課程描述INTRODUCTION
卓越營銷情景演練實戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：梁宇亮
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越營銷情景演練實戰(zhàn)培訓(xùn)
課程大綱:
從營銷實戰(zhàn)角度，針對個人業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品進行卓越營銷的五大重要環(huán)節(jié)是：信任關(guān)系的建立、客戶消費心理分析、客戶需求溝通、客戶異議解決、產(chǎn)品價值推薦；通過情景演練和技巧實戰(zhàn)應(yīng)用從而掌握個人客戶金融產(chǎn)品的營銷能力。
課程解決過去“只培不訓(xùn)”的傳統(tǒng)模式，做到學(xué)中用，用中做，做中升，升中進的作用，確保培訓(xùn)后的技能應(yīng)用，全面提升個人金融產(chǎn)品的銷售業(yè)績。
情景演練價值：
1.實用性強 ——模擬營銷過程中最關(guān)注的焦點，解決營銷現(xiàn)實問題
2.趣味性強 ——快樂中學(xué)習(xí)，課堂氣氛活躍，學(xué)員參與性強
3.互動性強 ——學(xué)員之間，學(xué)員與培訓(xùn)師之間進行廣泛演練與總結(jié)
4.競爭性強 ——小組之間的演練是直接競爭關(guān)系，極具挑戰(zhàn)性
5.學(xué)習(xí)效果好——通過實戰(zhàn)情景營銷的切身體驗，在“改進中學(xué)習(xí)”，確保課程的效果。
課程特色：
根據(jù)課程的培訓(xùn)對象，在課前通過針對性的調(diào)研進行案例定制，設(shè)計出該行真實發(fā)生的演練角色與演練案例，從而確保課程的實戰(zhàn)性和有效性。
情景模擬訓(xùn)練分為幾個階段：
1、與營銷的不同類型的客戶建立關(guān)系
2、掌握客戶心理中的關(guān)鍵之弦；
3、診斷客戶急最核心的需求；
3、讓客戶沒法拒絕你；
4、完美呈現(xiàn)熱點金融產(chǎn)品的價值；
授課方法：引導(dǎo)40%，教練指引30%，小組討論10%，應(yīng)用演練20%
授課時間: 兩天
培訓(xùn)對象：對私客戶經(jīng)理、個貸經(jīng)理、個人客戶經(jīng)理
課程大綱
第一部分 卓越營銷實戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練：
第一講情景模擬訓(xùn)練一：讓客戶必然信任你！
這一環(huán)節(jié)，通過學(xué)員的演練，掌握客戶信任關(guān)系的系統(tǒng)方法，讓客戶必然信任你，從而為個人客戶金融產(chǎn)品營銷奠定勝利的前提。
主要內(nèi)容包括：
1、老師講解：（20分鐘）
.銀行客戶為什么不信任我們
.如何與個人客戶建立信任關(guān)系
.如何讓銀行客戶從信任到忠誠
.如何讓銀行客戶接受我們的個人金融產(chǎn)品
2、學(xué)員探討：不同的信任關(guān)系的方法（30分鐘）
—— 客戶信任關(guān)系建立的三十種方法
3、實戰(zhàn)演練：每組派2人根據(jù)不同的情景（根據(jù)課前調(diào)研銀行案例和區(qū)域銀行的特定營銷情景）來進行建立信任關(guān)系演練（每組10分鐘）
4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分）
.理性信任關(guān)系法 30分
.感性信任關(guān)系法 30分
.針對不同客戶應(yīng)用方法 40分
5、討論總結(jié)：系統(tǒng)的信任關(guān)系建立的模型與方法（20分鐘）
6、標(biāo)桿案例：深圳農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何與中原公司張經(jīng)理建立信任關(guān)系；
第二講情景模擬訓(xùn)練二：控制客戶的心理神經(jīng)！
這一環(huán)節(jié)，通過互位演練，明確客戶的消費心理，了解客戶的購買流程，抓住關(guān)鍵的影響因素，從而控制客戶的心理神經(jīng)。
內(nèi)容包括：
1、老師講解：（20分鐘）
.個人客戶金融消費的心理過程
.銀行客戶購買行為、決策關(guān)鍵行為的分析
.如何把握銀行客戶購買的心理細(xì)節(jié)
.如何把握住銀行客戶的四大心理環(huán)節(jié)
2、學(xué)員探討：客戶心理分析（10分鐘）
3、實戰(zhàn)演練：互位演練：以BEI方式了解不同個人金融客戶的購買心理（每組10分鐘）
4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20分）
.了解客戶第一層消費心理 40分
.了解客戶第二層消費心理20分
.了解客戶第三層消費心理30分
5、討論總結(jié)：掌控客戶心理的標(biāo)準(zhǔn)方法（每組5分鐘）
