《特色客群營(yíng)銷技能提升》
發(fā)布時(shí)間:2025-02-18 03:57:48
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2605
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
特色客群營(yíng)銷技能
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，認(rèn)識(shí)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷觀念，了解主動(dòng)營(yíng)銷策略
掌握銷售面談的實(shí)施運(yùn)作手法及后續(xù)跟進(jìn)技巧
課程內(nèi)容：
第一單元 客戶金融消費(fèi)心理分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營(yíng)銷現(xiàn)象；
3、零距離營(yíng)銷；
4、互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域四大天王之戰(zhàn)。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
B、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷售、零距離營(yíng)銷。
二、客戶購(gòu)買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求分析
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點(diǎn)：
A、人的感受都是對(duì)比來(lái)的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對(duì)比來(lái)的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；
E、人本能的反應(yīng)。
第二單元主動(dòng)營(yíng)銷流程
一、發(fā)展關(guān)系—客戶建檔、電話邀約激活
1、列名單
A、列出名單
B、制定接觸計(jì)劃：
反思：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的
C、間隔式接觸
D、客戶檔案建立
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作：微信管戶五步曲
2、發(fā)送服務(wù)通知短信
A、短信模塊：明確身份、建立信任、解決方案、方案實(shí)施
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
B、短信方式：客戶認(rèn)領(lǐng)、服務(wù)升級(jí)、活動(dòng)告知
3、電話邀約
A、開(kāi)場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
C、敲定時(shí)間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
4、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷售總表使用
D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
二、建立信任—客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)
1、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
2、常用的客戶關(guān)系維護(hù)方法
A、上門；B、超值；C、知識(shí)；D、情感；E、顧問(wèn)式；F、交叉維護(hù)法。
3、19招幫你快速建立與客戶的信賴感
三、引導(dǎo)需求—產(chǎn)品呈現(xiàn)
1、客戶對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的五個(gè)心理需求；
2、客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響；
3、找出客戶的購(gòu)買價(jià)值觀；
4、影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素；
5、說(shuō)服客戶三步法。
四、解決問(wèn)題—銷售促成
1、影響客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的要素分析；
2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號(hào)分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售場(chǎng)景再現(xiàn)，服務(wù)營(yíng)銷流程演練
案例分析：不同客戶各銷售環(huán)節(jié)問(wèn)題及解決方案
第三單元資產(chǎn)配置與大客戶營(yíng)銷
如何進(jìn)行大客戶營(yíng)銷？
1、大客戶不同時(shí)期的關(guān)注點(diǎn)：
A、成長(zhǎng)期、成熟期、沉淀期；
B、單身期、家庭期、養(yǎng)老期；
C、個(gè)性化關(guān)注點(diǎn)：個(gè)人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)配置、資產(chǎn)傳承、政策趨勢(shì)、法律規(guī)范、債權(quán)債務(wù)。（案例分析）
2、大客戶營(yíng)銷體系建立：
A、趨勢(shì)改變：金融行業(yè)從單業(yè)經(jīng)營(yíng)到混業(yè)經(jīng)營(yíng)；
B、方式改變：從單險(xiǎn)種銷售到嵌入式銷售--知識(shí)準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、技能準(zhǔn)備；
C、產(chǎn)品改變：從單一產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品組合銷售；
D、模式改變：差異化銷售，顧問(wèn)式行銷法。
3、大客戶營(yíng)銷流程：
A、大客戶接觸技巧；
B、大客戶面談技巧；
C、促成技巧；
D、異議處理技巧；
E、創(chuàng)新售后服務(wù)帶來(lái)轉(zhuǎn)介紹。
4、后續(xù)經(jīng)營(yíng)：
A、雙輪驅(qū)動(dòng)模式；
B、三方聯(lián)動(dòng)模式；
C、資源共享--圈子文化構(gòu)建。
第四單元特色客群營(yíng)銷
一、行外吸金場(chǎng)景營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：
A、行外吸金典型情境之一：理財(cái)產(chǎn)品客戶
B、行外吸金典型情境之二：生意人客戶
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客戶
D、行外吸金典型情境之四：已簽約客戶
E、行外吸金典型情境之五：換卡客戶
F、行外吸金典型情境之六：炒股客戶
G、行外吸金典型情境之七：被高息誘惑
H、行外吸金典型情境之八：個(gè)貸客戶
二、特色客群精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、親子、女性、老年客群--金融服務(wù)體系建立
A、廳堂享尊貴
B、積分享好禮
C、購(gòu)物享優(yōu)惠
D、活動(dòng)享快樂(lè)
E、生活享品質(zhì)
2、商貿(mào)結(jié)算戶
A、需求分析
B、異業(yè)聯(lián)盟搭建
C、活動(dòng)營(yíng)銷
3、代發(fā)工資戶
A、需求分析
B、開(kāi)發(fā)模式：路演、主題活動(dòng)、沙龍、第二課堂
C、開(kāi)發(fā)流程
特色客群營(yíng)銷技能
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/278288.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 瞿超
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
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