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渠道管理與談判

課程大綱：
第一單元：新政策環(huán)境與渠道營銷趨勢分析
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
“兩票制”對流通商業(yè)、藥企的影響及渠道營銷的新機遇
臨床醫(yī)改政策對“雙跨”品種渠道營銷的機遇（分級診療、處方外流、電子處方）
院外銷售品種在渠道商的DTP藥房的操作方法與品種篩選
“一致性評價”（固體制劑、注射液） 新機遇的把握；
集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對
醫(yī)保支付價改革對今后商務工作的新要求
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
新形勢下對藥企商務人員素質、行為新要求

第二單元：新政下醫(yī)藥渠道設計與整合重組
渠道經(jīng)銷商開發(fā)流程圖
經(jīng)銷商的渠道設計原則與總體思路（寬度、深度）
確定經(jīng)銷商及次級分銷商渠道前的準備工作
經(jīng)銷商的培養(yǎng)與“消藩”的辯證關系
分銷渠道及次級分銷渠道的設計、選擇、整合、重組撤換的條件
如何有意識地延伸渠道，運用一級商的關系，與非簽約商業(yè)客戶建立合作
如何對二級商、終端客戶進行分析和推動銷售
經(jīng)銷商鞏固管理流程圖
小組討論與點評

第三單元：醫(yī)藥商務洽談技巧提升
判斷大客戶溝通風格的標準
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
客戶喜歡什么樣的商務經(jīng)理
客戶喜歡接什么樣的說服內容
如何快速成長為優(yōu)秀的商務游說者？
如何通過雙贏談判達成合作協(xié)議：
洽談過程解析：
1、洽談準備:為自己準備；為對方準備；
2、洽談策略
3、如何洽談
4、如何達成協(xié)議
雙贏談判的報價的原則
怎樣作出談判讓步
如何有效化解在價格上的殺價
醫(yī)藥企業(yè)可以談判的價碼有哪些？
配送商作為“買手”常用的談判技倆解析
協(xié)議要項與約束性條款的制定
小組討論

第四單元：新政下醫(yī)藥渠道管理準則與要點
經(jīng)銷商及次級經(jīng)銷商的管理準則和管理要點（十二個要點）
價格策略及串貨管理（2/8）
商務經(jīng)理需關注經(jīng)銷商的相關銷售報告
商務數(shù)據(jù)的收集、分析、應用
數(shù)據(jù)分析及下游客戶產(chǎn)品結構分析尋找商機

第五單元：新政下經(jīng)銷商的考核
經(jīng)銷商的考核－－－定性、定量分析表

第六單元：新形勢下經(jīng)銷商激勵與渠道營銷變革提升銷量
如何引導經(jīng)銷商能同我們一起推廣產(chǎn)品----提高經(jīng)銷商的執(zhí)行力
新形勢下渠道促銷變革提升銷量的幾個方法
如何與商業(yè)客戶建立長期穩(wěn)定的關系，采取何種激勵方式
（經(jīng)理；采購；銷售員；開票員；配送員；庫管）
小組討論與點評：渠道銷售有哪些好的銷售方法（曾作過的，可以繼續(xù)的，舉一個成功例子）

第七單元：渠道管理中的應收帳款管理與回款技巧
資信控制方法
超資信危險信號
應收帳款的管理
回款技巧培訓（15條）
小組討論與點評：就上述所講內容，請總結一下你們還有哪些好的回款方法？
課后思考：做好渠道營銷你們有哪些新思路？回到市場后如何改進你的工作？

第八單元：現(xiàn)場提問與互動交流

渠道管理與談判