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銷售商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

【課程背景】
銷售的談判絕不應(yīng)該是一次簡(jiǎn)單的博弈，討價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭(zhēng)是對(duì)人性弱點(diǎn)的無(wú)限放大，在商業(yè)活動(dòng)中，真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時(shí)，為客戶如何在談判過(guò)程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！
課程將談判的全過(guò)程分解為開局、中場(chǎng)、終局三個(gè)戰(zhàn)略模塊，每個(gè)戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法，談判過(guò)程的方向聚焦于事情，而不是心情，讓談判的方向不應(yīng)為彼此的利益產(chǎn)生偏移，讓談判結(jié)果促進(jìn)雙方都產(chǎn)生“贏”的感受。讓每一次的“對(duì)弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。

【課程收益】
² 正確認(rèn)知“獲得*利益”是每個(gè)談判者的初衷；
² 了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；
² 掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術(shù)方法；
² 提升大客戶銷售談判中的過(guò)程管理能力
【課程特色】
團(tuán)隊(duì)演練、小組對(duì)抗、方法落地、可實(shí)操、快掌握
【課程對(duì)象】
銷售項(xiàng)目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時(shí)間】6小時(shí)
【課程大綱】
一、課程導(dǎo)入
【游戲教學(xué)】黑白世界
     啟示：利益*化的人性與商業(yè)本質(zhì)

二、開局六策
1、沒有準(zhǔn)備何談開始？
Ø 案例研判---西門子輸在哪里？
Ø 與相關(guān)人員的三個(gè)籌備要點(diǎn)
Ø 與議題相關(guān)的四個(gè)籌備要點(diǎn)
Ø 與流程相關(guān)的三個(gè)籌備要點(diǎn)
2、好的開始是成功的一半
Ø 大膽定價(jià)
Ø 定價(jià)界定
Ø 裝作大吃一驚
Ø 絕不接受第一次定價(jià)
Ø 弱雞戰(zhàn)術(shù)
Ø 不情愿的買家
三、中場(chǎng)六策
1、談判中的“梗”和“坑”
Ø 妄自尊大只剩落荒而逃
Ø 事隨心走就沒有詩(shī)和遠(yuǎn)方
Ø 放長(zhǎng)線與戰(zhàn)略眼光
2、中場(chǎng)定著彼此“贏”的心情
Ø 鎖定眼前問(wèn)題
Ø 訴諸更高權(quán)威
Ø 避免主動(dòng)對(duì)抗
Ø 不要主動(dòng)折中
Ø 足球運(yùn)動(dòng)員
Ø 付出回報(bào)
四、終局六策
1、這是一次心的交流
Ø 困難談判的六個(gè)分析要項(xiàng)
Ø 多邊的談判要?jiǎng)?wù)總結(jié)（自?。?br /> 2、 讓他們（她們）“贏”
Ø 花臉
Ø 蠶食
Ø 讓步模式
Ø 收回報(bào)價(jià)
Ø 欣然接受
Ø 讓他“贏”
五、課程總結(jié)與回顧

銷售商務(wù)談判技巧培訓(xùn)