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對公客戶經理營銷技能提升

參訓人員：網點負責人、對公客戶經理

課程大綱：
一、對公客戶經理職業(yè)化塑造
1、對公客戶經理角色定位
2、對公營銷流程解讀對公客戶經理八個核心素質能力
3、成長與自我修量（知識儲備與技能）
小組討論:對公客戶營銷過程中，我們遇到了哪些困惑或瓶頸性問題？
4、對公營銷過程中遇瓶頸問題深度解析
反思及討論：企業(yè)經營的本質是盈利，在經營過程中需要“開源節(jié)流”，銀行哪些產品及服務可以賦能企業(yè)“開源節(jié)流”？
二、“擴戶”及獲客技能提升
1、“擴戶”應具備“飲水思源”的理念
2、“擴戶”/獲客實施有效路徑：
1)存量客戶深挖——四個邏輯關系列表
2)與第三方機構合作進行拓客
3)信貸產品拓客
案例：某分行“擴戶”新增構建三級聯動營銷體系，實現區(qū)域內銀行擴戶新增排名第一
3、“拓戶”渠道管理
三、客戶生命周期分析、信息收集及需求研判能力
1、企業(yè)發(fā)展過程經歷的四個生命周期，每個周期企業(yè)發(fā)展特點是什么？
2、哪些渠道可以了解你客戶？
3、商機是什么？
4、企業(yè)客戶經營痛點分析及商機研判工具
小組討論：改制國企、生產制造、服務行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)、線上平臺等客戶痛點是什么？
5、如何了解企業(yè)發(fā)展經營的商業(yè)邏輯——6個關鍵話題
小組研討：“一位40歲男性客戶且資產過億元的企業(yè)家”的需求解析
四、企業(yè)客戶約訪及拜訪溝通技巧
1、企業(yè)客戶關鍵人解析
小組研討及情景呈現：如何以短信/微信的形式約見存量（長時間沒有維護及拜訪）企業(yè)客戶法人？
案例解析：某網點負責人約見存量客戶某工程公司張總（銀行賬戶資金6000萬元）實例
2、企業(yè)關鍵人約見的方式——微信、電話
3、拜訪企業(yè)客戶“小禮品”
4、拜訪客戶訪談提綱準備
5、如何約訪企業(yè)拜訪關鍵人，提升約見的成功率？
小結：成功約見的要素——福利、組織利益*化的解決方案
6、客戶拜訪溝通策略
1)寫字樓客戶拜訪溝通案例解析
2)美容服務行業(yè)客戶拜訪溝通案例解析
3)體檢機構客戶拜訪溝通案例解析
案例小結：
1)企業(yè)客戶登門拜訪需要關注的點有哪些？（見到/正式與關鍵人交流前）
2)拜訪溝通“套路”讓客戶對您另眼相看的策略
3)在不了解客戶經營及需求前，千萬不要提產品
五、資源整合營銷能力
觀點：客戶與客戶之間在某種程度上互為供求關系，銀行/客戶經理應發(fā)揮橋梁作用。
1、某支行網點存量客戶分析——資源整合營銷模型
2、了解企業(yè)客戶的核心競爭力與需求
小組研討：某對公客戶經理王經理營銷過程中沒有營銷費用的“苦惱”，如何解決？
六、對公客戶維護與管理策略
1、定期梳理存量客戶，制定維護計劃
2、通過拜訪等方式全面了解客戶經營現狀，構建客戶檔案
3、資源運用策略——幫客戶解決需求（實現組織利益*化），讓客戶不斷欠人情（實現客戶貢獻值*化）
七、課程回顧及小結、現場答疑

對公客戶經理營銷技能提升