課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
渠道經(jīng)營培訓
課程收益
學員通過市場容量調(diào)研、客戶訴求調(diào)研,分析目標市場的需求和飽和度情況,對于終端銷售的情況做出合理預測和判斷;
提升學員溝通與維系技巧,提升與渠道的溝通與引導能力,加強對渠道代理商的關(guān)懷;
在5G體系下,渠道經(jīng)理如何與時俱進加強渠道的管理,推動渠道進行5G專項,提升渠道的流量經(jīng)營和5G客戶拓展能力。
授課對象: 營銷部經(jīng)理
課程要點:知識點內(nèi)容課時
第一模塊:5G時代運營商渠道體系變革
1:5G時代運營商渠道體系變革
2:轉(zhuǎn)型趨勢:渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變
第二模塊:自我管理——加強與渠道的溝通維系提升學員溝通與維系技巧,提升與渠道的溝通與引導能力,加強對渠道代理商的關(guān)懷。
1:加強5G客戶拓展的線上營銷輔導
2:加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導
3:門店基礎管理技能3課時
課程大綱:時間內(nèi)容目的5G時代運營商渠道體系變革
1:5G時代運營商渠道體系變革
-業(yè)務運營促使渠道定位和渠道業(yè)務結(jié)構(gòu)發(fā)生變化
-移動互聯(lián)網(wǎng)促使渠道形式發(fā)生變化
-用戶增長速度促使渠道運營重心發(fā)生變化
-渠道盈利水平促使渠道運營效能發(fā)生變化
關(guān)鍵:建立精細化的服務營銷渠道體系
2: 轉(zhuǎn)型期渠道價值評估與等級評定
-渠道演進進入以客戶為中心的“渠道一體化運營”時代
-渠道運營現(xiàn)狀分析與發(fā)展趨勢
-渠道的價值傳遞模型
-渠道的客戶服務能力評估
-渠道的業(yè)務承載能力評估模型
-渠道的渠道運營成本等級
-渠道的客戶界面友好程度評估
關(guān)鍵:建立適應轉(zhuǎn)型需求的渠道經(jīng)營能力與潛力評估體系
3:轉(zhuǎn)型趨勢:渠道運營由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變
-終端營銷跨界合作聯(lián)盟
-與“休閑”概念合作手機咖啡店
-“LG”聯(lián)合“普拉達”生產(chǎn)限量版手機
-“蘭博基尼”聯(lián)合“諾基亞”推出紀念版手機
-篩選出優(yōu)質(zhì)渠道,實現(xiàn)分級管理
-一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“簡單存量維系型”渠道
-一部分線下渠道轉(zhuǎn)型為“終端銷售型”渠道
-一部分線下渠道由“業(yè)務發(fā)展型”轉(zhuǎn)型為“市場經(jīng)營型”渠道
-從發(fā)展形勢認知、意識轉(zhuǎn)變和技能培養(yǎng)三個方面轉(zhuǎn)變渠道
-由“管渠道”向“管市場”轉(zhuǎn)變
-引導渠道建立“客戶經(jīng)營管理”的思路本模塊收益:
明確5G時代運營商渠道體系變革和終端營銷多類型渠道建立,包括跨界合作;以及“市場經(jīng)營型”渠道建設等;自我管理——加強與渠道的溝通維系
第三模塊:關(guān)系維系——加強與代理商的溝通維系
第一節(jié):面對面溝通與維系策略
代理商一體化維系策略
人——溝通
產(chǎn)品——盈利
激勵政策——分級管理
客情維護——打好感情牌
渠道經(jīng)銷商雙贏的關(guān)系維系
差異化管理理念導入
把握重點渠道、有效提升
用榮譽提升責任
用進步喚醒后來者
人文化關(guān)懷
信息化成長計劃
-道代理商溝通與引導
進店溝通五步法
鎖定門店老板的需求
引導他自己下結(jié)論
第二節(jié):渠道的相處與談判
-探討溝通談判技巧能力短板原因
-主觀原因與客觀原因分析
-溝通談判技巧能力提升方法:
-溝通談判技巧能力提升解決方式:
-溝通談判技巧能力提升改善流程
-溝通談判技巧能力提升運用工具
案例:針對四大代理商類型(松散型、對抗型、較勁型、依賴型)如何進行溝通?
