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藍海戰(zhàn)略培訓

課程背景
今天，我們已經跨入21 世紀，加入了WTO。今天的中國企業(yè)面臨的是整個世界。
中國的市場逐步走向規(guī)范，但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來的，所以很多經理人都自覺不自覺地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭”。中國市場上的價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個熱門產品都沒有逃脫重復建設，惡性競爭的結局，一方面在主流市場上過早地出現了市場飽和的情況，另一方面在次主流和非主流市場上很多有發(fā)展前途的產品又無人問津。
如今中國的經濟發(fā)展迅速，中國與發(fā)達國家在企業(yè)管理方面的差異性會越來越小，我們所面對的對手不再是周圍那些與自己水平相當的國內企業(yè)，更多的挑戰(zhàn)可能是來自發(fā)達國家的跨國公司，那些熟悉市場經濟游戲規(guī)則的優(yōu)秀企業(yè)。
在激烈的市場競爭中，真正具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，是能發(fā)現和創(chuàng)造“無競爭領域的藍海市場”，能將企業(yè)前進的步伐從“戰(zhàn)爭”引向“和平”，能從戰(zhàn)略上明確自己的發(fā)展方向，能以一個平和的心態(tài)，以寬大的胸懷來迎接新經濟時代的到來。
大浪淘沙，在中國的新經濟時代的背景下，在中國經濟全球化的進程中，最終一定會有一批優(yōu)秀企業(yè)家，找到屬于自己的藍海，站在“贏”的制高點，獨享無盡的美麗風光。
課程時間：2天

課程大綱：
第一部分 市場經濟下的藍海戰(zhàn)略營銷
一、中國市場經濟體系中的機遇與挑戰(zhàn)
1.為什么需要經濟體系
2.市場經濟與計劃經濟
3.市場經濟下的消費者
4.市場經濟下的企業(yè)
5.市場經濟運作規(guī)律
6.市場經濟關鍵詞
7.市場經濟營銷體系
8.企業(yè)經營理念
9.目前中國市場經濟體系下企業(yè)的狀況
10.中國營銷發(fā)展的歷程與中國企業(yè)如何健康發(fā)展
11.大與強，科學與藝術
12.民營企業(yè)面臨的機遇與挑戰(zhàn)

二、藍海戰(zhàn)略概述
1.新的市場空間－“紅海”與“藍海”的對應
2.不斷開創(chuàng)藍海
3.開創(chuàng)藍海的影響－拓展藍海對企業(yè)收益和利潤增長的影響圖
4.開創(chuàng)藍海勢在必行
5.從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動
6.價值創(chuàng)新：藍海戰(zhàn)略的基石
1) 價值創(chuàng)新
2) 價值和創(chuàng)新同樣重要
3) 價值創(chuàng)新同時追求差異化和低成本
7.紅海和藍海戰(zhàn)略的比較
8.藍海戰(zhàn)略的六項原則

三、藍海戰(zhàn)略中的消費者行為分析與市場細分
1.為什么需要市場細分
2.三種目標市場策略
3.消費者市場細分
4.工業(yè)品市場細分
5.如何選擇目標市場
6.中國市場經濟中競爭格局的形成
7.市場機會與企業(yè)的平衡點

四、藍海戰(zhàn)略中如何建立競爭優(yōu)勢
1.競爭來自于哪？誰是競爭對手？
2.什么競爭優(yōu)勢？
3.如何構建競爭優(yōu)勢？
4.構建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略
5.競爭狀況演變過程
6.構建競爭優(yōu)勢的方法
7.競爭對手分析
8.構建競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)術

五、市場部在藍海戰(zhàn)略中的位置與職責
1.市場部在企業(yè)內的位置與作用
2.市場部如何與銷售部合作
3.市場部的階段性工作
4.如何衡量市場部的工作業(yè)績

