業(yè)績倍增-----經(jīng)銷商下游客戶管理
發(fā)布時間:2022-02-14 11:07:32
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2574
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商下游客戶管理
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商下游客戶管理
課程背景
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑？
－市場競爭異常激烈，區(qū)域市場銷量如何保持持續(xù)增長？
－如何快速解決動銷慢提升銷量的問題？
－如何增加終端用戶，提升用戶忠誠度，增強(qiáng)粘性？
－如何提高下游客戶毛利率？
－如何提升銷售團(tuán)隊經(jīng)銷商開發(fā)與管理方面的技能，改變現(xiàn)狀？
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識、豐富實戰(zhàn)案例、生動的現(xiàn)場模擬，使學(xué)員區(qū)域市場運(yùn)營能力全面提升。
培訓(xùn)對象
企業(yè)渠道營銷經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、操盤手
課程大綱：
第一章 業(yè)績?yōu)橥?----卓越的下游客戶管理與服務(wù)營銷
一、下游客戶管理的本質(zhì)與策略
1、一個中心
2、兩個基本點
3、三項原則
4、四個目標(biāo)
討論：影響下游客戶業(yè)績的因素有哪些？
二、快速提升區(qū)域市場業(yè)績路徑與方法
1、快速打造區(qū)域市場的狼道哲學(xué)啟示
2、提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
3、快速打造區(qū)域市場之深度營銷模式
4、如何快速提升區(qū)域市場的終端銷量
案例：渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色
案例：某渠道經(jīng)理王光6月末一天
三、下游客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動作
１、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游客戶
案例：某業(yè)務(wù)員的老三句
２、日常拜訪技巧
案例：一個事件的兩個版本
３、如何為下游下游客戶提供周到的營銷服務(wù)
心得分享：提升下游客戶運(yùn)營能力的四大工程
心得分享：下游客戶的營銷服務(wù)六個方面
心得分享：如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享：如何幫助下游客戶優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
案例：某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例：某企業(yè)的每日終端拜訪報告分析
案例：終端管理員小常的故事
四、專題研討：如何激活終端商合作激情與意愿
1、 影響終端商合作意愿原因分析
－遺留問題型
－安于現(xiàn)狀型
－客情淡漠型
－管理粗放型
－見意思遷型
案例：四個西瓜感動終端商
2、渠道激勵，高效庫存-----激發(fā)終端商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化
－合同政策激勵法
－樣板市場激勵法
－榮譽(yù)獎勵激勵法
－銷售競賽激勵法
案例：劉老板當(dāng)會長
第二章 管理下游客戶的前提-----經(jīng)銷商團(tuán)隊管理與執(zhí)行力提升
一、團(tuán)隊決定一切----經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的根本
1、您的團(tuán)隊有以下問題嗎？根源在哪里？
－團(tuán)隊整體素質(zhì)不高
－員工打工心態(tài)嚴(yán)重
－員工隊伍穩(wěn)定性差
－部分員工忠誠度低
－員工的積極性低下
－團(tuán)隊協(xié)作能力不強(qiáng)
－團(tuán)隊執(zhí)行績效不高
2、企無人則止---決定經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的四大關(guān)鍵
－戰(zhàn)略
－文化
－機(jī)制
－營銷
－團(tuán)隊
討論:哪一個更重要呢？
案例：為什么經(jīng)銷商的團(tuán)隊缺乏忠誠度
3、什么是真正的團(tuán)隊
－團(tuán)隊（Team）新解
－構(gòu)成團(tuán)隊的五要素（5P）
討論：從《亮劍》看團(tuán)隊
二、經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)能力決定團(tuán)隊執(zhí)行力
1、經(jīng)銷商老板的三種境界
－只做事不做人
－又做事又做人
－不做事只做人
2、經(jīng)銷商老板的7種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式?
－教練型領(lǐng)導(dǎo)行為
－顧問型領(lǐng)導(dǎo)行為
－伙伴型領(lǐng)導(dǎo)行為
－魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
－專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
－民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
－放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
討論：你認(rèn)為哪種領(lǐng)導(dǎo)行為模式最好？
3、經(jīng)銷商老板提升領(lǐng)導(dǎo)能力的8個方法：
－戰(zhàn)略清晰，深入人力
－目標(biāo)清晰，信念堅定
－德為才先，人格魅力
－職業(yè)形象，充滿激情
－勇于付出，擔(dān)當(dāng)責(zé)任
－當(dāng)好教練，授之以漁
－擅長溝通，有效激勵
－結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行有力
自檢：您感覺在以上哪些方面還有提升空間？
三、授之以漁-----經(jīng)銷商如何提升團(tuán)隊執(zhí)行能力
1、經(jīng)銷商老板人才選拔和培養(yǎng)策略
■我們應(yīng)該如何選用銷售人員
－什么樣的銷售人員才是好銷售人員
－優(yōu)秀銷售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
－優(yōu)秀銷售人員的性格重塑
討論：評判一個優(yōu)秀銷售人員是先做人還是先做事？
案例：把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題
工具：DISC性格測試與人才選用
案例：劉邦為何是知人善任的典范
2、團(tuán)隊績效目標(biāo)管理與管控
－目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場演練：高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
－團(tuán)隊目標(biāo)計劃的PDCA過程管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA自己的銷售目標(biāo)計劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
－經(jīng)銷商老板有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟
3、經(jīng)銷商高效的團(tuán)隊激勵與溝通策略
案例：李云龍的部隊為何能打勝仗
案例：某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵員工經(jīng)驗
案例：某經(jīng)銷商的年終獎勵與喜報激勵
角色扮演游戲：經(jīng)銷商召開銷售動員會
經(jīng)銷商下游客戶管理
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/264870.html
