精準(zhǔn)全流程營(yíng)銷(xiāo)
發(fā)布時(shí)間:2025-02-18 01:57:48
講師：劉映吟 瀏覽次數(shù)：2599
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉映吟
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)全流程營(yíng)銷(xiāo)
課程背景
客戶(hù)對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高？
零售客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理難度節(jié)節(jié)攀升？
客戶(hù)關(guān)系維護(hù)只能依靠大數(shù)據(jù)？
零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)難以實(shí)現(xiàn)閉環(huán)？
時(shí)代發(fā)展很快，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)分層標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越精細(xì)化，客戶(hù)差異化的需求和性格決定了他們對(duì)于銷(xiāo)售人員、服務(wù)模式、營(yíng)銷(xiāo)方法等不同的喜好。因此，企業(yè)的竟?fàn)幰呀?jīng)由產(chǎn)品及價(jià)格轉(zhuǎn)移到對(duì)客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)的竟?fàn)?，從客?hù)的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶(hù)提供真正有價(jià)值的服務(wù)，幫助客戶(hù)更好地進(jìn)行產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和體驗(yàn)。體現(xiàn)了“良好的客戶(hù)需求分析、良好的客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售、良好的客戶(hù)關(guān)系管理、良好的品牌營(yíng)銷(xiāo)”的核心服務(wù)理念，要求以最專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)隊(duì)伍，及時(shí)和全方位地關(guān)注客戶(hù)的每一個(gè)服務(wù)需求，并通過(guò)提供廣泛、全面和快捷的服務(wù)，使客戶(hù)體驗(yàn)到無(wú)處不在的滿意和可信賴(lài)的貼心感受。
該課程將管理學(xué)中的全流程營(yíng)銷(xiāo)新概念、新模型，以及人格心理學(xué)工具融入到對(duì)不同性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，幫助學(xué)員在客戶(hù)關(guān)系全流程各環(huán)節(jié)有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略，輕松Hold各類(lèi)型客戶(hù)，掌握客戶(hù)關(guān)系開(kāi)拓與維護(hù)的核心命脈，并通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬演練讓學(xué)員熟練掌握零售能力與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的精髓，提升學(xué)員零售開(kāi)拓與客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)能力。
課程目標(biāo)
通過(guò)該課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠得到以下提升：
1、 打破客戶(hù)關(guān)系管理的固化思維，了解顧問(wèn)式關(guān)系維護(hù)的實(shí)質(zhì)；
2、 了解客戶(hù)在產(chǎn)品與服務(wù)方面需求的心理變化曲線；
3、 掌握在初識(shí)階段通過(guò)客戶(hù)行為和語(yǔ)言迅速判斷客戶(hù)性格類(lèi)型的技能；
4、 熟知不同需求與性格類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)的核心關(guān)注點(diǎn)和需求偏好；
5、 掌握針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)制定營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)計(jì)劃的核心點(diǎn)；
6、 掌握客戶(hù)關(guān)系建立與管理全流程，擁有顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)新思維。
課程對(duì)象
所有行業(yè)各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人員、銷(xiāo)售人員、營(yíng)銷(xiāo)策劃人員。
課程大綱
第一篇章：零售全流程營(yíng)銷(xiāo)概念建立
一、互動(dòng)小游戲?qū)?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/276133.html
根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)特點(diǎn)和受訓(xùn)人員層次進(jìn)行差異化定制
二、什么是零售顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)？
1、互動(dòng)導(dǎo)入：知識(shí)的詛咒
2、全流程顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)概述
3、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
4、零售營(yíng)銷(xiāo)4C新思維--取代傳統(tǒng)4P營(yíng)銷(xiāo)模式
5、創(chuàng)新型服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的核心點(diǎn)：描繪客戶(hù)需求金字塔
產(chǎn)品需求、服務(wù)滿意度需求、情感需求