——工具學習:雙贏法則、談判工具
與不同色彩性格代理商的溝通技巧
-不同代理商色彩性格解析
-不同代理商色彩性格的判斷
-與不同色彩性格代理商相處的技巧
-與不同色彩性格代理商的溝通要點
視頻:《亮劍》中趙剛與李云龍的性格談
溝通中的實用方法
-同理心的傾聽技巧
-說服的技巧
-表達的技巧
-請求的技巧
故事演繹與討論:體檢中的兩次請求的不同效果
如何說服嫌疑人開口
第三節(jié):對渠道關(guān)系的主動經(jīng)營
-有計劃的推進關(guān)系
-建立關(guān)系
-取得好感
-贏得信任
-形成依賴
規(guī)劃情感關(guān)系推進的線路圖,和日常服務工作結(jié)合起來
-有意識的獲取好感
-主題:讓每一次見面令人期待
-贊美:讓每一次的交談愉悅
-聆聽:令每一次傾訴暢快
-主動的拉近關(guān)系
-主動親近關(guān)系
-深度挖掘關(guān)系
-積極活動關(guān)系
第四節(jié):日常電話溝通技巧
-親和力
-電話里親和力的表現(xiàn)
-電話中聲音控制能力
-不規(guī)范的電話禮儀
案例:夏目志郎穿西裝打電話給客戶的故事
-提問技巧
-提問的目的
-提問的兩大類型
-四層提問法
-提問的八種方式
模擬練習:請用四層提問法推廣某品牌終端
-傾聽技巧
-傾聽的三層含義
-傾聽的障礙
-傾聽的層次
-傾聽的四個技巧
-引導技巧
-引導的第一層含義——由此及彼
-引導的第二層含義——揚長避短
-在電話中如何運用引導技巧本模塊收益:
提升學員溝通與維系技巧,提升與代理商的溝通與引導能力,加強對代理商的關(guān)懷。渠道經(jīng)理督導門店盈利能力提升
第四模塊:渠道經(jīng)理督導門店盈利能力提升
加強5G客戶拓展的線上營銷輔導
-“一店一號一人”:開通公眾微信平臺是基礎
-公眾平臺的命名
-自動回復的文字內(nèi)容
-基礎內(nèi)容的準備
-門店微信日常維護與“互動”是根本
-發(fā)布時間
-內(nèi)容選擇
-品牌傳播
-消費者互動
-全方位構(gòu)筑門店微信傳播陣營
-推廣初期,將店內(nèi)的會員吸引到線上平臺去,首先讓會員去關(guān)注、傳播
-然后通過轉(zhuǎn)發(fā)有獎等活動,鼓勵轉(zhuǎn)發(fā)
-通過“關(guān)注有禮”,吸引更多的消費者關(guān)注等等
-重點推介性價比高套餐、穩(wěn)定性強5G產(chǎn)品
3:加強5G客戶拓展的商圈戶外促銷輔導
-渠道促銷的規(guī)劃與執(zhí)行
-以回饋用戶企業(yè)返利為主題
-以濃厚的情感、客戶聯(lián)誼為主題
-以企業(yè)的社會責任、公益活動為主題
-以重大事件、特殊時機為主題
-渠道營銷現(xiàn)場廣告宣傳與客戶拉動
-渠道營銷現(xiàn)場銷售流程與話術(shù)
-摸清商圈客戶訴求
-先價值,后價格
-為客戶算一筆賬
-臨門一腳,促成銷售
4:門店基礎管理技能
-四換位
-任務指標——酬金挖潛
-例行走訪——維系支撐
-執(zhí)行檢查——督導提升
-戶外沖量——炒店養(yǎng)店
-三必講
-政策宣貫——案例宣貫
-指標進度——同區(qū)排名
-規(guī)范要求——經(jīng)營發(fā)展
- “客戶首問負責制”
-全程陪同,引導客戶
-客戶動線服務營銷流程
-全區(qū)域客戶動線引導策略與話術(shù)腳本
-產(chǎn)品銷售區(qū)域客戶動線引導策略與話術(shù)腳本
-產(chǎn)品體驗區(qū)域客戶動線引導策略與話術(shù)腳本
本模塊收益:
1)加強5G宣傳和客戶拓展,引導渠道有效使用線上渠道,通過定期與商圈客戶互動,加強產(chǎn)品宣傳;
2)線上坐商和行商結(jié)合,提高渠道經(jīng)理知道代理商開展商圈營銷活動的技能和技巧;
3)終端為核心的新渠道,如何進行管理,掌握店面輔導技巧和渠道日常運營管理的有效方法和工具;
渠道經(jīng)營培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/279256.html
已開課時間Have start time
- 潘吉