顛覆營(yíng)銷--解決方案式銷售
發(fā)布時(shí)間:2025-02-16 13:41:48
講師：包賢宗 瀏覽次數(shù)：2731
課程描述INTRODUCTION
解決方案式銷售培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：包賢宗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
解決方案式銷售培訓(xùn)班
【課程背景】
當(dāng)代由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，任何一種差異化的創(chuàng)新產(chǎn)品很快就會(huì)被模仿。產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄，如何跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子。
解決方案式銷售是一種全新的銷售理念，被IBM、Microsoft（微軟）、SUN、花旗通訊運(yùn)營(yíng)商 、愛(ài)默生電氣、華為科技等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)所推崇，風(fēng)靡全球十多年。本課程全面、系統(tǒng)的給你一套整體解決方案，從而讓你完全差異化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即刻跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)圈子，讓你笑傲江湖，高效拿單。
【適合行業(yè)】
本課程適合于集軟件、硬件，集成與服務(wù)一體化解決方案供應(yīng)商，如信息化設(shè)備、電氣設(shè)備、電信設(shè)備、互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、IT軟件供應(yīng)商等行業(yè)、或從產(chǎn)品銷售向解決方案式銷售轉(zhuǎn)型的各類企業(yè)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
直接面對(duì)客戶的銷售人員，銷售工程師、售前經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師等，以及銷售團(tuán)隊(duì)管理的銷售總監(jiān)、區(qū)域客戶經(jīng)理、銷售主管等。
【學(xué)員收益】
1、幫助學(xué)員建立解決方案式系統(tǒng)銷售思維。
2、掌握解決方案式銷售關(guān)鍵步驟，幫助學(xué)員快速推進(jìn)項(xiàng)目。
3、掌握一套客戶需求探測(cè)、差異化方案制定，競(jìng)爭(zhēng)博弈理念。
4、系統(tǒng)掌握解決方案式銷售關(guān)鍵策略、方法和工具。
5、掌握解決方案式銷售過(guò)程管理方法，從而保障高效贏單。
【課程特色】
針對(duì)性：緊貼時(shí)代背景，緊扣學(xué)員在解決方案銷售過(guò)程中的實(shí)際難題和核心障礙，量身定制核心策略與關(guān)鍵打法。
實(shí)戰(zhàn)性：課程案例均來(lái)自一線,與老師操盤(pán)所歷，注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，直擊操作實(shí)務(wù)，具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
落地性：采取“案例解析 思維引導(dǎo) 工具落地 行動(dòng)計(jì)劃 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員課堂上拿到行動(dòng)方案。
【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】3天6小時(shí)天
【課程大綱】
一、傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售的困惑與迷茫
二、新形勢(shì)下的銷售再定位
三、重新定義銷售目標(biāo)與任務(wù)
第一講、解決方案式銷售本質(zhì)
一、何為解決方案式銷售
1、解決方案銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別
2、解決方案式銷售核心思維：幫助客戶成功
3、解決方案式銷售是一套銷售流程，更是一套管理規(guī)范
案例解析：三個(gè)賣(mài)馬人的區(qū)別
二、解決方案式銷售關(guān)鍵推進(jìn)步驟
三、解決方案式銷售關(guān)鍵成功要素
案例解析：緣何她能搶走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付了訂金的客戶
第二講、解決方案銷售之關(guān)鍵人解碼
一、采購(gòu)組織三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)認(rèn)知
二、六大關(guān)鍵決策角色解碼
案例解析：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖
三、關(guān)鍵采購(gòu)角色五緯解讀
四、關(guān)鍵決策角色崗位“痛點(diǎn)”解碼
1、生存環(huán)境與戰(zhàn)略目標(biāo)解碼
2、關(guān)鍵決策人崗位壓力與挑戰(zhàn)解碼
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)與“痛苦鏈”分析
