《營銷項目推廣與經(jīng)銷商管理》
發(fā)布時間:2024-12-13 17:19:45
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：201
課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷項目推廣課程
課程背景：
學(xué)好招商談判對公司來說，對外-在業(yè)務(wù)面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高業(yè)績。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。
項目的全周期管理，每個重要節(jié)點(diǎn)控制，經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷推廣。本課程由多年培訓(xùn)經(jīng)驗的老師擔(dān)任授課，幫助大家一起從談判的豐富案例來學(xué)習(xí)，活潑生動的教學(xué)方式，大量的互動演練讓大家從做中學(xué)，學(xué)完后即可帶到崗位上使用，達(dá)到培訓(xùn)的*效果。
授課對象：區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、招商組
課程內(nèi)容：
第一篇：招商談判
第一部分：招商-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、第一次見面就讓客戶喜歡你
1、談判溝通的正確模式
2、非語言溝通法則
3、察覺客戶的真正想法-同理心
4、用贊美讓對方愛上我們
二、招商談判四大流程
1、定位-了解自我需求,篩選目標(biāo)客戶
2、準(zhǔn)備-事前收集資料,找出客戶需求
3、拜訪-確認(rèn)目標(biāo),出門拜訪
4、收尾-簽訂合約,雙贏獲利
三、招商宣傳談判四個要點(diǎn)
1、引起注意
2、激發(fā)興趣
3、增強(qiáng)欲望
4、適時結(jié)束
第二部分：找出信息挖掘需求
一、利用百度指數(shù)分析
1、多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2、百度指數(shù)概況分析
3、百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢分析
4、百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2、政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、上市公司年報分析獲取信息
4、專業(yè)調(diào)研公司報告
5、行業(yè)報告
6、商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7、產(chǎn)業(yè)鏈分析
第三部分：讓客戶不得不買單的說服術(shù)
一、談判說服技巧
1、說話的藝術(shù)
2、說服的法則
3、說服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1、什么是談判籌碼
2、讓步的藝術(shù)
3、籌碼與讓步的關(guān)系
4、如何拉高自己的談判籌碼
三、提問的目的與方法
1、引起注意
2、找出需求
3、傳達(dá)想法
4、引導(dǎo)思考
5、5W1H法則
四、提問注意事項
1、簡潔
2、掌握時機(jī)
3、具體
4、提問不是盤問
5、引起共鳴
第四部分 客戶的開發(fā)
1、客戶信息如何來？
2、市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3、行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4、考察市場的五勤系
5、我為什么找不到客戶
6、尋找客戶的方法有哪些
7、客戶分析的四個重點(diǎn)
8、客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9、如何讓客戶主動找我們
10、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
11、工具：開戶開發(fā)的十大思維
12、工具：頭頭是道的運(yùn)用
第五部分：客戶的商務(wù)談判
一、談判的要領(lǐng)
1、什么是談判
2、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
3、談判的本質(zhì)
4、談判的基本原則
5、談判的兩大誤區(qū)
6、什么是雙贏談判
7、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊角色的分配
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍
二、 談判的開始階段
1、專業(yè)的行為表現(xiàn)
2、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復(fù)對方的提議
三、 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
3、如何面對不同類型的談判者
4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢
5、將面對的難題及其解決方法
6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢
7、如何弱化對方的優(yōu)勢
8、掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
四、 談判的協(xié)議階段
1、達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問題
2、如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規(guī)范問題
第六部分 客戶的成交
1、樣板市場與樣板客戶
2、如何建立個人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、如何營造成交氛圍？
5、搞定大客戶的四項基本原則
6、大客戶成交預(yù)測五步法
7、成交的七大信號
8、產(chǎn)品不如賣方案
9、業(yè)務(wù)費(fèi)用不夠怎么辦
10、成交的八種方法賣
直接要求成交法
非此即彼成交法
特殊讓步成交法
最后機(jī)會成交法
激將成交法
假設(shè)成交法
小點(diǎn)成交法
保證成交法
11、案例：“倔處長”是如何突破的
12、工具：客戶企業(yè)的兩張圖
第二篇：區(qū)域經(jīng)銷商管理
第一部分：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1、成功招商的五大要素
2、我為什么找不到經(jīng)銷商
3、找經(jīng)銷商的途徑與方法
4、經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5、經(jīng)銷商的資源與作用
6、選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7、案例：招商的成與敗
8、工具：渠道活力模型
第二部分：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造
1、經(jīng)銷商 滿 意 度 管 理
2、與經(jīng)銷商的相處六大技巧
3、渠道優(yōu)化六原則
4、管理經(jīng)銷商的七種力量
5、向經(jīng)銷商的八大輸出
6、經(jīng)銷商的激勵方法
7、高效率的廠商運(yùn)營一體化
8、傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變
9、案例：創(chuàng)維的顧問試營銷
10、工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營
第三篇：項目運(yùn)營與管理
第一部分、項目范圍管理
1、規(guī)劃范圍管理
2、收集需求
3、定義范圍
4、創(chuàng)建WBS
5、確認(rèn)范圍
6、控制范圍
第二部分：項目營銷的調(diào)研與規(guī)劃
1、 項目營銷的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標(biāo)市場定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 競品的產(chǎn)品策略
6) 競品的價格策略
2、 項目營銷的策劃
3、 項目營銷的組織
4、 項目營銷的計劃
5、 項目營銷的預(yù)算
6、 項目營銷的實施
7、 項目營銷的管控
8、 項目營銷的總結(jié)
9、 工具：SWOT分析
10、 工具：多因素分析法
11、 工具：魚刺骨分析法
第三部分：項目營銷的計劃
1、項目計劃的重要性
2、如何制定精準(zhǔn)的項目計劃
3、制定計劃中常見的誤區(qū)
4、項目營銷的計劃與變化
5、制定計劃的主要方法
6、如何盤點(diǎn)自身資源
7、銷售預(yù)測的六大方法
8、銷量分解的五鐘方法
9、如何制定項目操作指導(dǎo)書
10、工具：項目營銷進(jìn)度表
11、工具：PD CA管理循環(huán)
12、工具：5 W 1 H
第四部分：項目營銷的預(yù)算與成本管理
1、項目運(yùn)作以預(yù)算為核心
2、預(yù)算在項目體系中的地位
3、項目預(yù)算應(yīng)該參與的部門
4、項目預(yù)算常用的科目
5、四種項目費(fèi)用預(yù)測的方法
6、盈虧平衡點(diǎn)的計算
7、盈虧平衡點(diǎn)的分析
8、項目預(yù)算編制的方法
9、項目預(yù)算使用的管理規(guī)定
10、項目效益與進(jìn)展
1) 項目評估
2) 機(jī)會評估
3) 資源評估
4) 得失評估
5) 把握機(jī)會
第五部分、項目風(fēng)險管理
1、風(fēng)險管理規(guī)劃
2、識別風(fēng)險
3、實施定性風(fēng)險分析
4、實施定量風(fēng)險分析
5、應(yīng)收賬款管理
6、催款的技巧
7、規(guī)劃風(fēng)險應(yīng)對
8、實施風(fēng)險因?qū)?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/314550.html
9、監(jiān)督風(fēng)險
營銷項目推廣課程
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