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店長的技能培訓

    課程大綱
    第一模塊：店長的角色認知
    第一講：管理的含義【半小時】
    三維度討論管理的真實含義
    如何成為一個有效的管理者
    第二講：店長角色認知
    店長的三大角色
    期望角色/認知角色/行動角色
    店長的七個重要職責
    管理者/執(zhí)行者/責任者/指揮者/控制者/協(xié)調(diào)者/規(guī)劃者
    第三講：店長管理的幾大原則
    1.KISS2/CHECK3/現(xiàn)場原則/4.合理改善原則

    第二模塊：人的管理
    第一講：高效溝通四部曲【2小時】
    一、高效溝通
    1、溝通的技巧
    聽說問動
    溝通魔鬼定律
    案例討論：從劉亦菲答記者問看高效溝通力打造
    小組討論：“你們產(chǎn)品的確漂亮，但太貴了！”
    面對顧客的價格異議如何運用所學高效溝通技巧
    2、涉及競爭對手情況的溝通
    二、四種L/LL/H/HH的溝通方式訓練
    如何面對競爭品牌的打擊
    三、四種基本領導方式
    通過店員的工作能力及意愿四像限判斷組合
    S1：指導式/S2：輔導式/S3：支持式/S4：授權式
    第二講：人的管理之店員管理
    第一部分：察——了解店員
    一、店員的6種壓力
    心態(tài)/來自公司的壓力/顧客的壓力/賣場的壓力/競爭品牌的壓力/其他壓力
    （家庭的壓力/社會的壓力/工作環(huán)境的壓力）
    二、店長管理店員的5種武器
    1、改變從“心”開始
    交心/技能培訓/自信力/感覺力訓練/溝通力
    2、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)勢與劣勢（能力勝任座標圖）
    授權、分派與反饋
    第二部分、優(yōu)秀店員的選、育、留
    選——如何選擇合適的店員
    1、制定招聘標準
    喜歡/自信/悟性/德行
    2、有效問話
    問個性特點類/工作習慣類/銷售觀念類/未來期望類問題
    二：育——優(yōu)秀店員的培訓
    公司企業(yè)文化簡介/職業(yè)生涯規(guī)劃/店員工作流程/店員銷售技巧
    如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)
    案例：成交就在顧客提問時
    三、留——如何激勵店員
    1、店員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
    2、影響店員工作狀態(tài)的“三只攔路虎”
    3、有效激勵店員的3法與931法則
    4、應對“三只攔路虎”的激勵菜單
    第三講：人的管理之顧客關系管理—服務銷售力【1.5小時】
    一、顧客消費特征分析：
    消費者的喜好、消費水平、消費心理和消費行為等基本情況；
    顧客4種類型分析（銷售人員如何一眼看穿顧客的個性色彩）
    強勢型/冷漠型/社交型/防備型
    1、入軌與調(diào)頻按性格類型分類
    2、按購物行為劃分顧客類型的溝通策略
    確定客/目標客/閑逛客特點及應對策略
    二、店面服務流程
    服務的4個階梯
    優(yōu)質服務的制度、流程、方法、工具
    顧客投訴的應對技巧

    第三模塊：財?shù)墓芾怼矩斣吹墓芾?mdash;—終端銷售力管理】【4.5小時】
    第一講：根據(jù)顧客購買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
    （根據(jù)顧客購買心理制定回答顧客問題的方式、方法）
    盲目期：
    案例：銷售的7個經(jīng)典開局討論
    注意期：
    欲望期：
    猶豫期：
    冷靜期：
    臨界期：
    第二講：讓客戶點頭(影響力)
    一、產(chǎn)品介紹的*方法
    1、FABE與BAFE及EFAB技巧
    強調(diào)產(chǎn)品利益的三個簡單步驟
    賣點與買點的關系如何嫁接
    課堂練習：產(chǎn)品的FABE訓練
    2、*提問技巧
    狀況性提問/問題性提問/影響性提問/解決方案
    二、解除抗拒點的萬能公式
    溝通的魔鬼定律
    案例討論：“你們的產(chǎn)品外觀我感覺太花哨了一些！”
    面對顧客的異議如何巧打太極？
    三、如何建立高度客戶影響力？
    案例：面對顧客的產(chǎn)品價格異議如何影響顧客
    第三講:如何突破、提升自已的銷售力
    一、如何突破自我
    高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
    二、如何提升自我
    認識“銷售”的真正核心是什么
    三高效銷售法的核心內(nèi)容總結

    第四模塊：店面綜合管理【2小時】
    第一講：門店營銷管理
    一、提升門店銷量的“四輪驅動”營銷器
    品牌推廣——讓品牌在終端落地生根
    店面氛圍——打造店面溫馨氛圍銷售服務——軟性銷售：服務式銷售，銷售中有服務
    促銷活動——促銷是終端拉動的“拉力器”二、店面營銷的A型三角形分析
    零售門店的4P與4C營銷組合
    如何通過4P與4C零售營銷組合建立門店在顧客心目中的三角優(yōu)勢
    三、店面營銷的B型三角形分析
    如何通過“店員的職業(yè)態(tài)度，產(chǎn)品知識，銷售及溝通技巧”構建同類產(chǎn)品三角競爭優(yōu)勢
    第二講：建立高績效的店面銷售模型
    一、推動單店銷量增長的4項關鍵KPI指標
    進店人數(shù)/成交率/購買件數(shù)/平均單價
    二、店面高績效銷售公式

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