五、采購(gòu)組織三級(jí)時(shí)空結(jié)構(gòu)下的布局規(guī)劃
案例分享：以弱勝?gòu)?qiáng)的古代攻城策略
第三講、業(yè)務(wù)需求探測(cè)與夢(mèng)想重構(gòu)
一、客戶業(yè)務(wù)需求的“冰山模型”
二、業(yè)務(wù)需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率
案例分享：雅致集團(tuán)大客戶的逆勢(shì)飛揚(yáng)
三、“深挖洞、廣積糧”找到業(yè)務(wù)目標(biāo)背后之需求
1、客戶業(yè)務(wù)目標(biāo)探測(cè)
2、關(guān)鍵成功要素探測(cè)
3、客戶多層次需求曲線圖
四、以問(wèn)題為中心4P需求開(kāi)發(fā)循環(huán)
案例分析：老周緣何比別人高20%拿走大單
五、成功需求探測(cè)四緯檢驗(yàn)
六、別一切聽(tīng)從客戶---不忘初心，重塑構(gòu)想
第四講、差異化方案設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)超越
一、差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的三個(gè)層次
二、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 兩項(xiàng)成本
三、差異化方案制定步驟與路徑圖
1、業(yè)務(wù)目標(biāo)定位與解碼
2、客戶價(jià)值曲線圖解析
3、價(jià)值創(chuàng)造的兩大緯度八大方向
案例分享：三個(gè)賣(mài)狗人
四、差異化賣(mài)點(diǎn)提煉與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估
五、立體聯(lián)盟策略，建立雙方團(tuán)隊(duì)偏好
第五講、優(yōu)勢(shì)定位與差異化價(jià)值呈現(xiàn)
一、差異化優(yōu)勢(shì)定位技巧
二、差異化方案呈現(xiàn)技術(shù)
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、基于組織與個(gè)人利益雙贏
3、“問(wèn)題-需求-痛苦-優(yōu)勢(shì)”引導(dǎo)法
三、差異化價(jià)值呈現(xiàn)的九大工具
四、警惕心靈上的釘子，把客戶帶進(jìn)自己的世界
五、“蝴蝶效應(yīng)”在銷售中的絕妙使用
案例解讀：緣何小鬼不經(jīng)意的一句話送走了強(qiáng)大對(duì)手
第六講、競(jìng)爭(zhēng)分析與競(jìng)爭(zhēng)博弈
一、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析
二、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手
三、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)偵探NEC法
四、卓越競(jìng)爭(zhēng)策略制定
1、SWOT敵我主要優(yōu)劣勢(shì)分析
2、基于優(yōu)勢(shì)與機(jī)會(huì)的SO競(jìng)爭(zhēng)路線制定
案例解讀：三線品牌如何將一線大姥拉下馬
五、“利器—軟肋”分析模型與“殺手锏”
六、建立解決方案“全場(chǎng)景、立體式博弈”思維
第七講、高層突破與組織聯(lián)盟
一、搶占制高點(diǎn)，打蛇打七寸
1、尋找高層最真實(shí)的決策動(dòng)力
2、洞察高層的“難言之隱”
案例解析：為什么她獲得了蔣董的鼎力支持
二、不同決策風(fēng)格攻關(guān)的“御用術(shù)”
三、高層關(guān)系維護(hù)的八大要點(diǎn)
四、“兵、將、帥”立體化組織聯(lián)盟建設(shè)
1、組織聯(lián)盟策略的**實(shí)踐
2、雙方團(tuán)隊(duì)偏好建立的四個(gè)關(guān)鍵
案例解析：亂拳打師傅的威力
五、“層高，面廣，關(guān)系深”組織關(guān)鍵建設(shè)
第八講、解決方案進(jìn)程管控與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
一、解決方案式銷售的三級(jí)管控層次
二、解決方案式銷售里程碑檢測(cè)
案例分享：一次半路出局的痛苦
三、解決方案式銷售階段成功標(biāo)準(zhǔn)與“質(zhì)量證據(jù)”
四、解決方案式銷售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、診斷銷售狀態(tài)---提升銷售階段
2、把脈業(yè)務(wù)需求---制造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
3、差異競(jìng)爭(zhēng)博弈---實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)
五、解決方案式銷售如何大幅提高“贏單率”
案例分享：某熱工企業(yè)緣何屢屢暫獲大客戶
課程總結(jié)
——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——
解決方案式銷售培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/236075.html
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- 包賢宗
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