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交叉營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】 
一個(gè)客戶擁有銀行的產(chǎn)品越多，挽留的機(jī)會(huì)就越大，通過(guò)客戶使用更多產(chǎn)品而獲利的機(jī)會(huì)就越多。本課程通過(guò)對(duì)銀行客戶不同的需求心理，傳授學(xué)員通過(guò)把時(shí)間，金錢(qián)、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，在一定范圍內(nèi)開(kāi)展交叉營(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；保持銷(xiāo)售旺淡季現(xiàn)金流的平衡；激發(fā)人們更多消費(fèi)的動(dòng)機(jī)；培養(yǎng)客戶的信任和忠誠(chéng)度，保持現(xiàn)有的產(chǎn)品關(guān)系，提高增加和客戶粘度，提高達(dá)成合作共識(shí)的比例，提高客戶的帳戶余額及參與度。 

【授課方式】 
課程進(jìn)行方式：實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演、行動(dòng)學(xué)習(xí) 

【課程大綱】 
一：銀行客戶心理分析 
1、為什么研究客戶心理分析 
2、客戶心理分析對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系 

二：客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的心理分析 
1、客戶購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的心理狀態(tài) 
2、影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的因素 
3、影響購(gòu)買(mǎi)決策的不同角色 

三：客戶的類(lèi)型與不同細(xì)分客群體消費(fèi)分析 
1、基于客戶消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分 
2、男性客戶的消費(fèi)心理分析 
3、女性客戶的消費(fèi)心理分析 
4、不同年齡階段客戶的消費(fèi)心理分析 
5、不同職業(yè)客戶的消費(fèi)心理分析 
6、不同資產(chǎn)狀況客戶的消費(fèi)心理分析 
7、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析 

四：商業(yè)銀行實(shí)施交叉營(yíng)銷(xiāo)的重大價(jià)值 
1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售的重要意義 
2、交叉銷(xiāo)售提供給商業(yè)銀行的利益 
1）交叉銷(xiāo)售有利于顧客保持 
2）交叉銷(xiāo)售有利于提高顧客滿意度 
3）交叉銷(xiāo)售能夠增加商業(yè)銀行的利潤(rùn) 
4）交叉銷(xiāo)售有助于金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng) 
3、交叉銷(xiāo)售與網(wǎng)絡(luò)的交互平臺(tái) 
4、交叉銷(xiāo)售與顧客贏利性 
5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷(xiāo)售的影響 

五：客戶真正需求挖掘與交叉銷(xiāo)售 
1、客戶相關(guān)決策者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略 
2、客戶需求的三個(gè)維度 
3、客戶需求的四個(gè)層次 

六：交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟 
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道 
2、調(diào)整具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 
3、注重與客戶的溝通與粘度的保持 
4、推介滿足客戶需要的金融產(chǎn)品 
5、如何贏得新客戶與保有老客戶 
7、交叉營(yíng)銷(xiāo)體系的軟件行為 
8、金融業(yè)交叉銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程 
1）整合顧客信息 
2）識(shí)別交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 
3）實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) 
4）交叉銷(xiāo)售的效果評(píng)估 
9、CRM管理成為交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵 
10、發(fā)展我們的空中部隊(duì)，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

交叉營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)