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門(mén)店店長(zhǎng)系統(tǒng)提升特訓(xùn)營(yíng)

課程背景：
       計(jì)劃時(shí)代，靠生產(chǎn)賺錢(qián)，店里只要有貨就賺錢(qián)；產(chǎn)品時(shí)代，靠?jī)r(jià)格賺錢(qián)，誰(shuí)家便宜買(mǎi)誰(shuí)家；商品時(shí)代，靠服務(wù)賺錢(qián)，誰(shuí)家服務(wù)好顧客就多；現(xiàn)在到了豐饒經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品令郎滿目，消費(fèi)者經(jīng)歷市場(chǎng)考驗(yàn)，變得越來(lái)越理性了，現(xiàn)在的門(mén)店到了靠專業(yè)性賺錢(qián)的時(shí)代了。一個(gè)好的店長(zhǎng)應(yīng)該是理性分析而非感性用事，應(yīng)該是科學(xué)管理而非藝術(shù)管理，應(yīng)該培養(yǎng)店員的規(guī)定動(dòng)作而非自選動(dòng)作。標(biāo)準(zhǔn)化的流程，讓門(mén)店管理變得規(guī)范簡(jiǎn)單；統(tǒng)一化的管理工具，讓店員有了統(tǒng)一的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)；科學(xué)化的營(yíng)運(yùn)分析，讓門(mén)店有了決策依據(jù)；規(guī)定化的動(dòng)作，讓店員有了共同的語(yǔ)言。讓門(mén)店管理從成功走向成熟，從成熟走向不斷的重復(fù)成功。
       本課程根據(jù)世界500強(qiáng)品牌連鎖專賣(mài)店工作實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合多年門(mén)店的輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行系統(tǒng)總結(jié)，結(jié)合零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研發(fā)而成。是零售業(yè)中高層管理人員的必修課程。“聚焦店長(zhǎng)日常管理中27個(gè)頭痛的問(wèn)題”，“19個(gè)實(shí)用管理工具，回去就能用，行動(dòng)就見(jiàn)效”是本課程的*亮點(diǎn)。

課程收益：
●定位轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員建立店長(zhǎng)定位，清晰店長(zhǎng)職責(zé)與存在價(jià)值，從而“在其位、謀其政”；
●動(dòng)作轉(zhuǎn)型：把服務(wù)變成具體動(dòng)作，再把個(gè)性服務(wù)動(dòng)作，用標(biāo)準(zhǔn)化流程變成規(guī)定服務(wù)動(dòng)作；
●陳列布置：用門(mén)店的氛圍制造出熱銷氣氛，讓顧客看到外圍想進(jìn)店，看到陳列就想購(gòu)物；
●目標(biāo)管理：通過(guò)科學(xué)目標(biāo)設(shè)置、分解，讓門(mén)店人員銷售業(yè)績(jī)從而實(shí)現(xiàn)翻番，大幅度提升；
●打造團(tuán)隊(duì)：可運(yùn)用課程中的激勵(lì)方法，組建具有戰(zhàn)斗力的門(mén)店團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效賦能； 
●貨品掌控：教會(huì)店長(zhǎng)貨品銷售進(jìn)度掌控，使門(mén)店的售罄率及庫(kù)存控制在合理范圍之內(nèi)；
●數(shù)據(jù)分析：使店長(zhǎng)學(xué)會(huì)門(mén)店數(shù)據(jù)分析，面對(duì)繁雜的數(shù)據(jù)，確保理解、分析、歸納、應(yīng)用；
●處理投訴：學(xué)習(xí)到投訴處理的流程、話術(shù)，提升顧客滿意度，并形成記錄萃取組織智慧； 
●VIP系統(tǒng)：掌握一套VIP客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷管理商業(yè)模式，直接套用，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增。
●會(huì)員管理：掌握一套VIP客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷管理商業(yè)模式，直接套用，實(shí)現(xiàn)門(mén)店業(yè)績(jī)倍增。

課程特色：
■實(shí)戰(zhàn)：講解剖析門(mén)店實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷、管理案例，情景帶入更深刻，學(xué)習(xí)更容易
■實(shí)踐：課堂營(yíng)銷思維、溝通話術(shù)、管理模擬，實(shí)踐更輕松，落實(shí)更簡(jiǎn)單
■實(shí)操：課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，系統(tǒng)記憶更簡(jiǎn)單，實(shí)際運(yùn)用更方便

