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北京經(jīng)銷商管理培訓課綱

【課程背景】
經(jīng)濟全球化局勢下，產(chǎn)品不再單一區(qū)域生產(chǎn)銷售，通過經(jīng)銷商，產(chǎn)品銷售可以往更深更廣的區(qū)域進行，而對經(jīng)銷商的管理變得牽一發(fā)而動全身。然而，經(jīng)銷商的管理并非簡明易了，管理者在實施的過程中往往會遇到以下的問題：
1、如何開發(fā)與維護穩(wěn)固的廠商關(guān)系？
2、如何有效進行經(jīng)銷商的沖突管理?
3、如何有效管理客戶信用，打造銷售預警系統(tǒng)？
本課程系統(tǒng)地分析經(jīng)銷商的管理，從思維轉(zhuǎn)變、技能提升到團隊管理，為銷售管理者提供成熟的經(jīng)銷商管理理論和實用操作方法，從而增強渠道對企業(yè)經(jīng)營的推動力！

【培訓收益】
1、陳述渠道管理的四項原則
2、了解經(jīng)銷商選擇的新思路
3、掌握與經(jīng)銷商打交道方法
4、學習渠道沖突的管理方法
【培訓對象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等銷售人士
【培訓課時】
1-2天（視需求而定）

【授課方式】
分組PK：現(xiàn)場分成4-6組，并對每個小組的學習過程進行全程評估。
講授分析：由講師進行學習技巧和成長方法的講授及分析。
案例討論：將案例討論融入到課程之中，模擬員工在職場的各種挑戰(zhàn)的體驗。
情境演練：設(shè)置不同案例進行情境演練，團隊進行研討，講師點評和指導。
設(shè)置撲克牌積分形式，講授60%+案例討論及實戰(zhàn)演練分享40%。

【培訓大綱】
第一章：經(jīng)銷商認知
1、經(jīng)銷商的定義
2、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
3、經(jīng)銷商的作用
4、銷售人員與經(jīng)銷商的關(guān)系
案例研討：常德市場有8個經(jīng)銷商，其中一個大戶經(jīng)銷商銷售額占常德市場的50%，其他七個經(jīng)銷商占50%，新來的年輕業(yè)務(wù)員小王為了討好這個大戶經(jīng)銷商，經(jīng)常毫無原則的給這個大戶經(jīng)銷商許多資源，生怕大戶經(jīng)銷商不高興。慢慢的，大戶經(jīng)銷商的胃口越來越大，目中無人，對小王的索取也越來越多。同時，上司對小王的成本控制和銷售指標壓力也越來越大。小王兩面受壓，幾乎崩潰，小王該怎么辦？各小組討論5min，并派代表進行分享。

第二章：經(jīng)銷商的溝通之道 
1、經(jīng)銷商溝通管理
DISC讀心術(shù)
DISC四種性格特質(zhì)介紹
案例：如何與S特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通？
案例：如何與D特質(zhì)的經(jīng)銷商溝通？
2、激勵管理
利益激勵
服務(wù)激勵
精神激勵
DISC有效激勵
3、沖突管理
沖突原因
沖突管理
案例：一經(jīng)銷商同時經(jīng)銷AB兩家制造商的同類型產(chǎn)品，A制造商業(yè)務(wù)王經(jīng)理發(fā)現(xiàn)近期經(jīng)銷商大量減少了進貨，非常擔心，通過與經(jīng)銷商的溝通，王經(jīng)理了解到經(jīng)銷商的B制造商產(chǎn)品銷售的很好，所以減少了A制造商的進貨，王經(jīng)理很生氣。王經(jīng)理該如何解決經(jīng)銷商和制造商的矛盾沖突呢？各小組討論5分鐘，派代表分享。

第三章：經(jīng)銷商的開發(fā)與談判
1、經(jīng)銷商招商策略
分兩步走策略
追隨策略
逆向拉動策略
2、經(jīng)銷商的標準
經(jīng)營思路
經(jīng)營實力
管理能力
合作意愿
3、經(jīng)銷商開發(fā)
4、經(jīng)銷商談判
公司資料準備
招商方案準備
異議準備
合同準備
禮品準備
情景演練：談判中，經(jīng)銷商劉總問廠家王經(jīng)理幾個問題：能否退貨？開業(yè)有沒有支持？產(chǎn)品有沒有市場？能否賺錢？首批進貨的促銷計劃是什么？…...王經(jīng)理如何回答讓經(jīng)銷商劉總滿意呢？

第四章：經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理 
1、日常銷售管理
建立經(jīng)銷商檔案
對經(jīng)銷商進行分類
銷售指標分析
討論：銷售指標分析，除了以上銷售額、銷售增長率、出貨量、銷售計劃完成率，還有哪些重要指標？
制定月工作計劃
制定月度工作總結(jié)
2、促銷管理
KA賣場促銷
鋪市促銷
競爭對手促銷
會議促銷
新產(chǎn)品促銷
案例研討：經(jīng)銷商鄭總好不容易從一個大型超市得到一個堆頭促銷的機會，希望廠家區(qū)域經(jīng)理幫助他設(shè)計一個促銷活動。三天以后，促銷方案出來了：所有產(chǎn)品一律9折。一周下來，銷售很不理想，和平時不做促銷的銷量超不多，問題可能會出在哪？如何解決？
應(yīng)對竄貨促銷
3、竄貨管理
竄貨的原因
竄貨管理
4、業(yè)務(wù)員管理
業(yè)務(wù)員管理問題
討論：目前業(yè)務(wù)員管理存在的問題總結(jié)。
業(yè)務(wù)員工作職責
有效管理業(yè)務(wù)員
5、培訓管理
培訓層次
培訓形式
經(jīng)銷商培訓課程
6、經(jīng)銷商績效評估
影響績效評估的因素
制定績效評估標準
確定績效評估方法
提出整改建議
研討：對于目前自己管轄的區(qū)域，我們是如何進行經(jīng)銷商評估的？在經(jīng)銷商評估方面還有哪些可以提升的地方？

第五章：經(jīng)銷商WORKSHOP研討會
研討一：
1、分享自己在經(jīng)銷商管理方面一個比較成功的案例（比如成功打開一個市場、開發(fā)了一個特別優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、運作了一次特別成功的促銷活動）。 
2、分享自己在經(jīng)銷商管理方面目前比較難以處理的問題或者案例，希望通過本次課程讓各位同事出謀劃策。
備注：每人分享的時間不超過5分鐘。
研討二：
假設(shè)：2018年開始，由我擔任主管全國經(jīng)銷商的銷售總監(jiān)，我會做哪些經(jīng)銷商管理的工作設(shè)想和改革（至少五大點，下面可以再分小點），請寫下來，請標注哪些是可以根據(jù)現(xiàn)有資源實現(xiàn)的，哪些是暫時無法實現(xiàn)，通過整合資源以及努力可以實現(xiàn)的。如需要可以用PPT來制作。
備注：每人分享的時間不超過5分鐘。

北京經(jīng)銷商管理培訓課綱