課程描述INTRODUCTION
差異化營銷策略
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 品牌經(jīng)理
培訓講師：丁興良
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
差異化營銷策略
一、中國營銷的七大困惑
? 國內行業(yè)特征明顯，我們需要品牌嗎？
? 國內靠關系營銷，我們需要“四度理論”嗎？
? 國內競爭靠買產品、拼價格，我們能夠買解決方案嗎？
? 營銷歷來靠銷售精英的個人公關，我們需要職業(yè)化的銷售顧問嗎？
? 靠感性營銷，我們需要精細化營銷嗎？
? 營銷靠大客戶，我們需要靠項目團隊來創(chuàng)造新的利潤嗎？
? 項目營銷，我們需要把客戶發(fā)展成為戰(zhàn)略伙伴嗎？
分享：IMSC分析國內行業(yè)營銷的“七大趨勢”
二、實施差異化營銷策略的八大體系
體系一. 挖掘行業(yè)內差異化營銷的機會
? 行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；
? 行業(yè)客戶需求該如何把握？
? 行業(yè)發(fā)展的四大核心
? 針對行業(yè)需求，行業(yè)經(jīng)理該如何運用？
經(jīng)典案例：行業(yè)機會&ABB企業(yè)的戰(zhàn)略轉型
體系二. 利用SWOT來分析差異化的營銷戰(zhàn)略
? 從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？
? 各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？
? 針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析
討論：如何運用SWOT的分析結果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.
體系三. 分析差異化的目標市場
? 參考工具——如何市場細分
? 為什么物美價廉的產品不暢銷
? 競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立
? 橫向透明度與縱向透明度
? 游戲:協(xié)同競爭（進入難度·森林與 樹木）
經(jīng)典案例：ABB&施耐德的二大戰(zhàn)略方向
體系四. 利用差異化進行有效的市場拓展
? 創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
? 體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
? 宣傳價值---四大拓展方式
? 交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
討論：我們公司系列產品的營銷組合策略
體系五. 差異化營銷的戰(zhàn)略組織
? 企業(yè)對行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃
? 參考工具—企業(yè)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程
? 組織架構與人力資源管理的運用
討論：戰(zhàn)略*營銷*銷售的三大差異
體系六. 差異化營銷的五個系統(tǒng)
? 賣產品不如賣服務
? 賣服務不如賣方案
? 賣方案不如賣品牌
? 賣品牌不如賣標準
經(jīng)典案例：西門子（中國）如何賣解決方案
體系七. 行業(yè)差異化營銷推廣的“九陰真經(jīng)”
? 展會
? 技術交流
? 電話銷售
? 登門拜訪
? 測試和提供樣品
? 贈品
? 商務活動
? 參觀考察
? 客戶俱樂部
團體討論：為什么做廣告，效果不明顯？
體系八.差異化營銷策略及應用
? 從賣方市場到買方市場的轉變
? 顧客就是差異
? 尋求差異的著眼點
? 如何使形象差異化。
? 如何使市場差異化。
? 如何使售后服務差異
? 以資源為基礎，大搞差異化
? 差異化策略的實施
經(jīng)典案例：中電電氣的無競爭領域
三、 品牌塑造是實施差異化營銷策略的體現(xiàn)
體系一:企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略
? 中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)；
? 從產品階段到營銷階段的時代趨勢；
? 適應市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略；
? 品牌的感性塑造及與市場的對接策略；
? 產品品牌與企業(yè)品牌的二分法；
團體討論：品牌塑造真的有必要嗎？
體系二：品牌營銷與推廣
? “需要、需求、欲望”實戰(zhàn)品牌營銷法則；
? 品牌營銷的時機把握與階段性策略；
? 符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；
? 產品品牌與企業(yè)品牌的組織管理；
? 品牌運營的組織架構與管理方式；
經(jīng)典案例：“三一重工”的品牌塑造
體系三: 讓品牌創(chuàng)造一種購買習慣
? 消費者對品牌的態(tài)度
? 品牌價值感----一個品牌就是一種承諾
? 如何打造差異化與個性化？
? 產品同質化，如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢？
? 建立完善的品牌整合推廣體系
經(jīng)典案例：“沒有新中大，我們就不開標”
差異化營銷策略
轉載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/248225.html
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- 丁興良