課程對(duì)象：
門(mén)店店長(zhǎng)、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理、門(mén)店老板等

課程方式：
實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+視頻分析+銷售演練

課程大綱
前言：門(mén)店四項(xiàng)收入
第一講：認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)管理工作
一、店長(zhǎng)定位--成敗的靈魂
1. 主孰有道
2. 將孰有能
3. 天地孰得
4. 法令孰行
5. 兵眾孰強(qiáng)
6. 士卒孰練
賞罰孰明
二、店長(zhǎng)的“8大”角色
1. 企業(yè)代理人  2. 情報(bào)收集者   3. 調(diào)整者   4. 傳達(dá)者
5. 指導(dǎo)者   6. 管理者   7. 保全者   8. 活動(dòng)者

第二講：做好門(mén)店管理實(shí)務(wù)
一、店鋪定位分級(jí)管理
1. “大店”管理重心
2. “小店”管理重心
二、做好門(mén)店陳列
1. 做好門(mén)店陳列的6大好處
2. 店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計(jì)
3. 終端店鋪陳列的5大關(guān)鍵點(diǎn)
4. 店鋪布局規(guī)劃--3大區(qū)域管理
情景案例：優(yōu)秀陳列場(chǎng)景圖片展示及具體分析
三、做好門(mén)店形象管理
1. 店面形象的維持
實(shí)戰(zhàn)方法：店面引流的3種技巧
2. 商品形象的陳列
實(shí)戰(zhàn)工具：麥當(dāng)勞的細(xì)部清潔表格
四、營(yíng)業(yè)活動(dòng)的7管理
1. 開(kāi)店、打烊準(zhǔn)備與管理
2. 考勤管理的獎(jiǎng)懲激勵(lì)
3. 排班管理公平、穩(wěn)定
4. 庫(kù)存控管，調(diào)整，盤(pán)點(diǎn)
5. 能源，不動(dòng)產(chǎn)、物料、日用品的控管和節(jié)約
6. 店鋪交接班數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、清楚
7. 遇到突發(fā)事件如何處理？ 
實(shí)戰(zhàn)案例：商品損壞，遭竊處理調(diào)整 
五、做好業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
1. 如何為導(dǎo)購(gòu)設(shè)定目標(biāo)，原則與4話術(shù)
2. 如何分解目標(biāo)為導(dǎo)購(gòu)減壓，從“5分法”到“6分法”
3. 考核、PK用周不用月，3周7天法
實(shí)戰(zhàn)案例：門(mén)店目標(biāo)3周分解法
實(shí)戰(zhàn)思考：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣真的對(duì)嗎？落后的員工，你罰他就能業(yè)績(jī)提升嗎？
六、開(kāi)好銷售例會(huì)
1. 早會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，技能演練，工作分配
2. 晚會(huì)：工作檢討及建議，簡(jiǎn)單總結(jié)
3. 周會(huì)：追目標(biāo)，定方向，案例研討，主題分享
4. 月會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，工作總結(jié)，群體激勵(lì)
5. 銷售例會(huì)注意事項(xiàng)
案例分析：銷售獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)機(jī)掌控的重要性
七、傳達(dá)企業(yè)愿景和文化
1. 愿景：看到未來(lái)，自然向前
2. 文化：親身實(shí)踐，自然傳達(dá)
3. 品牌忠誠(chéng)度，由自己做起
實(shí)戰(zhàn)案例：文化比榜樣更能激勵(lì)員工
八、指導(dǎo)工作心態(tài)
1. 工作述職
2. 平日激勵(lì)
3. 熟人生處
激勵(lì)方法：馬斯洛層次的5類激勵(lì)方法及30種具體激勵(lì)技巧

