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實體店引流業(yè)務(wù)渠道

課程背景：
   對實體店來講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點?；ヂ?lián)網(wǎng)時代全民上網(wǎng)，這種消費習(xí)慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營壓力變大。加上競爭的加劇使經(jīng)營水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的越發(fā)重要。本課程介紹實體店調(diào)動資源做精準(zhǔn)引流的策略方法，以及通過拓展店外業(yè)務(wù)實現(xiàn)業(yè)績增長的重要引擎，如O2O新零售、傳統(tǒng)的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，創(chuàng)新的隱型渠道等。

培訓(xùn)對象：實體零售系統(tǒng)，店主店長等

培訓(xùn)大綱：
第一節(jié) 實體店引流——提升進(jìn)店人數(shù)
一、引流的定義：目標(biāo)人群、規(guī)定時間，到店
二、創(chuàng)新性的為顧客尋找進(jìn)店的理由：引流活動不是要做網(wǎng)紅，是常態(tài)
三、實體店引流的具體方法（調(diào)動門店的“人、貨、場、營”）
1、家有梧桐樹——自引流：商圈、選址、面積、裝修、賣場氛圍
2、推廣引流：品牌地面推廣、線上引流
3、活動引流：店慶、旺季大促、進(jìn)店有禮
4、商品引流：新品、個性化、超性價比
5、轉(zhuǎn)介紹引流
6、跨界/異業(yè)聯(lián)盟引流
7、視頻直播引流
8、導(dǎo)購引流：攔截、電話/微信、其它品牌導(dǎo)購的帶客獎
四、評估獲客成本：進(jìn)店、攔截、轉(zhuǎn)化及顧客價值

第二節(jié)：引流活動策劃
一、引流活動設(shè)計的策略思想
1、動態(tài)調(diào)整，靈活運用
2、充分整合各種營銷手段
3、參與簡單，操作性強(qiáng)
4、活動主題富有創(chuàng)意
5、與品牌形象保持一致
二、引流活動的策略性規(guī)劃
1、分析環(huán)境（商業(yè)環(huán)境、消費者、競爭對手等）
2、發(fā)現(xiàn)機(jī)會（主題、形式、時機(jī)等）
3、活動設(shè)計（方案、精準(zhǔn)受眾、費用等）
4、落地執(zhí)行（前期、中期、后期等）
5、方案策劃的原則：目的性、可執(zhí)行性、合規(guī)性、體現(xiàn)過程管理……
三、活動方案系統(tǒng)制定要素評析
1、活動目的：精準(zhǔn)引流
2、活動受眾：目標(biāo)人群的細(xì)分，研究心理和消費行為...
3、活動主題：（常規(guī)性節(jié)慶、話題、事件）關(guān)愛、親子、狂歡、購物節(jié)、文化...
4、活動產(chǎn)品/服務(wù)項目：注重體驗
5、活動檔期（排片）
6、活動地點：場內(nèi)、場外
7、活動形式：會員活動，親子活動，演藝活動、聯(lián)合商鋪、主題活動、事件營銷...
8、活動宣傳：互聯(lián)網(wǎng)、班車、POP、音影、公共媒體、自媒體、宣傳隊...
9、活動的執(zhí)行辦法與步驟（人、流程、標(biāo)準(zhǔn)、硬件、內(nèi)部動員等），快速復(fù)制
10、活動費用預(yù)算及效果預(yù)測 

第三節(jié)、立足門店，延伸店外業(yè)務(wù)渠道
一、為什么要做店外業(yè)務(wù)
1、當(dāng)前市場環(huán)境下，實體店的挑戰(zhàn)及突圍之道
2、實體店的重新定位
3、從傳統(tǒng)的店外業(yè)務(wù)、異業(yè)聯(lián)盟，到創(chuàng)新的隱型渠道
二、對店外業(yè)務(wù)渠道延伸的關(guān)鍵認(rèn)知
1、什么是渠道？
2、店外業(yè)務(wù)渠道是什么？為什么？
3、異業(yè)聯(lián)盟及隱型渠道的基礎(chǔ)：品牌內(nèi)涵、、品類/產(chǎn)品互補(bǔ)或相關(guān)、目標(biāo)消費者、公共關(guān)系、銷售渠道、供應(yīng)資源、市場信息、消費場所、、物流配送、售后服務(wù)、應(yīng)對競爭、銷售促銷….
4、頭腦風(fēng)暴：與我們可以聯(lián)盟的行業(yè)/企業(yè)/品類…有哪些？
5、其它行業(yè)隱性渠道運作經(jīng)驗
三、隱型渠道的構(gòu)建
1、渠道構(gòu)建方法：倒著構(gòu)建渠道：
2、思考：
（1）我們的產(chǎn)品可以賣給什么人（消費者畫像）？
（2）他們還可能在哪里觸發(fā)這種需求（To-B）？
3、思考：傳統(tǒng)店的店外業(yè)務(wù)你做過哪些嘗試？
4、潛在渠道的價值評估（工具表）
5、隱性渠道之關(guān)鍵人物
6、如何操作異業(yè)聯(lián)盟？ 拓展、合作基礎(chǔ)、合作方案、締結(jié)、執(zhí)行落地、評估
四、關(guān)鍵人物合作意愿動
1、了解他們的顧慮
2、帶著合作方案
3、首單多給予指導(dǎo)
4、反過來說（適當(dāng)?shù)膲毫Γ?br /> 5、PK：關(guān)鍵人物開發(fā)話術(shù)應(yīng)對
五、合作政策界定
1、終端客戶合作流程
2、不同版本的（只提供信息、參與打單、跟款等）合作政策（及公司能給到的其它福利）
3、合作政策的介紹（FABE、體驗）
六、隱性代理商維護(hù)
1、要有一定的業(yè)務(wù)量
2、及時兌現(xiàn)承諾
3、維護(hù)他必要的形象
4、定期聚會
5、利用互聯(lián)網(wǎng)工具
6、給到必要的材料和工具（合作流程、品牌訂制優(yōu)勢、常見問題應(yīng)對、常見產(chǎn)品/服務(wù)介紹、成功案例等），減少他們的工作量
小組PK：學(xué)員疑難問題破解或優(yōu)秀案例分享點評；

實體店引流業(yè)務(wù)渠道