資產(chǎn)配置框架中的金融產(chǎn)品綜合營銷
發(fā)布時(shí)間:2020-02-18 16:37:04
講師：李竹 瀏覽次數(shù)：2593
課程描述INTRODUCTION
金融產(chǎn)品綜合營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李竹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金融產(chǎn)品綜合營銷培訓(xùn)
課程背景：
從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險(xiǎn)、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過資產(chǎn)配置動(dòng)態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對(duì)資管新規(guī)后時(shí)代財(cái)富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立的為中高端客戶出具和講解個(gè)性化的理財(cái)規(guī)劃書，能夠通過資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時(shí)掌握全盤客戶的客群分類和經(jīng)營方法、通過資產(chǎn)配置方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。
課程收益：
梳理理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）產(chǎn)品線。
夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品服務(wù)專業(yè)知識(shí)。
學(xué)習(xí)財(cái)富管理產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
熟悉掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
學(xué)習(xí)客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)原理與實(shí)施方法。
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
課程大綱
一、資產(chǎn)配置活學(xué)活用
重新認(rèn)識(shí)財(cái)富
1)財(cái)富是資源
2)積累財(cái)富的三重寶塔
3)伴隨生命的四個(gè)賬戶
資產(chǎn)配置的工具價(jià)值
1)資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)的功能和價(jià)值
要花的錢
保命的錢
保值的錢
生錢的錢
2)銀行產(chǎn)品在四個(gè)賬戶中的布局及理由
存款引流產(chǎn)品
保障型產(chǎn)品的價(jià)值和客戶交流思路
保值型產(chǎn)品的定位及購買建議
正確看待投資型產(chǎn)品的復(fù)雜性和普通客戶的投資策略
二、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作指引
目標(biāo)客戶篩選
1)簡易險(xiǎn)：
所有客群
不同險(xiǎn)種的特定目標(biāo)客群特征分析
2)期繳險(xiǎn)：
存量客戶中的高價(jià)值客戶
曾經(jīng)購買過保險(xiǎn)的客戶
滿期后有續(xù)期可能的客戶
存量客戶中符合基本標(biāo)準(zhǔn)的客戶
保險(xiǎn)產(chǎn)品的功能解析
1)保障功能
2)投資理財(cái)功能
3)傳承功能
營銷切入點(diǎn)及案例分析
1)意外險(xiǎn)
討論：生活中常見的各類風(fēng)險(xiǎn)以及預(yù)防方式
切入點(diǎn)：國內(nèi)外重大事件
案例分析
2)重疾險(xiǎn)
視頻：父母和孩子的對(duì)話
討論：人們?yōu)槭裁床辉敢赓I保險(xiǎn)？出了問題的解決辦法有哪些？
切入點(diǎn)：生活中身邊人發(fā)生的各種事
3)養(yǎng)老險(xiǎn)
養(yǎng)老數(shù)據(jù)分析
切入點(diǎn)：計(jì)算法
客戶交流時(shí)的重點(diǎn)話題
4)子女教育險(xiǎn)
討論：孩子的未來由什么決定？
案例分析
切入點(diǎn)：孩子面對(duì)時(shí)的必要保障
5)終身壽險(xiǎn)
綜合案例分析
切入點(diǎn)：婚姻問題、道德風(fēng)險(xiǎn)、傳承問題
大客戶資產(chǎn)傳承的其他手段及優(yōu)劣勢對(duì)比
話術(shù)整理及營銷演練
1)客戶信息收集時(shí)的相關(guān)話術(shù)
2)產(chǎn)品導(dǎo)入時(shí)的相關(guān)話術(shù)（區(qū)分產(chǎn)品）
3)產(chǎn)品講解時(shí)的相關(guān)話術(shù)（區(qū)分產(chǎn)品）
4)產(chǎn)品促成時(shí)的相關(guān)話術(shù)
三、定投業(yè)務(wù)操作指引
目標(biāo)客戶篩選
1)中青年客群
2)愿意承受風(fēng)險(xiǎn)的人
3)每個(gè)月有固定收入的人
4)希望得到更高回報(bào)的人
5)不會(huì)投資的人
定投業(yè)務(wù)講解
1)基金講解流程
2)員工講解產(chǎn)品時(shí)的必備工具
推薦基金走勢圖
A4紙、簽字筆
電腦或手機(jī)（查詢數(shù)據(jù)）
3)基金業(yè)務(wù)談資梳理
當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)情況
與基金業(yè)務(wù)密不可分的經(jīng)濟(jì)周期
資本市場未來幾年的走勢
4)詳細(xì)講解員工必須掌握的“微笑曲線”視覺呈現(xiàn)法
5)定投業(yè)務(wù)繞不開的幾個(gè)核心問題
購買金額的問題
對(duì)資金使用情況的預(yù)判
基金品種如何選擇
購買周期怎么確定
止盈止損
預(yù)期收益如何衡量
分紅方式
四、凈值理財(cái)銷售指引
凈值型理財(cái)產(chǎn)品簡要概述
1)運(yùn)作模式
2)收費(fèi)模式
3)風(fēng)險(xiǎn)程度
凈值型理財(cái)產(chǎn)品的銷售思路
1)目標(biāo)客群
存量價(jià)值型客戶
外拓可批量開發(fā)客群
2)銷售技巧
一句話推廣話術(shù)
產(chǎn)品賣點(diǎn)講解話術(shù)
客戶疑問答疑解惑
理財(cái)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售演練
1)理財(cái)寶
2)日日升
3)鑫鑫向榮
五、整體市場拓展思路
網(wǎng)點(diǎn)廳堂開發(fā)
1)客戶KYC
2)3分鐘吸引法
3)業(yè)務(wù)辦理中的常見問題及解決方案
網(wǎng)點(diǎn)沙龍開發(fā)
1)目標(biāo)客戶篩選
2)三步邀約法
3)一對(duì)多講解中的要點(diǎn)
4)組織沙龍活動(dòng)中的常見問題及解決方案
走進(jìn)企業(yè)開發(fā)
1)確定企業(yè)名單的方法
2)走進(jìn)企業(yè)的方法
3)業(yè)務(wù)操作的方法
4)企業(yè)開發(fā)中的常見問題及解決方案
社區(qū)財(cái)富講堂
1)策劃財(cái)富大講堂的要點(diǎn)
2)組織和安排中需要注意的問題
3)財(cái)富大講堂講解方法
4)社區(qū)類沙龍活動(dòng)的常見問題及解決方案
網(wǎng)絡(luò)推廣開發(fā)
1)打造客戶喜愛的網(wǎng)絡(luò)形象
2)朋友圈好友喜聞樂見的內(nèi)容分析
3)文字、圖片、短視頻要點(diǎn)
4)朋友圈禮節(jié)及交流方式
老客戶轉(zhuǎn)介紹
1)每次辦理業(yè)務(wù)后的一句話營銷
2)日常溝通中的轉(zhuǎn)介紹法
3)線上轉(zhuǎn)介紹鏈接
后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)
1)線上溝通服務(wù)法
2)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)帶動(dòng)法
金融產(chǎn)品綜合營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/234085.html
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