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個(gè)人營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制

培訓(xùn)對(duì)象：個(gè)人業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)+個(gè)人貸款客戶經(jīng)理等相關(guān)人員

課程內(nèi)容： 
客戶開發(fā)+營(yíng)銷模式
散沙模式（傳統(tǒng)）
散圈模式（未來）
客戶經(jīng)理是銀行“市場(chǎng)營(yíng)銷+客戶開拓”的支柱，是保持銀行業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心團(tuán)隊(duì)。
營(yíng)銷“三步曲”：1、拆墻—心理防御；2、搭橋—建立信任；3、熱身—碰撞火花，打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
風(fēng)險(xiǎn)管理的兩句格言：風(fēng)險(xiǎn)控制無底線，駕馭風(fēng)險(xiǎn)無上限
個(gè)人貸款客戶經(jīng)理=風(fēng)險(xiǎn)控文化+職業(yè)操守+風(fēng)險(xiǎn)控制+專業(yè)綜合技能

課程大綱：
第一單元：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷新策略  
一、客戶開發(fā)的4論
1、再難的事有做成的           結(jié)果論
2、沒有一件事是容易的         過程論
3、關(guān)系層次,決定做事的效果    人本論
4、人的素質(zhì)決定事的成敗       素質(zhì)論
二、個(gè)人貸款客戶營(yíng)銷策略
1、營(yíng)銷管理      布局
2、重點(diǎn)策略      高度
3、營(yíng)銷技巧      執(zhí)行
4、營(yíng)銷價(jià)值      效果
1)零售業(yè)務(wù)的分層次開發(fā)與營(yíng)銷
三、客戶營(yíng)銷：天時(shí)、地利、人和
1、選對(duì)路
2、找對(duì)人
3、說對(duì)話
4、做對(duì)事
5、算對(duì)賬
6、擇對(duì)時(shí)

第二單元：客戶經(jīng)理營(yíng)銷18個(gè)技巧
一、客戶經(jīng)理
單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)
單兵作戰(zhàn)
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。
3、客戶的心態(tài)：充分重視和尊敬客戶。
4、打動(dòng)客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話、
6、感動(dòng)客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導(dǎo)客戶：選擇“對(duì)的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業(yè)微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機(jī)會(huì)
11、牢記：客戶不喜歡被批評(píng)
12、感激客戶：及時(shí)地感謝客戶
13、牢記：永遠(yuǎn)提升你的職業(yè)素質(zhì)?
14、影響客戶：談話中融入我們的藍(lán)圖
15、關(guān)注客戶：注意客戶周圍的每一個(gè)人
16、誠(chéng)實(shí)是本：有失誤要勇于當(dāng)面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場(chǎng)和利潤(rùn)
18、職業(yè)角色：發(fā)展多重職業(yè)角色
1)做對(duì)事情才有----效果，
2)用對(duì)方法才有----效益,
3)提升技巧才有----效率。
4)小習(xí)慣，大舞臺(tái)；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
二、職業(yè)形象的“全牌照”訓(xùn)練
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業(yè)是許可證   信任力
3、氣質(zhì)是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說是營(yíng)業(yè)證   專業(yè)力
三、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家營(yíng)銷
1、“雙本位制”+ “三道防線”=信任+專家+長(zhǎng)期合作
1)情感防線
2)專家防線
3)利益防線
4)案例分享：相關(guān)案例分享
2、  客戶經(jīng)理營(yíng)銷“軟勢(shì)力+硬實(shí)力”打造
1)專有+專長(zhǎng)資源
個(gè)人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2)稀有+特有資源
提升+增強(qiáng)核心能力
3)通有資源
謀求外部的資源

第三單元：個(gè)人貸款：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別+風(fēng)險(xiǎn)控制
一、個(gè)人貸款的五大風(fēng)險(xiǎn)因素
1、信用風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）
2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）
1)房貸價(jià)格波動(dòng)
2)利率變動(dòng) 
3、操作風(fēng)險(xiǎn)（主要風(fēng)險(xiǎn)）
4、政策風(fēng)險(xiǎn)
5、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
二、個(gè)人貸款產(chǎn)品政策掌握要點(diǎn)
1、借款人風(fēng)險(xiǎn)
1)借款人身份風(fēng)險(xiǎn)
2)借款人收入風(fēng)險(xiǎn)
3)借款人經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
4)借款人交易風(fēng)險(xiǎn)
2、資金挪用風(fēng)險(xiǎn)
3、虛假按揭風(fēng)險(xiǎn)
三、樓盤完工風(fēng)險(xiǎn)
四、抵押風(fēng)險(xiǎn)
1、抵押登記真實(shí)性
2、抵押物價(jià)值合理性
3、虛假貸款主要特征歸納
五、個(gè)人貸款風(fēng)險(xiǎn)管理
1、嚴(yán)格執(zhí)行面談、面簽、面測(cè)、居訪制度
2、嚴(yán)格首付款審查
3、注重實(shí)地調(diào)查
4、嚴(yán)格執(zhí)行信息核查和押品核查
5、嚴(yán)格抵質(zhì)押流程
6、加強(qiáng)貸款用途及支付方式管理
7、加強(qiáng)合作方（商）管理
8、“緊箍咒=“風(fēng)控制度+法律視”為行規(guī)
六、借款人身份風(fēng)險(xiǎn)
1、借款人身份與本人不符，假借他人身份申請(qǐng)借款。
1)查驗(yàn)具備法律效力的身份證件；
2)嚴(yán)格執(zhí)行面談面簽制度。面測(cè)、居訪等方式確保借款人身份的真實(shí)性。
2、借款人收入風(fēng)險(xiǎn)
虛假收入證明或收入水平不真實(shí)，還款能力不足
1)對(duì)于穩(wěn)定職業(yè)借款人，以單位收入證明原件為準(zhǔn)；
2)對(duì)于以經(jīng)營(yíng)收入為主借款人，測(cè)算其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，查看其帳務(wù)報(bào)表、存折流水、繳稅單據(jù)、費(fèi)用支出單據(jù)等資料。
3、借款人經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
借款人經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)水平、個(gè)人素質(zhì)和資信等都決定了投資經(jīng)營(yíng)收益狀況，亦即決定了貸款風(fēng)險(xiǎn)高低
1)通過面談、面測(cè)、居訪等方式，了解借款人及其主要家庭成員的教育背景、工作經(jīng)歷、生活狀況，對(duì)借款人個(gè)人素質(zhì)做出判斷；
2)了解借款人以往經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、分析借款人經(jīng)營(yíng)能力、預(yù)測(cè)借款人所經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的盈利能力和現(xiàn)金流量、判斷其第一還款來源的可靠性，審慎測(cè)算預(yù)期收入。
4、借款人交易風(fēng)險(xiǎn)
1)交易意愿、交易背景不真實(shí)
2)通過面談、面測(cè)等方式，掌握借款人本人具備真實(shí)的交易意愿、交易背景及借款用途，排除其申請(qǐng)借款為他人使用等虛假風(fēng)險(xiǎn)。

個(gè)人營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制