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招商策略和談判技巧

【課程收益】
1、引導(dǎo)學(xué)員明確寫(xiě)字樓招商戰(zhàn)略的投資客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，租賃、辦公客戶(hù)的需求點(diǎn)，寫(xiě)字樓項(xiàng)目招商運(yùn)營(yíng)的聚焦點(diǎn)。
2、引導(dǎo)學(xué)員熟練應(yīng)用寫(xiě)字樓招商策略，有效開(kāi)發(fā)投資客戶(hù)資源。
3、提升學(xué)員寫(xiě)字樓招商談判技巧。

【授課對(duì)象】
寫(xiě)字樓招商和管理人員

【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
學(xué)員討論：本項(xiàng)目寫(xiě)字樓招商現(xiàn)狀及成因，你有什么解決辦法？
講師引導(dǎo)：通過(guò)分組交叉點(diǎn)評(píng)，激發(fā)學(xué)員解決問(wèn)題的動(dòng)力；分享寫(xiě)字樓招商戰(zhàn)略、策略、技巧和招商談判技巧。
第一講   寫(xiě)字樓招商戰(zhàn)略
一、寫(xiě)字樓需求分析
1、目標(biāo)客群設(shè)定
2、寫(xiě)字樓市場(chǎng)定位
3、寫(xiě)字樓建筑及配套
4、寫(xiě)字樓周邊配套設(shè)施
5、寫(xiě)字樓租金及租賃情況
案例分享：一線寫(xiě)字樓市場(chǎng)需求調(diào)研數(shù)據(jù)分析
二、把寫(xiě)字樓打造成“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)”
1、關(guān)注結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品需求，提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)到價(jià)值層面
2、以產(chǎn)業(yè)園思維運(yùn)營(yíng)寫(xiě)字樓項(xiàng)目，重視入駐企業(yè)管理
3、以數(shù)字化模式，有效管理資產(chǎn)
案例分享：降低寫(xiě)字樓空置率的落地解決方案
三、寫(xiě)字樓運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的三個(gè)思維
1、經(jīng)營(yíng)理念：從“保姆心態(tài)”轉(zhuǎn)變到“管家心態(tài)”
2、招商思維：從分散招租轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)招商思維
3、服務(wù)思維：從B端轉(zhuǎn)變到C端，關(guān)注個(gè)體
案例分享：關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)已成為寫(xiě)字樓招商戰(zhàn)略的聚焦點(diǎn)
四、寫(xiě)字樓辦公空間的價(jià)值實(shí)踐
1、辦公空間的本質(zhì)是商業(yè)工具
2、理想辦公空間應(yīng)同時(shí)滿(mǎn)足三個(gè)鏈接
3、讓每一份工作都有意義
案例分享：寫(xiě)字樓提供給使用者一種健康的工作生活方式

第二講   寫(xiě)字樓招商策略及招商技巧
一、寫(xiě)字樓高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、如何鎖定目標(biāo)客群——看透目標(biāo)客戶(hù)
2、客戶(hù)地圖如何繪制——生成客戶(hù)地圖
3、拓客方式有哪些——智能算法選擇拓客模式
案例分享/課堂演練：寫(xiě)字樓客戶(hù)開(kāi)發(fā)的系統(tǒng)工作
二、寫(xiě)字樓客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、寫(xiě)字樓客群營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)明顯特征
2、寫(xiě)字樓客群營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的4個(gè)步驟
3、寫(xiě)字樓客群營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的前提
4、利用現(xiàn)有資源，找到首批種子客戶(hù)
5、依照項(xiàng)目定位和客戶(hù)興趣劃分圈層
6、找準(zhǔn)圈層專(zhuān)有渠道，進(jìn)行“窄道傳播”
7、找準(zhǔn)意見(jiàn)領(lǐng)袖
8、招商活動(dòng)要匹配項(xiàng)目特征
9、品牌嫁接要讓客戶(hù)產(chǎn)生感性認(rèn)同
10、高端客群交叉經(jīng)營(yíng)
課堂演練：寫(xiě)字樓客群招商潛在利益點(diǎn)探索
三、快速招商及促成技巧
1、招商目標(biāo)明確，短而集中發(fā)力
2、在分工統(tǒng)籌上與時(shí)間賽跑
3、價(jià)格引導(dǎo)，合理定價(jià)
4、價(jià)值深挖，精準(zhǔn)訴求
案例分享：標(biāo)桿企業(yè)快速招商案例分析
四、寫(xiě)字樓投資客戶(hù)識(shí)別及成交技巧
1、客戶(hù)特征描述
2、客戶(hù)投資心理研判
3、客戶(hù)成交技巧
視頻賞析/案例分享：如何快速識(shí)別并促成客戶(hù)投資。
課堂演練1：寫(xiě)字樓投資客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)開(kāi)發(fā)
課堂演練2：寫(xiě)字樓使用客戶(hù)需求研判
課堂演練3：寫(xiě)字樓項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)梳理
課堂演練4：寫(xiě)字樓價(jià)值鏈接

第三講   寫(xiě)字樓招商談判技巧
一、招商談判的關(guān)鍵點(diǎn)
1、對(duì)人要溫和
2、對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬
案例分享：談判是一門(mén)必修課。
二、招商談判的七個(gè)要件
1、談判雙方關(guān)系的確認(rèn)
2、談判雙方信息傳播的路徑
3、談判籌碼的MWG交換模型
4、談判雙方訴求的支撐點(diǎn)
5、談判方案和對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略的制定
6、做好損害控制，讓對(duì)方讓步
7、談判僵局時(shí)的退路策略
分組討論：如何做出有效的談判準(zhǔn)備？
三、說(shuō)服他人的談判技巧
1、用語(yǔ)言打動(dòng)他的大腦
2、引起對(duì)方關(guān)注的三個(gè)話(huà)題
3、三個(gè)小技巧讓對(duì)方對(duì)你說(shuō)真話(huà)
4、數(shù)據(jù)是增強(qiáng)可信度的最好工具
案例分享：專(zhuān)家是如何說(shuō)服人的？
四、招商談判中的情境說(shuō)服技巧
1、六個(gè)步驟改變對(duì)方信念或行為
2、三個(gè)因素直接決定說(shuō)服結(jié)果
3、六個(gè)小套路輕松說(shuō)服他人
4、三個(gè)對(duì)策抵制對(duì)方說(shuō)服你的套路
課堂演練：談判中說(shuō)服他人的情境分析與應(yīng)對(duì)策略。
五、談判中，五個(gè)問(wèn)題挖掘客戶(hù)真實(shí)需求
1、背景性問(wèn)題：判斷客戶(hù)有無(wú)購(gòu)房誠(chéng)意和購(gòu)房實(shí)力
2、探究性問(wèn)題：研判客戶(hù)的需求焦點(diǎn)
3、暗示性問(wèn)題：挖掘客戶(hù)的渴望與痛點(diǎn)
4、解決性問(wèn)題：滿(mǎn)足客戶(hù)需求和渴望的產(chǎn)品方案
5、成交性問(wèn)題：敢于做客戶(hù)逼定
課程回顧和總結(jié)

招商策略和談判技巧