6、銀行業(yè)零售營(yíng)銷(xiāo)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
三、零售客戶(hù)經(jīng)理的自我修養(yǎng)
1、互動(dòng)：客戶(hù)心理靈魂六問(wèn)
2、 引入案例：《故事力之自我營(yíng)銷(xiāo)》
3、零售營(yíng)銷(xiāo)中的NLP邏輯層次
4、個(gè)人IP打造--”表“的世界與”里“的世界
5、 影響零售客戶(hù)決策的普適性心理訴求分析
6、零售客戶(hù)分層與分析
四、互動(dòng)：從客戶(hù)靈魂六問(wèn)進(jìn)行客戶(hù)需求分析與引導(dǎo)
1、 你是誰(shuí)？
2、 我為什么聽(tīng)你的？
3、 你說(shuō)的東西核心特點(diǎn)是什么？
4、 我買(mǎi)這個(gè)到底能得到什么？
5、 都有哪些我的同類(lèi)人群買(mǎi)過(guò)？
6、 你怎么證明你所說(shuō)的？
五、客戶(hù)關(guān)系建立全流程剖析
1、權(quán)威背書(shū)核心重點(diǎn)與話術(shù)規(guī)范
2、客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)核心重點(diǎn)與話術(shù)規(guī)范
3、情感賬戶(hù)投資核心重點(diǎn)與話術(shù)規(guī)范
4、專(zhuān)業(yè)形象塑造核心重點(diǎn)與話術(shù)規(guī)范
5、客戶(hù)邀約與產(chǎn)品引流核心重點(diǎn)、話術(shù)規(guī)范
6、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)促成時(shí)面對(duì)客戶(hù)異議的核心重點(diǎn)與話術(shù)規(guī)范
7、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)核心重點(diǎn)與話術(shù)規(guī)范
六、客戶(hù)分層還是分群
1、金融零售客戶(hù)經(jīng)理的四維價(jià)值解讀（結(jié)合案例）
2、大眾長(zhǎng)尾客戶(hù)與高凈值客戶(hù)的分群體差異分析
3、客戶(hù)AUM提升的關(guān)鍵與秘訣
4、可用于零售客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的工具分析
方法一：交通工具代替產(chǎn)品介紹
方法二：用便當(dāng)理論代替資產(chǎn)配置
第二篇章：零售客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)核心--挖掘需求與分析性格偏好
一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)把控心經(jīng)一--微表情解碼
1、 一秒即過(guò)的微表情你是否能讀懂
2、 日常生活和工作中的微表情有哪些深意
3、 互動(dòng)：微表情描述與分析
二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)把控心經(jīng)二--微動(dòng)作解碼
1、 微動(dòng)作透露什么秘密
2、 哪些微動(dòng)作會(huì)潛移默化影響適時(shí)心態(tài)
3、 我們是否有辦法通過(guò)微動(dòng)作去引導(dǎo)溝通對(duì)象敞開(kāi)心扉
4、 溝通對(duì)象更青睞擁有哪些微動(dòng)作的人
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)把控心經(jīng)三--微語(yǔ)言透露的性格秘密
1、 引入案例：《不翼而飛的成交希望》
2、 面臨同樣的情況，如果他/她這么說(shuō)透露了什么
3、 小組任務(wù)：人物形象導(dǎo)圖制作
4、 互動(dòng)：性格分析初體驗(yàn)
該部分將結(jié)合不同案例、場(chǎng)景、模擬演練引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行判斷與分析
四、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的心理學(xué)效應(yīng)
1、 心理賬戶(hù)效應(yīng)--積極賬戶(hù)與消極賬戶(hù)
2、 羊群效應(yīng)--同頻人群從眾的魔力
3、 鳥(niǎo)籠效應(yīng)--引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)
4、 互惠效應(yīng)--創(chuàng)造雙贏感
5、 凡勃侖效應(yīng)--炫耀的力量
6、 痛點(diǎn)效應(yīng)--抓住厭惡失去的心理
7、 巴納姆效應(yīng)--暗示的魅力
五、不同性格類(lèi)型客戶(hù)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法解析
1、掌控型客戶(hù)解析
1.1外部特征呈現(xiàn)
1.2他/她的性格與最喜愛(ài)的開(kāi)場(chǎng)方式
1.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
1.4與他/她交往中的禁忌
1.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
1.6他/她的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法解析
2、社交型客戶(hù)解析
2.1外部特征呈現(xiàn)
2.2他/她的性格與最喜愛(ài)的開(kāi)場(chǎng)方式
2.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
2.4與他/她交往中的禁忌
2.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
2.6他/她的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法解析
3、分析型客戶(hù)解析
3.1外部特征呈現(xiàn)
3.2他/她的性格與最喜愛(ài)的開(kāi)場(chǎng)方式
3.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
3.4與他/她交往中的禁忌
3.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
3.6他/她的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法解析
