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市場(chǎng)推廣與客戶拓展溝通培訓(xùn)

課程收益：
1.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、平臺(tái)策略；
2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格、渠道策略；
3.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中的促銷策略；
4.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷客戶拓展技巧；
5.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷客戶有效溝通技巧；
6.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中風(fēng)險(xiǎn)防控；
7.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷中客戶投訴應(yīng)對(duì)。
課程背景：
隨著我國(guó)世界第二經(jīng)濟(jì)體地位的確立，我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越龐大,市場(chǎng)營(yíng)銷理論也迅速發(fā)展，其中4P理論的提出更加夯實(shí)了市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。
如何根據(jù)市場(chǎng)需求，確立產(chǎn)品策略？如何根據(jù)企業(yè)預(yù)算，選擇營(yíng)銷平臺(tái)，做好平臺(tái)組合？如何正確實(shí)施價(jià)格策略，正確利潤(rùn)*化？如何布局渠道策略？如何實(shí)施促銷策略，取得預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)？如何拓展客戶并于客戶進(jìn)行有效溝通？如何減少貿(mào)易過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)？如何分析客戶心理，應(yīng)對(duì)客戶投訴？
你一起分享“珠江橋牌”醬油3MPC超標(biāo)投訴的應(yīng)對(duì)、以及包裝機(jī)械成功開(kāi)拓旺旺企業(yè)的真實(shí)案例。

課程大綱：
一、緣起
二、市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品策略
1.真確認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品的方法——“技術(shù)參數(shù) ”
2.區(qū)分主打產(chǎn)品、熱銷產(chǎn)品、創(chuàng)新產(chǎn)品、冷門產(chǎn)品
3.如何延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期
4.如何不斷改進(jìn)缺陷，完美產(chǎn)品形象
活動(dòng)項(xiàng)目一 認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品——“技術(shù)參數(shù)”

三、市場(chǎng)營(yíng)銷中的平臺(tái)策略
1.展會(huì)平臺(tái)
(1)展會(huì)平臺(tái)的種類與特點(diǎn)
(2)國(guó)內(nèi)展會(huì)的客戶特性
2.網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
(1)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的種類與特點(diǎn)
(2)網(wǎng)路平臺(tái)的客戶特性
3.電話
4.微信平臺(tái)
5.直播平臺(tái)的使用
(1)直播平臺(tái)的種類與特點(diǎn)
(2)直播平臺(tái)的使用技巧
6.多平臺(tái)使用的技巧與注意事項(xiàng)
(1)根據(jù)預(yù)算，選擇合適的營(yíng)銷平臺(tái)
(2)注意揚(yáng)長(zhǎng)避短，合理整合營(yíng)銷平臺(tái)
活動(dòng)項(xiàng)目二 如何選擇營(yíng)銷平臺(tái)

四、市場(chǎng)營(yíng)銷中的價(jià)格策略
1.定價(jià)的指導(dǎo)思想
成本導(dǎo)向定價(jià)法
需求導(dǎo)向定價(jià)法
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法
2.常用的報(bào)價(jià)法
3.價(jià)格洽談技巧
(1)注意整數(shù)報(bào)價(jià)法、尾數(shù)報(bào)價(jià)法、區(qū)間報(bào)價(jià)法的使用
(2)注意虛盤與實(shí)盤的使用
(3)如何應(yīng)對(duì)客戶探價(jià)

五、市場(chǎng)營(yíng)銷中的渠道策略
1. 按地域分析買家特征
(1)東北客戶
(2)華北客戶
(3)華東客戶
(4)華北客戶
(5)華中客戶
(6)華南客戶
(7)西部客戶
2. 按購(gòu)買行為分析買家特征
(1)價(jià)格敏感型
(2)技術(shù)敏感型
(3)業(yè)務(wù)員敏感型
(4)企業(yè)敏感型
3. 按經(jīng)銷商的類別分析——進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商
4. 銷售長(zhǎng)度的選擇
5. 銷售寬度的選擇

六、市場(chǎng)營(yíng)銷中的促銷策略
1.促銷組合的構(gòu)成——人員推廣、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系
2. 促銷組合的有缺點(diǎn)
3. 廣告詞的設(shè)計(jì)
活動(dòng)項(xiàng)目三 廣告詞的設(shè)計(jì)

