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課程大綱：
.單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營(yíng)銷變革
（一）市場(chǎng)低迷與新營(yíng)銷變革
1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)
1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1.4新營(yíng)銷變革的方向
案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷模式分析
（二）信息化技術(shù)與新營(yíng)銷變革
2.1不同類型企業(yè)的營(yíng)銷變革
2.2從價(jià)格營(yíng)銷到價(jià)值營(yíng)銷
2.3信息化技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫管理與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷傳播
案例：如何成為時(shí)代的企業(yè)？

.單元互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的市場(chǎng)機(jī)遇
（一）互聯(lián)網(wǎng)的兩大思維模式
1.1互聯(lián)網(wǎng)：工具還是思維？
1.2互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的自我顛覆
1.3互聯(lián)網(wǎng)，讓一切透明
案例：微博的效應(yīng)
（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”的市場(chǎng)營(yíng)銷方向
2.1“互聯(lián)網(wǎng)+”的局限性與機(jī)會(huì)
2.2互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與營(yíng)銷創(chuàng)新
2.3“互聯(lián)網(wǎng)+”與壟斷行業(yè)
2.4中國(guó)經(jīng)濟(jì)四十年的商業(yè)機(jī)會(huì)分析
案例：未來十年的市場(chǎng)機(jī)遇

.單元品牌策略與銷售業(yè)績(jī)提升
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營(yíng)銷戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營(yíng)銷觀念的跨越
1.3全面營(yíng)銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷定義
案例：推銷產(chǎn)品到營(yíng)銷策劃
（二）營(yíng)銷策劃與顧客認(rèn)同
2.1營(yíng)銷與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營(yíng)銷創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化
案例：管理創(chuàng)意與營(yíng)銷策劃

.單元競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的品牌化思維
（一）借鑒成功營(yíng)銷，提升營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力
1.1經(jīng)驗(yàn)的積累與成功的借鑒
1.2營(yíng)銷的中國(guó)之路
1.3行業(yè)間的營(yíng)銷差距
1.4全球只有一個(gè)喬布斯
案例：行銷與營(yíng)銷
（二）跨行業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)研究
2.1證券業(yè)與家電業(yè)的對(duì)比性研究
2.2產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
2.3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與促銷創(chuàng)意
2.4渠道競(jìng)爭(zhēng)與決勝終端
2.5品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
案例：市場(chǎng)營(yíng)銷的解決方案

.單元市場(chǎng)定位與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）市場(chǎng)認(rèn)知是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提
1.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體分析
1.2中國(guó)企業(yè)特征分析
1.3中國(guó)消費(fèi)者特征分析
1.4市場(chǎng)監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇
1.5沒有對(duì)錯(cuò)，只有輸贏
案例：彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
（二）企業(yè)定位是營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑
2.1企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估
2.2企業(yè)增長(zhǎng)的四種模型
2.3目標(biāo)市場(chǎng)確定的基本模式
2.4企業(yè)市場(chǎng)位置及相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
案例：小型企業(yè)的市場(chǎng)突圍
（三）成功的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
3.1營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的基本方法
3.2戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一
3.3戰(zhàn)略制定過程中的專家作用
3.4領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇
案例：產(chǎn)品線管理與區(qū)域線管理

.單元客戶資源與營(yíng)銷策略實(shí)施
（一）客戶價(jià)值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價(jià)值到品牌價(jià)值的提升
1.2客戶價(jià)值的市場(chǎng)細(xì)分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價(jià)值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
2.2如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠(chéng)度

.單元客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶營(yíng)銷體系
1.1客戶營(yíng)銷的主體分析
1.2客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
案例：成功的機(jī)構(gòu)客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶的第一句話通常是廢話
2.3成交取決于客戶的接觸階段
2.4客戶拒絕是銷售的開始
2.5關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶？

.單元銷售數(shù)據(jù)庫與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導(dǎo)入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：避免業(yè)務(wù)員跳槽導(dǎo)致的業(yè)務(wù)損失
（二）銷售漏斗的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1銷售漏斗進(jìn)入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務(wù)員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)

.單元優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系與品牌優(yōu)勢(shì)
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
1.1服務(wù)與品牌的口碑
1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
1.3難纏的客戶
案例：工資是誰給的？
（二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
2.1差異化
2.2情感化
2.3規(guī)范化
2.4服務(wù)體系的雙循環(huán)控制系統(tǒng)
案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體

營(yíng)銷策略制定與品牌創(chuàng)新培訓(xùn)