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中國(guó)移動(dòng)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

【課程背景】
為什么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員只想被動(dòng)完成任務(wù)而不想主動(dòng)爭(zhēng)取結(jié)果？?
為什么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員打了很多客戶(hù)名單卻沒(méi)有成交客戶(hù)？?
為什么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員做了很多努力卻不能做好，到底差在哪里？?
為什么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)坐席活動(dòng)量很高，但是公司業(yè)績(jī)卻沒(méi)有成正比？?
為什么電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員總達(dá)不到老板期望的結(jié)果？
如今，電話(huà)銷(xiāo)售已成為銷(xiāo)售人員必不可少的一種手段。然而大部分電話(huà)銷(xiāo)售的效果并不理想，造成這種情況的原因主要是銷(xiāo)售人員對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售這種銷(xiāo)售模式認(rèn)識(shí)不夠，也缺乏實(shí)戰(zhàn)技能。本課程將和您分享沒(méi)有視覺(jué)接觸情況下如何進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售的方法，您將在角色扮演中運(yùn)用語(yǔ)言、聲音和談判技巧，來(lái)影響你的客戶(hù)做出決策；幫助銷(xiāo)售人員提高相應(yīng)技能，進(jìn)而提升企業(yè)整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【課程收益】
提高電話(huà)銷(xiāo)售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的信心?
降低公司電話(huà)銷(xiāo)售人員的流失率?
使電話(huà)銷(xiāo)售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)?
使電話(huà)銷(xiāo)售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足??
使電話(huà)銷(xiāo)售人員快速與客戶(hù)建立親和力與信賴(lài)感??
準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶(hù)?
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去?
有效利用客戶(hù)的抗拒理由，直接有效成交客戶(hù)?
使電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員的成交率不斷提升?
營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷(xiāo)售利潤(rùn)的銷(xiāo)售氛圍?
做好客戶(hù)維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶(hù)

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話(huà)服務(wù)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作人員

【課程大綱】
第一單元、什么是真正的銷(xiāo)售
開(kāi)始上課前，請(qǐng)自問(wèn)以下問(wèn)題：
我認(rèn)為我的銷(xiāo)售能力如何？
我每天如何練習(xí)我的銷(xiāo)售技能？
我花多少時(shí)間學(xué)習(xí)新的銷(xiāo)售技能？
我每天嘗試多少新的解決方案？
我為成功全力以赴了嗎？
1、傳統(tǒng)意義銷(xiāo)售
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、重新定義銷(xiāo)售
4、新概念銷(xiāo)售
5、銷(xiāo)售是一種自律

第二單元、電話(huà)銷(xiāo)售基本功
1、客戶(hù)需求的轉(zhuǎn)變
1）專(zhuān)業(yè)服務(wù)
2）需求滿(mǎn)足
2、客戶(hù)消費(fèi)心理曲線(xiàn)圖
3、銷(xiāo)售就是溝通
1）溝通漏斗
4、電話(huà)銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作
1）好心態(tài)成就好業(yè)績(jī)
2）讓對(duì)方聽(tīng)出你的自信
3）你的目標(biāo)在哪里
4）了解你的產(chǎn)品

第三單元、客戶(hù)精準(zhǔn)定位與營(yíng)銷(xiāo)
1、千人千面
1）千人千面的原理和概念
2）深度解讀客戶(hù)畫(huà)像
3）設(shè)計(jì)客戶(hù)畫(huà)像的標(biāo)簽體系
4）客戶(hù)消費(fèi)場(chǎng)景化
2、客戶(hù)定位5大策略
1）分析客戶(hù)的屬性
2）經(jīng)濟(jì)實(shí)力
3）客戶(hù)的消費(fèi)歷史記錄
4）客戶(hù)需求
5）提取你的精準(zhǔn)客戶(hù)特征
3、客戶(hù)行為精準(zhǔn)分析
1）將數(shù)據(jù)變廢為寶
2）客戶(hù)數(shù)據(jù)的發(fā)掘分析與運(yùn)用
3）客戶(hù)需求分析
4、做好客戶(hù)的細(xì)分
1）客戶(hù)細(xì)分的緯度
2）不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶(hù)需求
5、提升*客戶(hù)體驗(yàn)感
1）客戶(hù)體驗(yàn)的“峰終定律”
2）為你的客戶(hù)做好私人定制

第四單元、銷(xiāo)售中的心理學(xué)
1、影響消費(fèi)心理的因素
2、客戶(hù)分型及應(yīng)對(duì)策略
3、花80%的時(shí)間來(lái)建立信任感
4、別把客戶(hù)當(dāng)上帝，把他換成自己
5、不要過(guò)度承諾，但要超值交付
5、客戶(hù)要用心養(yǎng)，更要“放養(yǎng)”
6、你的形象總在為你說(shuō)話(huà)
7、專(zhuān)業(yè)知識(shí)，“肥而不膩”

