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聯(lián)合生意計(jì)劃課程

課程目標(biāo)
學(xué)會(huì)制定一個(gè)有效的聯(lián)合商業(yè)（生意）計(jì)劃-（JBP）-了解必須的關(guān)鍵信息需求和信息分析-應(yīng)用Drill-Down的流程:-制定戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)核心目標(biāo)-使用輔助工具并結(jié)合所需要的技巧，制定出一個(gè)切實(shí)可行的經(jīng)銷商生意計(jì)劃-學(xué)會(huì)銷售聯(lián)合生意計(jì)劃-了解必須的關(guān)鍵信息和信息分析-用以利益為導(dǎo)向的客戶（經(jīng)銷商）語言講話:-創(chuàng)造有說服力的商業(yè)論據(jù)-怎樣進(jìn)行經(jīng)銷商生意回顧-學(xué)習(xí)和練習(xí)從計(jì)劃到現(xiàn)實(shí)的技巧-發(fā)揮經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用-了解經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用-JBP如何體現(xiàn)在在經(jīng)

課程大綱
第一章：為什么要制定JBP
1、需回答好下列四個(gè)問題
-經(jīng)銷商如何提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量?
-我們作為廠商如何提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量-?
-影響購(gòu)物者是否購(gòu)買/購(gòu)買什么的因素是什么?
-經(jīng)銷商和供應(yīng)商如何合作來提高某個(gè)品類的銷售額/銷售量-?
2、JBP成功的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？

第二章：如何制定一個(gè)JBP
1.-收集信息（Drill-Down）
--消費(fèi)者需求和行為-（忠誠(chéng)度，-滲透率，-購(gòu)物習(xí)慣）
--銷售數(shù)據(jù)-（區(qū)域，-客戶，-商店，-品類，-品牌，-SKU）
--利潤(rùn)-（GM-%，-GP）-數(shù)據(jù)-（客戶，-商店，-品類，-品牌）
--庫(kù)存-（庫(kù)存量，-脫銷）
2.-分析信息（Drill-Down）
-了解市場(chǎng)、客戶、經(jīng)銷商和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)
--從現(xiàn)有信息中分析出關(guān)鍵點(diǎn)-（銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)）
3.-SWOT
--確定業(yè)務(wù)強(qiáng)項(xiàng)、弱項(xiàng)、機(jī)會(huì)和威脅
4.-‘如果這樣做了，將會(huì)怎樣”“如果不這樣做，那又怎樣’
--明確“什么”將給業(yè)務(wù)帶來不一樣
5.-依據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)的行動(dòng)計(jì)劃
--對(duì)內(nèi)行動(dòng)計(jì)劃（廠商團(tuán)隊(duì)及相關(guān)支持部門）
-訂單
-物流
-票據(jù)
-應(yīng)收帳款
-銷售額
-利潤(rùn)
-品項(xiàng)組合
-陳列
-促銷
-新品導(dǎo)入
-缺貨
-新店開張
-價(jià)格管理
-店內(nèi)客戶服務(wù)
-對(duì)外行動(dòng)計(jì)劃（經(jīng)銷商）
-訂單
-物流
-票據(jù)
-應(yīng)收帳款
-銷售額
-利潤(rùn)
-品項(xiàng)組合
-陳列
-促銷
-新品導(dǎo)入
-缺貨
-新店開張
-價(jià)格管理
-店內(nèi)客戶服務(wù)

第三章：如何向經(jīng)銷商銷售JBP
1、需準(zhǔn)備回答好下列幾個(gè)問題：準(zhǔn)備向經(jīng)銷商銷售BP
-經(jīng)銷商為什么會(huì)接受我們的計(jì)劃？
-我們?nèi)绾我越?jīng)銷商的語言來表達(dá)供應(yīng)商的目標(biāo)？
-經(jīng)銷商能從中獲取哪些好處？
-經(jīng)銷商能有什么新機(jī)會(huì)？
-達(dá)到供應(yīng)商的目標(biāo)對(duì)經(jīng)銷商有哪些重要性？
2、JBP銷售流程（Process）：
-咱們現(xiàn)在合作得好嗎？（生意回顧-）
-未來情況的分析
-和經(jīng)銷商確認(rèn)機(jī)會(huì)點(diǎn)（達(dá)成共識(shí)）
-經(jīng)銷商的行動(dòng)計(jì)劃
-財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)（給出具體的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)）

第四章：經(jīng)銷商在JBP執(zhí)行中的角色與作用
1、經(jīng)銷商的角色定位
-批發(fā)商
-專營(yíng)分銷商
-配送商
我們到底與他們選擇上面那種合作？可以多選項(xiàng)嗎？
2、經(jīng)銷商的選擇
-經(jīng)銷商運(yùn)作中的哪些因素會(huì)影響JBP的執(zhí)行
-資金
-網(wǎng)絡(luò)
-人力
-儲(chǔ)運(yùn)
-信息
3、JBP的執(zhí)行如何與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)相結(jié)合（如何簽訂保證JBP執(zhí)行到位的年度合作協(xié)議）

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