贏在終端—金牌店長塑造
發(fā)布時(shí)間:2022-12-20 17:52:34
講師：江猛 瀏覽次數(shù)：2599
課程描述INTRODUCTION
金牌店長塑造課程大綱
培訓(xùn)講師：江猛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
金牌店長塑造課程大綱
《開發(fā)此課程的背景》： 這些是不是我們所困惑的呢？
1：專賣店沒客人；2：專賣店業(yè)績不好；3：導(dǎo)購員沒激情；4：門店成交量不高；
5：導(dǎo)購人員知道但是不去做；6：不敢向客戶推薦和成交商品；7:導(dǎo)購流動性大；
8:店長管理能力不是很強(qiáng) 9:店長一些基本的管理細(xì)節(jié)不到位 10：導(dǎo)購被提拔為店長不知道如何管理
【課程目標(biāo)】：
? 通過學(xué)習(xí)本課程，掌握店面的團(tuán)隊(duì)打造技巧，合理管理店面團(tuán)隊(duì)
? 店長如何有效的培養(yǎng)下屬，提升店面銷量
? 了解員工激勵(lì)的理念、掌握多樣化的員工激勵(lì)的方法與技巧，
? 有效提高員工的工作積極性和團(tuán)隊(duì)歸屬感。
? 優(yōu)秀的導(dǎo)購是什么樣的，我們那里做的不到位？
? 如何吸引更多的顧客？
? 如何有一個(gè)新穎的店內(nèi)陳列，吸引顧客?
? 如何與顧客快速建立信賴感？
? 如何找到顧客真正的需求點(diǎn)?
? 如何有效介紹產(chǎn)品？
? 如何解除顧客刁鉆的反對意見，一劍封候的搞定顧客？
? 如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？
? 如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？
? 1如何妥善處理顧客投訴，并讓他轉(zhuǎn)介紹？
【課程特色】：
? 本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、互動討論、案例分析、音像視頻、模擬活動等合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
【課程對象】：
? 店長和儲備干部。
【課程大綱】：
第一部分: 店長管理能力提升---門店管理實(shí)務(wù)
一：店長管理基本內(nèi)容：
? 落實(shí)目標(biāo)，完成銷售
? 客戶開拓和業(yè)務(wù)開發(fā)
? 商品和財(cái)務(wù)安全
? 售后服務(wù)
? 客戶投訴處理
? 外聯(lián)協(xié)調(diào)
? 會議和培訓(xùn)
? 促銷宣傳
? 經(jīng)營管理建議
二：銷售目標(biāo)的有效分解和達(dá)成
1:銷售計(jì)劃的“四化”原則
落地化、可量化、表格化、分解化、
2:個(gè)人銷售計(jì)劃、分解、落實(shí)與檢查
1）年度計(jì)劃與分解
2）月度計(jì)劃與分解
3）門店工作日志
3：門店會議：
早會，晚會，總結(jié)會如何召開
三:終端現(xiàn)場管理
1）基本原理釋義
整理（SEIRI）、整頓（SEITON）、清掃（SEISO）、清潔（SEIKETSU）、素養(yǎng)（SHITSUKE）
2）商品物料分類
3）“三定”原則及其門店的實(shí)際應(yīng)用
4）實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則
5）商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng)
6）節(jié)假日門店氛圍營造
1）各種手段和形式
2）實(shí)施要領(lǐng)
第二部分 門店核心-店長：擺正自己的位子
一、店長角色定位
1）老板代理人
2）平級同事
3）店員領(lǐng)導(dǎo)
二、店長工作職責(zé)
三、店長每日工作內(nèi)容與流程
四、店長管理分享
第三部分:如何建設(shè)專賣店高績效團(tuán)隊(duì)
1. 門店團(tuán)隊(duì)發(fā)展的階段：定方向、建團(tuán)隊(duì)、定制度、塑文化
2. 高效門店團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)與特點(diǎn)
3. 建設(shè)高效門店團(tuán)隊(duì)的8大步驟
4. 組建高績效門店團(tuán)隊(duì)的6大要素
5. 團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練—*團(tuán)隊(duì)如何工作？
6. 團(tuán)隊(duì)的成長階段與不同的合作狀態(tài)
第四部分：專賣店團(tuán)隊(duì)間管理溝通的原則與技巧
1. 跨店面溝通的要點(diǎn)-尊重與欣賞
2. 如何與平級進(jìn)行溝通
3. 如何與上級溝通
4. 如何與下級溝通
5. 溝通能夠風(fēng)格測試與講解
6. 如何與不同類型的客戶進(jìn)行溝通
第五部分：門店店長的有效激勵(lì)的技巧
員工激勵(lì)的操作技巧
? 如何有效提升營業(yè)員的工作士氣？