第五單元、電話(huà)銷(xiāo)售技巧
1、電話(huà)銷(xiāo)售的關(guān)鍵流程
1）開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)白等于成功了一半
迷你裙理論、關(guān)鍵詞、四大重點(diǎn)、五種不同的開(kāi)場(chǎng)白技巧
2）激發(fā)需求：激發(fā)客戶(hù)需求的*原則
狀況詢(xún)問(wèn)、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)、暗示詢(xún)問(wèn)、需求-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
3）展示產(chǎn)品利益：產(chǎn)品要介紹到心里，而不是耳朵里
四句話(huà)把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)說(shuō)到客戶(hù)心里去、不要把所有的賣(mài)點(diǎn)介紹給客戶(hù)、選擇最好的特色及利益以符合客戶(hù)的需求
4）處理異議
異議處理的三個(gè)方法：防患于未然、判斷假問(wèn)題、解決真實(shí)問(wèn)題
5）促成交易
技巧一：說(shuō)擔(dān)憂(yōu)
技巧二：講故事
技巧三：借力使力
技巧四：買(mǎi)漲不買(mǎi)跌
技巧五：假設(shè)成交
技巧六：快刀斬亂麻
6）成功跟進(jìn)
常聯(lián)系、兌現(xiàn)承諾、好馬要吃回頭草
2、電話(huà)銷(xiāo)售話(huà)述提升
1）破冰話(huà)述
2）銷(xiāo)售話(huà)述運(yùn)用原理
3）案例分析及運(yùn)用
3、電話(huà)談判技巧
1）做好談判的準(zhǔn)備：目標(biāo)、底線(xiàn)、要求
2）不要太早交出底線(xiàn)
3）有條件的讓步

第六單元、銷(xiāo)售，就是要玩轉(zhuǎn)情商
1、價(jià)值百萬(wàn)美金的情商銷(xiāo)售策略
2、“搞定客戶(hù)的秘密”
3、同等條件下，如何讓客戶(hù)要你的東西
4、情商銷(xiāo)售文化的幾個(gè)關(guān)鍵特征
5、做好售后服務(wù)，讓關(guān)系無(wú)限延續(xù)
6、溝通禁忌

第七單元、銷(xiāo)售，就是要會(huì)聊天
1、距離近了，話(huà)就好說(shuō)了
2、把話(huà)說(shuō)到位，客戶(hù)才放心
3、好的銷(xiāo)售員首先要學(xué)會(huì)講故事
1）我們?yōu)槭裁匆獙W(xué)會(huì)講故事
2）如何通過(guò)講故事提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
3）傾聽(tīng)有時(shí)比故事更重要
4）如何運(yùn)用故事打動(dòng)客戶(hù)
5）自己的故事永遠(yuǎn)是最好的故事
4、巧借話(huà)題切入
5、投其所好推薦
6、激發(fā)情感共鳴
7、把握聊天主動(dòng)權(quán)
8、化解客戶(hù)疑慮
9、應(yīng)用客戶(hù)拒絕

第八單元、電話(huà)銷(xiāo)售人員的自我修煉
1、電話(huà)銷(xiāo)售思維的提升
1）你賣(mài)的是什么
2）你和產(chǎn)品是什么關(guān)系
3）你和客戶(hù)是什么關(guān)系
4）客戶(hù)究竟買(mǎi)的是什么
5）哪些客戶(hù)最需要你的產(chǎn)品
6）你的客戶(hù)什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)
7）為什么你的客戶(hù)不買(mǎi)
2、電話(huà)銷(xiāo)售工作習(xí)慣的提升
1）營(yíng)銷(xiāo)工具的有效利用
自檢表、時(shí)間管理表、個(gè)人提升計(jì)劃、經(jīng)驗(yàn)共享表
2）自我復(fù)盤(pán)與優(yōu)化
3、*電話(huà)銷(xiāo)售高手的“九陰真經(jīng)”
1）積極：尋找客戶(hù)，遍地商機(jī)
2）堅(jiān)持：即使失敗1000次，也仍然期待第1001次的成功
3）管理：管理客戶(hù)，管理時(shí)間，管理自我
4）感染：聲音是那雙拉近客戶(hù)的手
5）目標(biāo)：方向永遠(yuǎn)比努力更重要
6）準(zhǔn)備：做足功課，無(wú)往而不利
7）引導(dǎo)：做銷(xiāo)售的主導(dǎo)者
8）跟進(jìn)：真正的銷(xiāo)售始于售后
9）反省：只有總結(jié)才有進(jìn)步；只有精進(jìn)才有卓越

第九單元、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
1、為什么用狼性打造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2、如何組建狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
3、管團(tuán)隊(duì)就是管數(shù)據(jù)
4、優(yōu)秀，是可以復(fù)制的
5、流程管理，讓業(yè)績(jī)倍增
6、培訓(xùn)，培訓(xùn)，再培訓(xùn)
7、激勵(lì)刺激-有效的薪酬設(shè)計(jì)方案

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