第三講：打造優(yōu)秀門(mén)店團(tuán)隊(duì)
一、店長(zhǎng)的4種類型
1. 任務(wù)傳達(dá)型
2. 自以為是型
3. 全面委任型
4. 任務(wù)指導(dǎo)型
實(shí)戰(zhàn)案例：做好店長(zhǎng)職業(yè)規(guī)劃
二、做好店鋪指揮
1. 從員工提升為店長(zhǎng)的困惑
2. 如何快速樹(shù)立權(quán)威（權(quán)力方法、4種非權(quán)力方法）
3. 主動(dòng)取代被動(dòng)
4. 溝通取代默許
5. 全員責(zé)任法--人、貨、場(chǎng)
三、指導(dǎo)工作方法，教戰(zhàn)訓(xùn)練
1. 教戰(zhàn)缺失：教而不練，練而不戰(zhàn)，戰(zhàn)而不檢，檢而不優(yōu)
2. 帶教新員工融入團(tuán)隊(duì)5步驟
1）意愿開(kāi)發(fā)（2功能）
2）內(nèi)容講解（3要素）
3）模擬演練（2目的）
4）監(jiān)督輔導(dǎo)（2標(biāo)準(zhǔn)）
5）考核收尾（3要求）
核心策略：承諾四要素
3. OJT高效帶教流程，6+1帶教模型
1）帶教開(kāi)場(chǎng)（操作2重點(diǎn)）
2）你做我看（操作4重點(diǎn)）
3）我做你看（操作4重點(diǎn)）
4）尋找差異（操作5重點(diǎn)）
5）解讀內(nèi)容（操作4重點(diǎn)）
6）模擬演練（操作4重點(diǎn)）
實(shí)戰(zhàn)工具：OJT培訓(xùn)技能落地流程表格及操作要點(diǎn)
4. 如何考核門(mén)店培訓(xùn)成果（書(shū)面、非書(shū)面）
5. 開(kāi)放的交流環(huán)境
核心策略：先固化行為再提升能力，規(guī)定動(dòng)作比自選動(dòng)作更重要
四、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)協(xié)作
1. 工作手則的運(yùn)用
2. 工具的應(yīng)用
3. 人員沖突管理
實(shí)戰(zhàn)案例：?jiǎn)T工之間矛盾、店員說(shuō)店長(zhǎng)壞話、8大刺頭員工難管等等
五、帶人帶心的4大策略
1. 提升領(lǐng)導(dǎo)力的5項(xiàng)技巧
2. 強(qiáng)化表達(dá)能力5重點(diǎn)
3. 收心法則6重點(diǎn)
4. 帶動(dòng)部屬5原則
六、店長(zhǎng)的工作溝通技巧
1. 如何有效溝通
1）溝通上的黃金定律
2）批評(píng)員工的三明治法則
3）他人更在意你怎么說(shuō)
4）用他人喜歡的方式去說(shuō)
5）對(duì)上、中、下3級(jí)溝通
實(shí)戰(zhàn)案例：如何跟上級(jí)匯報(bào)工作
2. 有效的傾聽(tīng)與提問(wèn)
1）聽(tīng)：拉近與他人的關(guān)系
2）積極聆聽(tīng)的技巧
3）如何確認(rèn)他人的問(wèn)題和需求
4）“傾聽(tīng)”的動(dòng)作與三個(gè)小技巧
小組演練：傾聽(tīng)技巧：語(yǔ)言+動(dòng)作+眼神

第四講：門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提升
一、對(duì)外強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
1. 如何成為區(qū)域中的*商店
2. 多店化戰(zhàn)略
3. 專門(mén)店
二、對(duì)內(nèi)的因應(yīng)對(duì)策
1. 讓成員了解并遵循營(yíng)業(yè)方針
2. 熟悉對(duì)手門(mén)市商品及促銷
3. 促銷8步驟解析
實(shí)戰(zhàn)工具：促銷8步驟流程
4. 促銷誤區(qū)（促銷的目的不僅僅是促進(jìn)銷售）
5. 促銷的8種方式解析（促銷是消防隊(duì)，隨時(shí)配備）
6. 促銷產(chǎn)品規(guī)劃，藉由促銷，將重點(diǎn)商品推介給客戶
案例分析：促銷贈(zèng)品3大增值技巧
三、門(mén)店經(jīng)營(yíng)應(yīng)做6計(jì)劃
1. 營(yíng)業(yè)額計(jì)劃
2. 商品計(jì)劃
3. 采購(gòu)計(jì)劃
4. 銷售促進(jìn)計(jì)劃
5. 人員計(jì)劃
6. 經(jīng)費(fèi)計(jì)劃
四、門(mén)店賣(mài)場(chǎng)10大數(shù)據(jù)分析與應(yīng)對(duì)
1. 貨品統(tǒng)計(jì)與分析
2. 促銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析
3. 客流量分析及應(yīng)對(duì)方法
4. 連帶率分析及應(yīng)對(duì)方法
5. 坪效分析及應(yīng)對(duì)方法
6. 客單價(jià)分析及應(yīng)對(duì)方法
7. 人效分析及應(yīng)對(duì)方法
8. 環(huán)比、同比銷售分析
9. 根據(jù)數(shù)據(jù)分析做好員工目標(biāo)管理
10. 市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)收集與分析
實(shí)戰(zhàn)模型：顧客數(shù)據(jù)收集與應(yīng)對(duì)7層模型

