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區(qū)域市場(chǎng)與渠道管理培訓(xùn)

【課程背景】
區(qū)域市場(chǎng)是消費(fèi)品企業(yè)的命脈，又是管理的難點(diǎn)，該如何有效管理？
區(qū)域管理人員工作千頭萬(wàn)緒，到底什么才是關(guān)鍵？
面對(duì)分散的市場(chǎng)，如何才能提高管理效率？
面對(duì)經(jīng)銷商，該如何選擇經(jīng)銷商？該什么管才管得好？
如何有效提升區(qū)域市場(chǎng)銷量？
如何通過(guò)數(shù)據(jù)系統(tǒng)就能掌握市場(chǎng)真實(shí)情況？
如何管理龐大的駐外機(jī)構(gòu)？

【課程收益】
.知行合一：實(shí)戰(zhàn)操作，說(shuō)到做到，純粹干貨
.實(shí)效落地：從一線來(lái)，到一線去，絕不忽悠
.群體智慧：集體智能，資源共享，互幫互助
【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；工具，簡(jiǎn)單操作；投入，親身體驗(yàn)
【課程對(duì)象】董事長(zhǎng)、總裁、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理等營(yíng)銷管理人員
【課程時(shí)間】12 小時(shí)

【課程大綱】
一、銷售渠道的基本概念
什么是銷售渠道？
銷售渠道的功能
銷售系統(tǒng)與銷售渠道的關(guān)系
銷售渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)；
內(nèi)部組織與設(shè)計(jì)流程；
二、提高銷量的關(guān)鍵指標(biāo)
區(qū)域市場(chǎng)銷量提升三大指標(biāo)：鋪貨率、生動(dòng)化、活躍客戶數(shù)
培養(yǎng)銷售人員“過(guò)程做得好、結(jié)果自然好”的銷售思路；

三、區(qū)域市場(chǎng)自我診斷——影響銷量的因素
1、完善物流——是否有空白片區(qū)？
2、基本秩序——經(jīng)銷商有無(wú)阻礙公司銷售方向
3、基本秩序——各級(jí)通路價(jià)格體系
4、基本秩序——不良品出現(xiàn)
5、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——價(jià)格糾紛治理
6、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序——沖貨、砸價(jià)治理
7、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序—— 面對(duì)特權(quán)客戶
8、主動(dòng)維護(hù)市場(chǎng)秩序—— 終端維護(hù)
四、影響區(qū)域市場(chǎng)銷量的問(wèn)題
全品項(xiàng)推廣、新渠道的開(kāi)發(fā)、新區(qū)域的開(kāi)發(fā)、促銷執(zhí)行力的打造
市場(chǎng)情報(bào)的掌握
新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)掘
理性思考，銷量提升的渠道。

五、外埠區(qū)域市場(chǎng)銷量監(jiān)控與數(shù)據(jù)分析
1、銷售數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)的誤區(qū)
2、業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段——銷售進(jìn)度：銷售日?qǐng)?bào)表
3、業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段——網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析
4、業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段——分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日/周報(bào)表
5、業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)監(jiān)控手段——回款情況：帳款日/周/月/報(bào)表
6、外埠區(qū)域市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：整體走勢(shì)、公正評(píng)估業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)、品項(xiàng)觀念、重點(diǎn)產(chǎn)品
六、外埠區(qū)域市場(chǎng)巡檢
1、駐外機(jī)構(gòu)管理 
2、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)一：行政管理
3、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)二：表單管理
4、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)三：重點(diǎn)渠道終端表現(xiàn)
5、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)四：促銷執(zhí)行力
6、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)五：業(yè)務(wù)員人力資源管理
7、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)六：業(yè)務(wù)員線路拜訪效果、整體市場(chǎng)終端表現(xiàn)
8、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)七：對(duì)經(jīng)銷商的管理
9、分支機(jī)構(gòu)巡檢的指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果

七、正確看待廠商關(guān)系
經(jīng)/分銷商和廠家的真實(shí)關(guān)系？
經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么？弊是什么？
經(jīng)銷制的利弊分析；
通路管理的正確思路：協(xié)調(diào)廠商利益，牽制、引導(dǎo)經(jīng)/分銷商的資源向有利于廠方的方向發(fā)展，在確保廠家根本利益的前提下實(shí)現(xiàn)廠商雙贏；
八、怎樣選擇好的經(jīng)/分銷商？
經(jīng)/分銷商選擇的整體思路；
好的經(jīng)/分銷商符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？
如何將經(jīng)/分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)分解到具體指標(biāo)、提問(wèn)方法、調(diào)查方法、具體操作？
如何建立經(jīng)/分銷商評(píng)估工具，引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力，使他們真正按照“經(jīng)/分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)”去選擇經(jīng)/分銷商？

九、怎樣激勵(lì)經(jīng)/分銷商的合作意愿共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)？
新找的經(jīng)銷商結(jié)果你愛(ài)她、他不愛(ài)你怎么辦？
激勵(lì)經(jīng)/分銷商的思路、原則；
經(jīng)/分銷商談判全過(guò)程的技巧分解；
激勵(lì)經(jīng)銷商合作意愿的具體技巧/話術(shù)；
經(jīng)銷商常問(wèn)的話題如何應(yīng)答
新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的常見(jiàn)模式與制訂方法；

十、如何進(jìn)行經(jīng)/分銷商的日常管理？
給業(yè)務(wù)代表清晰的認(rèn)識(shí)，經(jīng)/分銷商的日常管理管什么？
流程示例：“一個(gè)區(qū)域銷售代表典型一天”：
拜訪前的準(zhǔn)備；
拜訪步驟、時(shí)間及動(dòng)作分解；
如何建立經(jīng)/分銷商拜訪的常規(guī)動(dòng)作模式：
有效處理異議；
樹(shù)立專業(yè)形象；
牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營(yíng)銷政策；
防制經(jīng)/分銷商不法行為；
培養(yǎng)經(jīng)/分銷商對(duì)企業(yè)的歸屬感；

區(qū)域市場(chǎng)與渠道管理培訓(xùn)