4、猶豫型客戶(hù)解析
4.1外部特征呈現(xiàn)
4.2他/她的性格與最喜愛(ài)的開(kāi)場(chǎng)方式
4.3他/她的核心關(guān)注點(diǎn)
4.4與他/她交往中的禁忌
4.5他/她的根本服務(wù)需求與異議解答
4.6他/她的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法解析
第三篇章：打造客戶(hù)關(guān)系粘性--客戶(hù)滿意度和忠誠(chéng)度管理
案例導(dǎo)入：《化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)的客戶(hù)關(guān)鍵時(shí)刻鏈接》
一、客戶(hù)關(guān)系弱關(guān)系--強(qiáng)關(guān)系的九個(gè)步驟分析
二、客戶(hù)面談中的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法
1、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“倒三角”模型
2、*顧問(wèn)式銷(xiāo)售法
3、 銷(xiāo)售成本法
4、 FABE產(chǎn)品介紹法
5、體驗(yàn)式產(chǎn)品介紹法
6、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)法
三、營(yíng)銷(xiāo)促成中的客戶(hù)異議突破
案例：《恐懼產(chǎn)品虧損的大客戶(hù)》
1、成功獲取型客戶(hù)促成
2、安全負(fù)責(zé)型客戶(hù)促成
3、STAR目標(biāo)促成法
四、影響客戶(hù)滿意度的四個(gè)原因及在各方面的超滿意度營(yíng)造
1、產(chǎn)品／服務(wù)與客戶(hù)需求之間匹配的程度（match）
2、質(zhì)量／服務(wù)本身的質(zhì)量（quality）
3、價(jià)格（price）
4、便利性與體驗(yàn)感
5、客戶(hù)關(guān)系管理中客戶(hù)滿意度與機(jī)構(gòu)分析的差距
6、雙贏客情關(guān)系打造
五、客戶(hù)信賴(lài)感管理--關(guān)鍵事件法（案例分析）
1、成功賣(mài)出你自己
2、創(chuàng)造“時(shí)不時(shí)”的超滿意度
3、必要時(shí)以退為進(jìn)
4、顧客忠誠(chéng)的VISPAC期望法
——分享：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)---3H1F （Head Heart Hand Foot）
六、客戶(hù)忠誠(chéng)度管理（結(jié)合案例講解）
1、衡量客戶(hù)忠誠(chéng)度的10個(gè)KPI指標(biāo)
2、營(yíng)銷(xiāo)管理與客戶(hù)期望之間的差距（結(jié)合航空公司案例講解）
3、客戶(hù)期望管理心經(jīng)
3.1顧問(wèn)式詢(xún)問(wèn)
3.2換位神秘體驗(yàn)
3.3焦點(diǎn)小組
3.4客戶(hù)反饋
七、零售客戶(hù)經(jīng)理需要具備的四種思維
1、上游思維--預(yù)判
2、建筑師思維--原則
3、銀行家思維--遠(yuǎn)見(jiàn)
4、企業(yè)家四維--互惠
第四篇章：零售營(yíng)銷(xiāo)能力與客戶(hù)關(guān)系管理行為轉(zhuǎn)化
一、不同類(lèi)型客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作（分組討論、場(chǎng)景構(gòu)建與呈現(xiàn)）
1、 掌控型客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
2、 社交型客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
3、 分析型客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
4、 猶豫型客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)圖制作與呈現(xiàn)
二、零售全流程營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理創(chuàng)新總結(jié)
1、個(gè)人層面的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
2、管理層面的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新描繪
3、客戶(hù)關(guān)系管理全流程總結(jié)
4、制作行為轉(zhuǎn)化計(jì)劃表
三、學(xué)員不同版塊的心得總結(jié)與經(jīng)驗(yàn)分享
四、Q&A問(wèn)答環(huán)節(jié)
精準(zhǔn)全流程營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/276133.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 劉映吟
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代背景下事件營(yíng)銷(xiāo) 馬旭東
- 公司業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán) 陳保全
- 政企大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 杜林楓
- 商業(yè)銀行支行行長(zhǎng)面向績(jī)效的 王雨霏
- 對(duì)公大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略課程 杜林楓
- 數(shù)字化新場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo) ——用數(shù) 李小雄
- 銀行消費(fèi)金融渠道開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)技 楊炯
- Deep Seek賦能版市 喻國(guó)慶
- 深度KYC與*技巧---- 陳勁松
- 財(cái)富管理 ——綜合資產(chǎn)配置 邱明
- 開(kāi)門(mén)紅存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 陳保全
- 權(quán)益類(lèi)基金投資市場(chǎng)分析及權(quán) 邱明