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理財經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)

課程目的：
1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向為需求導(dǎo)向的金融營銷模式；
2、針對客戶的四類風(fēng)格類別，了解識別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧，協(xié)助理財顧問認(rèn)識理財客戶、服務(wù)理財客戶；
3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù)，以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點，把握關(guān)鍵時刻，掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧；
4、改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識，深化金融行業(yè)理財服務(wù)的流程，打造一支高效的理財服務(wù)團隊。
5、以生動的課程模式，將理財服務(wù)轉(zhuǎn)化為強效的生產(chǎn)力，引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升。
6、講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高理財經(jīng)理動手能力。
課程對象：銀行或證券、保險業(yè)的理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
課程大綱：
開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊
達成共識，課程概述
破冰——團隊建設(shè)
第一單元：理財服務(wù)定位分析
理財服務(wù)再定位
理財師的定位
理財客戶的定位
第二單元：中高端客戶的理財性格識別
客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察
不同客戶的行為特征分析
個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響
不同層次客戶的需求判斷
客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用
客戶理財心理識別與分析
自我風(fēng)格覺察與分析
自我定位與優(yōu)勢分析
了解自己的銷售行為與模式
習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
認(rèn)識自我之“理財風(fēng)格評測”
第三單元：中產(chǎn)群體客戶的信息收集、分析
針對中產(chǎn)群體客戶的信息收集技巧
理財客戶信息分析
財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
視頻分享——
工具分享——客戶信息收集表工具與使用
模擬演練——現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練
現(xiàn)場演練：四種理財性格的快速識別與信息收集中的應(yīng)對技巧現(xiàn)場模擬，包含演練、點評、PK
第四單元：中高端客戶的理財綜合方案編制與實施
理財方案的編制要求
理財方案的寫作要求
理財方案的寫作格式
中高端客戶方案編寫特點
理財方案實施要點
視頻分享——
案例分享——綜合理財規(guī)劃案例描述
第五單元：養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃深化
養(yǎng)老及子女教育在理財中的意義
以養(yǎng)老及子女教育作為客戶開發(fā)與二次開發(fā)的切入點
養(yǎng)老與子女教育的專項方案制定
視頻分享——
工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具
第六單元：綜合案例方案制作演練
結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財綜合方案
客戶信息描述
客戶信息整理分析
客戶需求挖掘
方案作業(yè)分工
方案制作
案例演練——綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK
工具分享——綜合理財案例模版工具
第七單元：特殊家庭的理財服務(wù)要點
特殊家庭信息甄別
特殊家庭財務(wù)布局要訣
特殊家庭理財服務(wù)注意事項
特殊家庭理財服務(wù)應(yīng)對技巧
案例分享——特殊高資產(chǎn)凈值家庭財務(wù)布局案例
第八單元：結(jié)合綜合理財方案的無壓力組合營銷
將金融機構(gòu)產(chǎn)品融入綜合理財方案
理財工具的無壓力營銷指引
結(jié)合理財方案的無壓力營銷分析
結(jié)合理財性格的無壓力營銷分析
以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式
理財師個人修煉基本法則
理財師技能提升技巧
模擬演練——結(jié)合綜合理財方案的無壓力情景銷售訓(xùn)練
模擬演練——大堂無壓力情景銷售

理財經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)