第五講：門(mén)店貨品管理
一、如何判斷店鋪貨品的技術(shù)
1. 周工作4查
2. 周工作4問(wèn)
3. 周工作4想
4. 周工作3重心
案例分析：暢滯銷產(chǎn)品的特征分類
二、貨品的分類管理
1. 貨品分類執(zhí)行的方法
2. 貨品的寬度及廣度
3. 編號(hào)、替換、特賣(mài)商品
4. 普通、觀賞、利潤(rùn)、并列商品
5. 貨品選定于補(bǔ)充
6. 商品的進(jìn)、銷、存、盤(pán)
7. 如何做好A、B、C管理
實(shí)戰(zhàn)表格：商品周轉(zhuǎn)率匯總表

第六講：金牌店長(zhǎng)的客戶管理
一、如何做好客戶投訴7步驟
1. 步驟一：隔離政策
2. 步驟二：聆聽(tīng)不滿
3. 步驟三：做筆記
4. 步驟四：分析原因
5. 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策
6. 步驟六：追蹤電話
7. 步驟七：自我反省
情景演練：具體投訴流程、話術(shù)、動(dòng)作分解
二、顧客道歉3句話
1. 避免常用錯(cuò)誤道歉語(yǔ)
2. 我向你道歉
3. 這真是太糟糕了
4. 謝謝你
案例分析：道歉要不要微笑服務(wù)
三、門(mén)店與顧客保持良好維護(hù)
1. 基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)
2. 抓好2值：附加值、期望值
3. 好的關(guān)系來(lái)自6用心
4. 如何要客戶資料
5. 運(yùn)用微信、短信、百度等6大宣傳與增值
6. 做好顧客歸屬感
7. 做好商家聯(lián)盟
8. 10招激活VIP
9. 公益活動(dòng)提升銷量
案例分析：山東大姐做好老顧客維護(hù)的2大絕招
四、VIP顧客100%鎖定5大具體方法
1. VIP分級(jí)權(quán)益鎖客方法
2. VIP積分禮品鎖客方法
3. VIP返利回購(gòu)鎖客方法
4. VIP臨近利益鎖客方法
5. VIP儲(chǔ)值回饋鎖客方法
五、VIP顧客100%再回頭的6大核心策略
1. 成交時(shí)的免費(fèi)策略
2. 登記時(shí)的價(jià)值策略
3. 服務(wù)時(shí)的感動(dòng)策略
4. 離開(kāi)時(shí)的印象策略
5. 送客時(shí)的相信策略
6. 離店后的互動(dòng)策略
小組研討：門(mén)店創(chuàng)新服務(wù)讓顧客更滿意的實(shí)戰(zhàn)方法

第七講：?jiǎn)栴}分析與解決
現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題：先解決問(wèn)題，再找原因：追問(wèn)五個(gè)為什么？
大問(wèn)題：SWOT矩陣分析法
小問(wèn)題分解：魚(yú)骨圖分析法、頭腦風(fēng)暴法
實(shí)戰(zhàn)工具：SWOT矩陣、魚(yú)骨圖模型
情景演練：頭腦風(fēng)暴與魚(yú)骨圖制作

門(mén)店店長(zhǎng)系統(tǒng)提升特訓(xùn)營(yíng)