七、如何拓展客戶并于客戶進(jìn)行有效溝通
1.客戶開(kāi)發(fā)技巧
(1)展會(huì)平臺(tái)VS網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
(2)詢盤分析
(3)注意開(kāi)發(fā)信、跟蹤信的寫(xiě)作
2.客戶溝通技巧
(1)注意傾聽(tīng)
活動(dòng)項(xiàng)目四  信息傳遞
(2)換位思考
(3)贊美對(duì)方
(4)求同存異
(5)小恩小惠
(6)貿(mào)易洽談的5種模式的應(yīng)對(duì)
開(kāi)門見(jiàn)山
投石問(wèn)路
聲東擊西
強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)
吹毛求疵
(7)注意把握洽談節(jié)奏
洽談節(jié)奏的構(gòu)成因素：時(shí)間與機(jī)會(huì)
時(shí)間因素具有雙重特性：客觀因素與主觀因素
機(jī)會(huì)因素具有正負(fù)因素之別

八、如何減少貿(mào)易過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)
1.結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)
(1)銀行轉(zhuǎn)賬
(2)票據(jù)
2.品控風(fēng)險(xiǎn)
3.物流風(fēng)險(xiǎn)
4.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
5.知識(shí)產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

九、如何進(jìn)行貿(mào)易談判
1.貿(mào)易談判的戰(zhàn)略要點(diǎn)
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)一-----關(guān)注點(diǎn)碰撞
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)二-----思維一致性
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)三-----過(guò)程、氛圍與節(jié)奏
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)四-----一攬子談判與多
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)五-----利益與立場(chǎng)
貿(mào)易談判中的戰(zhàn)略要點(diǎn)六-----談判方式的合理選擇
2.貿(mào)易談判中的妥協(xié)策略
(1)5W1H
(2)阻止我方讓步的策略？
(3)如何讓客戶讓步?
活動(dòng)項(xiàng)目五  如何與買家進(jìn)行貿(mào)易談判

十、如何處理合同中的風(fēng)險(xiǎn)條款
1.品名品質(zhì)條款
2.數(shù)量包裝條款
3.裝運(yùn)保險(xiǎn)條款
4.價(jià)格條款
5.索賠條款
6.爭(zhēng)議條款

十一、客戶投訴的內(nèi)容分析
1. 對(duì)于貨物方面的投訴
(1)質(zhì)量方面
(2)數(shù)量方面
(3)包裝方面
2. 對(duì)于服務(wù)方面的投訴
(1)運(yùn)輸方面
(2)單據(jù)傳遞
3.對(duì)于業(yè)務(wù)員的投訴
(1)沒(méi)有及時(shí)報(bào)價(jià)/報(bào)出高價(jià)
(2)沒(méi)有及時(shí)安排樣品/樣品貨不對(duì)板

十二、投訴客戶分析
1.投訴客戶的心理預(yù)期
(1)發(fā)泄需求
(2)告知需求
(3)公平需求
(4)尊重需求
(5)補(bǔ)償需求
2.投訴客戶的行為分類
(1)理智型
心理特點(diǎn)：可以把握原則與底線
行為表現(xiàn)：有禮有節(jié)
(2)失望型
心理特點(diǎn)：失望與沮喪
行為表現(xiàn)：不滿與抱怨
(3)嘮叨型
心理特點(diǎn)：急切希望獲得幫助
行為表現(xiàn)：不停地投訴
(4)暴怒型
心理特點(diǎn)：受到極大的委屈與不公平
行為表現(xiàn)：行為比較激進(jìn)

十三、客戶投訴的原則與應(yīng)對(duì)技巧
1. 客戶投訴的原則
(1)客戶投訴處理的流程：安撫——傾聽(tīng)——舉措——感謝
(2)客戶投訴處理的原則
先情緒后問(wèn)題
先友誼再問(wèn)題
2. 客戶投訴的應(yīng)對(duì)技巧
(1)注意傾聽(tīng)
 (2)學(xué)會(huì)化勁，切忌硬碰硬
(3)勇于道歉，主動(dòng)擔(dān)當(dāng)
(4)無(wú)爭(zhēng)而爭(zhēng)
(5)多使用樂(lè)觀的、積極的、正面的用詞 
(6) 提出建設(shè)性解決方案
(7)化不利為有利，再次贏得客人的信任
活動(dòng)項(xiàng)目六 特殊客戶（嘮叨型、暴怒型）投訴的應(yīng)對(duì)？
十四、案例分析
1.“珠江橋牌”醬油3MPC超標(biāo)投訴的應(yīng)對(duì)
2.包裝機(jī)械拓展福建旺旺企業(yè)的成功案例
十五、結(jié)語(yǔ)

市場(chǎng)推廣與客戶拓展溝通培訓(xùn)