的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)與人員激勵(lì)管理方法和工具。
5、有效提升經(jīng)銷商終端銷
課程大綱
第一部分、行業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
1、行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析
2、行業(yè)當(dāng)前市場營銷存在的問題
3、競爭手段的同質(zhì)化
4、營銷模式的同質(zhì)化
5、經(jīng)銷商常見問題
6、對經(jīng)銷商的經(jīng)營發(fā)展歷程的認(rèn)知
第二部分、市場分析與市場布局
1：市場機(jī)會與渠道規(guī)劃
2：分析市場機(jī)會的四個(gè)方面
3市場分析的五個(gè)內(nèi)容
4有效的市場布局
5市場布局的六種策略
6市場占有率的黃金定律
第三部分、經(jīng)銷商如何與廠商合作
1廠商聯(lián)盟是市場發(fā)展必然趨勢
2新合作形式下的廠商角色
3打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌
4營銷計(jì)劃
5共同投入資源運(yùn)作市場
6團(tuán)隊(duì)管理
7構(gòu)建信息化系統(tǒng)
第四部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商市場精準(zhǔn)營銷能力提升
1：精準(zhǔn)經(jīng)營能力市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例：精準(zhǔn)營銷能力經(jīng)典案例的市場細(xì)分案例解讀
2：精準(zhǔn)營銷能力市場細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3：精準(zhǔn)營銷能力目標(biāo)市場的選擇、市場定位：市場定位分析
學(xué)習(xí)行動演練：著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘
第五部分、優(yōu)秀經(jīng)銷商公司化管理修煉
1經(jīng)銷商的生存現(xiàn)狀困境：
2經(jīng)銷商的兩條出路：獵人?農(nóng)夫?
3從“夫妻店”向公司化運(yùn)營轉(zhuǎn)變
4健全經(jīng)銷商企業(yè)的管理制度
5經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新
6經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新的八個(gè)方法
7經(jīng)銷商觀念與思路十大創(chuàng)新
8優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的八種能力
第六部分、經(jīng)銷商管理與發(fā)展實(shí)戰(zhàn)
（一）、什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)秀的經(jīng)銷商？
（二）、如何驅(qū)動經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變？
由坐商向行商轉(zhuǎn)變
由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變
由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變
由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
由單兵作戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變
由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變
從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變
從鋪貨率向占有率轉(zhuǎn)變
案例：某公司現(xiàn)代經(jīng)銷渠道變革
（三）、改變經(jīng)銷商觀念與思路
短期意識向戰(zhàn)略意識轉(zhuǎn)變
積極參與競爭的意識
樹立做強(qiáng)做大的思想
從銷售的理念向營銷理念的轉(zhuǎn)變
從做買賣向做市場、做品牌的理念轉(zhuǎn)變
從做硬終端意識的向做軟終端意識轉(zhuǎn)變
樹立服務(wù)就是創(chuàng)造價(jià)值的理念
經(jīng)銷商雙贏、廠商雙贏的觀念樹立
強(qiáng)化沒有投資就沒有回報(bào)、大投資帶來大回報(bào)思維
樹立十分經(jīng)營七分管理，沒有管理就沒有長遠(yuǎn)利潤的經(jīng)營理念
第七部分、經(jīng)銷商銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
經(jīng)銷商生意的四個(gè)來源
（一）、經(jīng)銷商門店管理管什么？
（二）、團(tuán)購客戶談判技巧
（三）、如何積極拓展隱性渠道的生意？
（四）：如何實(shí)現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)的銷量增長？
（五）、實(shí)施營銷策略的全面創(chuàng)新
強(qiáng)化品牌營銷意識
創(chuàng)新品牌傳播策略
加強(qiáng)渠道關(guān)系管理
案例分析：某公司客戶關(guān)系管理策略
（六）、渠道商提供周到的營銷服務(wù)
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）
市場開發(fā)（市場調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
經(jīng)營管理（內(nèi)部管理、市場管理）
市場維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）
能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
第八部分：經(jīng)銷商“贏在關(guān)鍵客戶開發(fā)技能提升
1.大客戶銷售的特點(diǎn)
2：大客戶的購買流程
3：影響大客戶購買決策的關(guān)鍵因素
4：采購利益圖分析
5：客戶開發(fā)關(guān)鍵階段—建立里程碑
6：如何獲得銷售線索的十大方法
7：失敗客戶開發(fā)的六大原因：
8：銷售禮儀和儀表建立良好的第一印象
9：拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作
10：準(zhǔn)備和客戶溝通內(nèi)容準(zhǔn)備
11：客戶、競爭資料調(diào)查內(nèi)容
12：目標(biāo)行業(yè)市場客戶的開發(fā)拓展之動作
13：電話溝通技巧、約見的方式、如何面對拒絕、約見的關(guān)鍵、
14：確定拜訪計(jì)劃、客戶調(diào)查、登堂入室、拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作、了解客戶需求、弄清客戶、接近客戶
15：銷售溝通技巧、商務(wù)談判的六大技巧、奪取銷售訂單的策略
學(xué)習(xí)行動演練：(學(xué)以致用)；在工作過程中遇到了哪些瓶頸？工作表、流程
小組討論時(shí)間：10分鐘著名案例講解和分析啟發(fā)(學(xué)以致用)案例分析
第九部分：如何指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)管理
1.經(jīng)理人的四大任務(wù)與九大技能
2.精英員工的選、育、用、留
3.有效授權(quán)技能提升---如何授權(quán)及使用權(quán)力最有結(jié)果?
4.績效考核體系
案例講解：猴子管理工具應(yīng)用
5.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突管理
6.如何激勵(lì)員工工作動力和工作愿意
7.計(jì)劃管理、時(shí)間管理、員工職業(yè)生涯管理
8.團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)認(rèn)知：
案例：雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助
9.企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)精神打造
經(jīng)銷商營銷技能提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/16132.html
