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優(yōu)勢商務談判技巧培訓班

課程背景：
現(xiàn)代信息社會到來，使得人與人之間的市場互動越來越強烈，在同質(zhì)化競爭日益激烈的情況下，談判作為商業(yè)交往的特殊形式，越來越受到企業(yè)的重視。商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。
這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務談判猶如對弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手*，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個體又整體的利益所在。然而現(xiàn)實中經(jīng)常是一方強勢刀俎，另一方為弱勢魚肉；或者兩方勢均力敵，雖有共同利益，卻總會不歡而散；如何在談判中巧破障局、僵局，及盤活死局，共創(chuàng)贏局是每一名業(yè)務人員必備的技能?；谶@種客觀的社會需要，博采百家之長，形成本課程。

課程收益：
商務談判是現(xiàn)代商業(yè)合作的重要環(huán)節(jié)，也為企業(yè)創(chuàng)造了可觀的盈利。這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等訓練手段，在講師的教授和引導下，幫助學員掌握各項專業(yè)的優(yōu)勢談判技巧。
授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評
課程對象：銷售經(jīng)理

課程大綱/要點：
一、優(yōu)勢談判的基本原理
1.課堂討論：談判情境小測試
1)談判的涵義和發(fā)展由來
2)談判的發(fā)生原理分析
3)優(yōu)勢談判的基本原則
4)優(yōu)勢談判的目的 - 利益與雙贏合作的均衡
5)談判的類型選擇
6)成功談判者的綜合特征
7)了解與采用符合自己特點的談判風格
2.課堂測試：個人談判風格測試

二、優(yōu)勢談判的策略制定
1.談判策略的關(guān)鍵要素
2.談判價值的態(tài)勢分析
3.分析與選擇談判策略
4.以雙贏為目標的合作策略 - 優(yōu)勢談判策略
5.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
1)談判案例分享及小組討論

三、商務談判前的準備階段
1.了解并分析你的對手性格特點
2.明確你的立場與談判底線
3.成功談判者的核心技能
4.談判信息的收集與整理
5.談判資料準備和談判5W安排
6.如何營造良好的談判環(huán)境
四、商務談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造談判的專業(yè)形象
2.“望聞問切”的基本功
3.關(guān)系對于商務談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任

五、優(yōu)勢談判之談判流程與技巧
1.優(yōu)勢談判前期
1)談判開局技巧 - 創(chuàng)造良好的談判氣氛
2)客戶信息收集與理解對方立場 - 觀察、提問與傾聽技巧
3)選擇合適的非語言溝通技巧
4)束縛對方思維技巧 - 高于預期的要求，議程、局限和“先例”策略
5)避免對抗性談判
6)案例分析：迂回入題 - 投其所好的商業(yè)話題
2.優(yōu)勢談判中期
1)明確談判的核心問題
2)發(fā)揮個人談判影響力
3)施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
4)應對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調(diào)停，分化對手
5)議價技巧
6)排除對手異議的技巧
7)促成成交的技巧
8)案例分析:

3.優(yōu)勢談判后期
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對手的蠶食策略
3)爭取合同起草權(quán)，占據(jù)主動
4)結(jié)束談判技巧 - 適時總結(jié)與后續(xù)跟進安排
5)案例分析：結(jié)束談判的*時機
4.談判常見陷阱與應對之術(shù)
1)價格/開價陷阱
2)交貨期陷阱
3)領(lǐng)導陷阱
4)造勢陷阱
5)談判規(guī)則陷阱
6)角色演練：練習與難處談判對手的談判技巧

六、談判中的心理學應用
1.談判者所需的良好心理素質(zhì)
2.談判者的態(tài)勢語言分析
3.從眾心理說服術(shù)
4.情感補償說服術(shù)
5.不同談判心理對手的應對術(shù)
1)課堂測試：肢體語言潛意識分析

七、優(yōu)勢談判角色演練
1.角色扮演情境設(shè)計與工作表制作
2.分組情境演練
3.講師點評
4.課程回顧與談判技巧改善行動計劃宣導

優(yōu)勢商務談判技巧培訓班