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業(yè)務(wù)策略營(yíng)銷培訓(xùn)

適合對(duì)象：分行行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)

課程大綱：
一、從“理性營(yíng)銷”到“感性營(yíng)銷”攻心為上——營(yíng)銷核心理念升級(jí)
1．零售銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2．理性營(yíng)銷與“從心”營(yíng)銷的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經(jīng)常出現(xiàn)大客戶跟我們?cè)绞欤瑓s越不把大資金存在我行的反常情況？”
3．“我不需要”——推銷員的無(wú)限悲劇
【討論】：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4．“從心”營(yíng)銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】：“張老師有個(gè)小助理，她喜歡這么給客戶打電話”
5．“攻心”營(yíng)銷的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)——營(yíng)銷動(dòng)機(jī)與專業(yè)能力

二、策略營(yíng)銷的三大關(guān)鍵特質(zhì)解析
1．個(gè)金營(yíng)銷落地路進(jìn)圖：
2．結(jié)合典型工作情景
3．分析現(xiàn)階段客戶的心理與核心需求
4．構(gòu)建營(yíng)銷策略
5．拆解營(yíng)銷行為
6．導(dǎo)入關(guān)鍵營(yíng)銷話術(shù)
7．結(jié)合金融顧問(wèn)的三大關(guān)鍵特質(zhì)落地通關(guān)三大典型情景：
【落地情景一】“一不熟悉客戶主動(dòng)到訪網(wǎng)點(diǎn)，找你詢問(wèn)‘你們這里有什么好的理財(cái)產(chǎn)品
8．對(duì)應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——以客戶需求為起點(diǎn)
9．小組按照營(yíng)銷落地路徑圖就行研討并設(shè)計(jì)話術(shù)
10．分角色現(xiàn)場(chǎng)演練PK
11．老師點(diǎn)評(píng)并提出整改意見(jiàn)
12．小組整改并形成標(biāo)準(zhǔn)版參考話術(shù)
【落地情景二】：“當(dāng)我們面對(duì)他行買存款或者遭遇硬性任務(wù)指標(biāo)的時(shí)候”
13．對(duì)應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——以客戶利益為中心
14．流程同上
【落地情景三】：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶”
14．對(duì)應(yīng)關(guān)鍵特質(zhì)——能真正為客戶負(fù)責(zé)
15．流程同上
16．成果梳理，典型情景營(yíng)銷話術(shù)通關(guān)

三、結(jié)果是可以設(shè)計(jì)的——”從心”營(yíng)銷規(guī)劃
【反思】：我之前的營(yíng)銷維護(hù)工作做了哪些規(guī)劃？
1．營(yíng)銷與維護(hù)規(guī)劃——以“二變”應(yīng)“萬(wàn)變”
2．“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷的核心——客戶信息的收集
3．客戶潛在理財(cái)需求分析
【案例分析】：資深CFP的工作困惑
4．善假于物——銷售工具準(zhǔn)備（人民幣理財(cái)、基金定投、銀保等）
【案例分析】：“溫州動(dòng)車事故帶來(lái)的高額銀保產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)”
5．善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】：“一個(gè)杯子兩個(gè)月為私人銀行帶來(lái)的3億AUM增量”
6．針對(duì)他行高價(jià)值客戶的“挖墻腳”步驟與策略
【案例分析】：“圓夢(mèng)之旅”讓企業(yè)主成為某銀行的“信徒”
【討論】：今后我會(huì)怎么做？

四、互聯(lián)網(wǎng)思維的金融運(yùn)用與案例解析
提成客戶貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度，除了做一個(gè)“賣”的，我們還能做些啥？
1．如何以點(diǎn)破面，完成批量與深耕營(yíng)銷
【案例分析】：“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下個(gè)體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息
聯(lián)絡(luò)員的”
【案例分析】：“民生銀行小微營(yíng)銷圈地策略”
2．如何放大客戶的成交價(jià)值
【案例分析】：“信貸創(chuàng)新獎(jiǎng)——“活雞抵押”背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶一起致富”
3．如何與客戶形成利益共同體
【案例分析】：“建立商戶聯(lián)盟之后的多贏局面”
4．如何結(jié)合政策方向帶領(lǐng)客戶轉(zhuǎn)型升級(jí)
【案例分析】：“福建某行客戶經(jīng)理千里迢迢前往廣交會(huì)，為服裝制造客戶尋找轉(zhuǎn)型方案”
5．如何整合我行資源，幫助客戶開(kāi)發(fā)新商業(yè)模式
【案例分析】：“種植客戶遭遇天災(zāi)，協(xié)助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步
6．如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準(zhǔn)方向
【案例分析】：“15年的牛市與股災(zāi)的真正原因你知道么？”
【討論】中國(guó)的經(jīng)濟(jì)跟政治從來(lái)不分家，未來(lái)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)分析思路，猜猜國(guó)家準(zhǔn)備怎么玩

業(yè)務(wù)策略營(yíng)銷培訓(xùn)