6、標(biāo)桿案例：不同性格、不同職業(yè)、不同類型的個人金融客戶心理思維案例；
第三講情景模擬訓(xùn)練三：引導(dǎo)滿足客戶的需求！
這一環(huán)節(jié)，需要學(xué)員對客戶顯性與隱性的金融需求進行有效的分析和挖掘，掌握客戶核心的需求，握住觸動客戶神經(jīng)的線，讓客戶樂于接受我們的金融服務(wù)方案。
1、老師講解：通過客戶交談，挖掘、分析客戶需求，并達(dá)成需求共識的步驟和方法（20分鐘）
2、演練準(zhǔn)備：學(xué)員針對事前選定模擬對象（預(yù)先設(shè)定或由定制案例）的信息和相關(guān)背景，模擬銷售場景設(shè)計現(xiàn)場交談的問題和內(nèi)容。（20分鐘）
3、現(xiàn)場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進行現(xiàn)場模擬（每組10分鐘，客戶也可由助教扮演）
4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%）
.開場白10分
.話題引入20分
.客戶問題設(shè)計40分（現(xiàn)狀分析、問題探討、影響分析各5分）
.需求共識達(dá)成30分
5、討論總結(jié)：對明顯和隱性的金融需求提煉出標(biāo)準(zhǔn)化與個性化問題。（20分鐘）
6、 標(biāo)桿案例：廣州郵政銀行制定的金融需求挖掘問題庫。
第四講狼性四：讓客戶沒法拒絕你！
這一環(huán)節(jié)，主要通過不斷地接受和回應(yīng)個人金融客戶不斷的抗拒，練就處理拒絕的意志和方法，掌握處理拒絕的讓客戶舒服和滿意的技巧。
1、老師講解：（20分鐘）
.金融客戶抗拒的方法；
.金融客戶抗拒的話術(shù)；
.處理客戶抗拒的技巧；
2、拒絕訓(xùn)練：讓學(xué)員每組兩個人以客戶的角色表達(dá)無理的拒絕（預(yù)先調(diào)研設(shè)定抗拒問題或由學(xué)員現(xiàn)場定制），模擬現(xiàn)實的場景進行拒絕。（20分鐘）
3、現(xiàn)場模擬：每組選派2人，分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進行現(xiàn)場模擬，解決抗拒。（每組10分鐘）
4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分100分（權(quán)重20%）
.先處理事情10分
.處理事情并針對性用招數(shù)30分
.針對不同的客戶處理抗拒40分
.系統(tǒng)地應(yīng)用方法 20分
5、討論總結(jié)：形成處理客戶異議的方法庫。（20分鐘）
6、標(biāo)桿案例：上海浦發(fā)銀行定制的金融客戶抗拒問題庫與話術(shù)手冊。
第五講狼性五：讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價值！
這一環(huán)節(jié)，主要檢驗學(xué)員在進行熱點金融產(chǎn)品和存貸款業(yè)務(wù)推廣的過程中，價值推薦的運用技巧，并且有否站在客戶的角度來顯現(xiàn)價值。
1、老師講解：產(chǎn)品優(yōu)勢講解呈現(xiàn)、產(chǎn)品價值的方法介紹。（20分鐘）
2、現(xiàn)場推薦模擬準(zhǔn)備：根據(jù)不同的個人客戶的類型在模擬設(shè)計中呈現(xiàn)出來（場景承轉(zhuǎn)的設(shè)計、講解呈現(xiàn)、問題解答等），并運用技巧予以解決。（30分鐘）
3、情景訓(xùn)練：一分鐘熱點金融產(chǎn)品介紹（每組1人）
4、評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧：總分20分
.產(chǎn)品特點的分析5分
.產(chǎn)品優(yōu)勢的分析5分
.產(chǎn)品利益的分析（要求針對不同客戶）5分
.價值的證據(jù) 5分
5、討論總結(jié)：FABESS熱點金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)（10分鐘）
6、 標(biāo)桿案例：湖北信合銀行的熱點金融產(chǎn)品推薦手冊。
第二部分 實戰(zhàn)總結(jié)
1、現(xiàn)場實戰(zhàn)：每組選派4人，在特點地點進行客戶的現(xiàn)場實戰(zhàn)（每組15分鐘左右的時間）
2、根據(jù)學(xué)員的卓越營銷技能的應(yīng)用進行分?jǐn)?shù)測評；
3、講師提出改建議；
4、團隊制定改進計劃與建議；
卓越營銷情景演練實戰(zhàn)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/233989.html
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- 梁宇亮