? 中國零售業(yè)營業(yè)員的工作動機(jī)特征是什么？
? 現(xiàn)場管理者如何激勵(lì)下屬？
? 優(yōu)秀的激勵(lì)系統(tǒng)是什么？
? 有效分派工作----讓自己解放出來
? 為何要分派？
? 分派工作有哪些步驟？
? 榜樣激勵(lì)
? 目標(biāo)激勵(lì)
? 授權(quán)激勵(lì)
? 感情激勵(lì)
第六部分: 門店銷售之六脈神劍
第一式 : 吸引客人
? 店里沒有客人的時(shí)候，我們在做什么？
? 導(dǎo)購不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?
? 正確的動作:忙碌準(zhǔn)備
? 導(dǎo)購人員常見錯(cuò)誤的行為：
第二式 : 留住客人
? 打開心扉：迎賓留住
? 留住客戶的黃金時(shí)間
? 留住客戶的理性因素和情感因素
? 辨別哪些是閑逛的客人？
? 對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么？
? 尋找機(jī)會接近客戶
? 哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動作？
? 客戶哪些信號是讓你接近她
第三式 : 產(chǎn)品價(jià)值塑造和開場方式
? 塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則
? 客戶買的是什么？
? 我們賣的又是什么？
? 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？
? 為產(chǎn)品增加更多的附加值
? 錯(cuò)誤的開場語言？
? 開場技巧一：新款開場
? 開場技巧二：熱銷開場
? 開場技巧三：*性開場
? 開場技巧四：促銷開場
? 開場技巧五：贊美開場
? 開場技巧六：滿足需求點(diǎn)開場
第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通
? 銷售就是發(fā)問——需求
? 什么是客戶的買點(diǎn)？
? 什么是我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
? 多人一起進(jìn)店注意觀察誰是決策者？
? 充分照顧和他一起逛店的其他人
? 激發(fā)客戶需求的三種方式
? 問簡單的問題、
? 多問開放式問題；
? 問出客戶的需求；
? 問客人關(guān)于“需求”的問題
? 記住:問題不要一個(gè)接一個(gè)
? 導(dǎo)購錯(cuò)誤的問話有哪些？
? 導(dǎo)購的傾聽是打開心扉、實(shí)現(xiàn)銷售的不二秘訣
? 導(dǎo)購如何和客戶套感情
? “五同”行銷法：
第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品
? 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中
? 忌諱推薦過多的商品
? 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧
? 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)
? 介紹產(chǎn)品切記太多專業(yè)術(shù)語
? 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值
? 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購產(chǎn)品介紹演練
? 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們
第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
? 如何化解客戶矛盾和異議
? 客戶拒絕的本質(zhì)是什么？
? 顧客對優(yōu)惠折扣存在異議？
? 顧客對價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？
? 客戶對服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？
? 客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？
? 客戶對款式不滿時(shí)怎么辦？
? 處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？
快速成交
? 導(dǎo)購成交的心理準(zhǔn)備
? 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！
? 成交高于一切，沒有成交就等于零；
? 成交時(shí)機(jī)的把握
? 客戶發(fā)出的成交信號有哪些？
? 成交時(shí)間的關(guān)鍵動作有哪些
? 成交時(shí)候的關(guān)鍵用語有哪些？
金牌店長塑造課程大綱
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