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項目溝通談判課程

    項目溝通管理與投標談判
    前 言
    本課程以學員為主體，覆蓋項目管理各領域，將項目中的談判理論與實戰(zhàn)操作相結(jié)合，緊扣項目外部談判中的項目需求、技術(shù)交流、項目范圍、項目價格、項目質(zhì)量與驗收標準、供應商、工期等內(nèi)容，以及項目內(nèi)部的進度、資源、風險的談判內(nèi)容。同時強調(diào)項目談判策略與溝通技巧、方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。近20個案例深入淺出的剖析和情景演練，讓學員在高度緊張而刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真*”的實戰(zhàn)項目談判。

    課程對象
    公司高層領導、事業(yè)部或部門經(jīng)理、項目經(jīng)理、項目管理辦公室人員、項目骨干人員

    課程大綱
    第一節(jié)：項目談判的分類與原則
    談判案例
             項目談判特點
             項目談判分類
             什么時候要進行項目談判
             項目談判的基本原則
             項目談判的兩種類型及戰(zhàn)略
             項目談判風格與應對方法
             項目談判認識上的五大誤區(qū)
             項目談判的十大行動綱領
             項目談判的五大特征
             項目談判的六個階段
    案例分析與討論

    第二節(jié)：項目談判計劃與開局
             談判計劃的制定
             人員管理和結(jié)構(gòu)設計
             建立洽談氣氛
             談判的開局策略
             激發(fā)欲望的手法
             打破談判僵持最有效的策略
             構(gòu)成談判實力的10大要素
             什么情況不適合談判
             掌控談判節(jié)奏的三要務
             談判準備階段的工作流程
             談判必備的四把武器
             用“認知對比法”降低對方戒備
             案例：與交易對象洽談收益分配

    第三節(jié)：項目范圍談判
             項目需求-BATNA評估表
             巧妙使用BATNA
    案例：中國工程公司的BATNA
             先考察項目和合作對象，再進入項目談判
             項目談判前的價值評估
    案例：引進技術(shù)與設備項目談判
             如何用“沉錨理論”縮小談判范圍
    案例：如何商談定性需求
    案例：如何做好技術(shù)交流時的談判

    第四節(jié)：項目價格與成本談判
             用決策樹確定最優(yōu)競價
             什么是決策樹
             確定最優(yōu)競價的三大步驟
    案例：競標大戰(zhàn)的高昂代價
             各自議價模型
             開價的五大技巧
    案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)
             如何了解并改變對方底價
             打探和測算對方底價
    案例：確定最合適的談判價格區(qū)間
             影響對方底價的三大因素
             改變對方底價的策略
             如何有效與項目發(fā)起人做項目成本談判
    案例：明知項目成本不夠時如何爭取發(fā)起人的支持

    第五節(jié)：項目中的資源談判
             項目工期談判前提與技巧
             確定供應商資源的談判
             采購商與供應商的決策標準
    甄選供應商的流程及方法
    案例：采購經(jīng)理會選擇哪個供應商
    案例：評估供應商的績效水平
             項目內(nèi)部資源獲取的談判
             項目驗收標準與規(guī)范的談判
             用“后備協(xié)議”防范風險

    第六節(jié)：較量過程中的項目談判策略與溝通技巧
             讓步的九大技巧與策略
    案例：不當讓步的結(jié)果
    案例：巧妙的進退策略
    案例：步步為營的談判策略
             項目談判實戰(zhàn)中的九大漏洞
             商務談判的八字真言
             如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏
             講話技巧
             提問技術(shù)
             回答技巧
             說服技巧
             怨言的處理
             示范的技巧
             電話洽談技巧

    第七節(jié)：談判的結(jié)束
             談判結(jié)束的契機
             合同變更與爭議處理的談判
             結(jié)束談判的技術(shù)準備
             結(jié)束談判的技巧
             簽約的五大要訣
    案例：合同中的誤解會回過頭來糾纏你
    案例：交期約定太寬泛的結(jié)果
    案例：嚴謹?shù)暮贤_保自身利益
    情景演練

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