第二部分 藍海戰(zhàn)略制定與營銷經典要素組合
一、藍海戰(zhàn)略的分析工具和框架
1.戰(zhàn)略布局圖
1) 何為戰(zhàn)略布局圖？
2) 戰(zhàn)略布局圖意義
3) 案例：20世紀90年代末期*葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖
2.四步動作框架
1) 創(chuàng)造新價值曲線四個問題
2) 四步動作框架圖解
3) 剔除--減少--增加--創(chuàng)造”坐標格
4) 案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起
3.良好戰(zhàn)略的三個特點
1) 特點一：重點突出
2) 特點二：與眾不同
3) 特點三：令人信服的宣傳主題
4.研讀價值曲線
一個企業(yè)的價值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息

二、重建市場邊界的分析框架
1.方式一：放眼替代性行業(yè)
案例：NetJets公司的戰(zhàn)略圖
2.方式二：放眼行業(yè)內的不同戰(zhàn)略類型
3.戰(zhàn)略類型定義
4.從戰(zhàn)略類型中開創(chuàng)藍海的關鍵
案例：Curves公司的戰(zhàn)略圖
5.方式三：放眼客戶鏈
6.產品客戶鏈的構成
例子：醫(yī)藥產品的購買者（醫(yī)生、采購、病人）
案例：丹麥胰島素制造商Novo Nordisk
案例：彭博資訊公司
7.方式四：放眼互補性產品或服務
8.問題的提出
9.問題的解決
案例：匈牙利一家汽車公司NABI
10.方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求
案例：QB美發(fā)店的戰(zhàn)略圖
11.方式六：放眼未來
12.考慮新的市場空間
案例：恒基偉業(yè)振興“商務通”
總結：從肉搏式競爭到藍海戰(zhàn)略

三、在藍海中創(chuàng)造價值（產品，PRODUCT)
1.中國目前的市場狀況
2.產品如何創(chuàng)新
3.小心市場陷阱
4.產品如何才能適銷對路
5.何為完整產品
6.新產品誕生的5個階段
7.如何做可行性分析
8.如何做產品定義

四、如何在藍海中體現價值（定價，PRICE）
1.企業(yè)是否可以追求暴利？
2.毛利與凈利潤如何平衡？
3.影響價格的因素與定價目標
4.定價方法與定價細分
5.新產品定價策略
6.企業(yè)為什么想降價？
7.價格戰(zhàn)引起的負和競爭
8.企業(yè)面對（潛在）價格戰(zhàn)的應對策略
9.如何制定降價后的價格標準
10.中國為什么在各個行業(yè)內屢現價格戰(zhàn)？
11.如何避免價格戰(zhàn)？

五、如何在藍海中宣傳價值（宣傳與促銷，Promotion）
1.市場宣傳與促銷是否等于廣告？
2.市場宣傳與促銷的目的是什么？
3.市場宣傳與促銷的四要素
4.市場宣傳與促銷的組合策略及流程
5.市場宣傳與促銷在中國的狀況
6.市場宣傳與促銷的戰(zhàn)術方法
7.如何設計核心廣告詞
8.企業(yè)與專業(yè)公司在宣傳與促銷方面的分工

六、制定藍海交付價值策略（渠道，Place）
1.何為銷售渠道？
2.銷售渠道資源配置
3.渠道是否為王？
4.渠道是否可以買來？
5.根據產品價值與復雜程度選擇銷售渠道
6.銷售渠道的評估與選擇
7.直銷工具－－銷售漏斗
8.客戶角色與客戶體驗
9.電子商務對傳統銷售渠道的沖擊

第三部分 藍海戰(zhàn)略與品牌建設
一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1.營銷戰(zhàn)略的價值與意義
2.企業(yè)成敗的3個關鍵點
3.選擇誰作為競爭對手
4.希望消費者怎樣看待我們
5.營銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程
6.紅海V.S藍海
7.發(fā)現藍海機會，開創(chuàng)藍海市場
8.實施藍海戰(zhàn)略的關鍵
9.中國企業(yè)現狀
10.中國企業(yè)如何實施藍海戰(zhàn)略

二、藍海品牌建設
1.品牌的意義與價值
2.品牌是如何煉成的
3.品牌在消費者心中的印象
4.品牌是屬于企業(yè)的？還是屬于消費者的？
5.如何打造有內涵的中國品牌
6.品牌帶來的議價能力
7.品牌延伸戰(zhàn)略
8.品牌危機管理

藍海戰(zhàn)略培訓