《銀行零售條線理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階技能--場景式營銷》
發(fā)布時(shí)間:2023-03-17 14:26:18
講師：衛(wèi)超 瀏覽次數(shù)：2611
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：衛(wèi)超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階技能課程
課程背景：
隨著時(shí)間的推移，銀行零售條線營銷陸續(xù)經(jīng)歷了產(chǎn)品式營銷階段、品牌式營銷階段、關(guān)系式營銷階段、顧問式營銷階段，目前正向場景式營銷轉(zhuǎn)型。
隨著銀行客戶群體能力以及思維的升級，客戶對營銷流程的主觀感受度要求越來越高、對營銷產(chǎn)品的客觀體驗(yàn)度要求也越來越高。這就必然導(dǎo)致銀行要求理財(cái)經(jīng)理的營銷技巧越來越高。有技術(shù)含量的溝通過程會大大提升成交率。
本次課程將會為學(xué)員帶來經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，精煉有效的場景式營銷邏輯和溝通方法，在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合，讓學(xué)員掌握高效的、可操作性強(qiáng)的場景式營銷能力。
課程收益：
1、了解場景式營銷的內(nèi)核
2、學(xué)會通過舉例子、畫簡圖、聊新聞三種不同的方式切入營銷話題
3、淡化銷售感；提升客戶體驗(yàn)度、提升營銷質(zhì)感、提升營銷成功率
4、在溝通過程中提升客戶對營銷人員的好感
授課對象：銀行理財(cái)經(jīng)理
課程大綱/要點(diǎn)：
一、什么是場景式營銷
1、現(xiàn)場模擬現(xiàn)有的銷售過程
2、總結(jié)分析現(xiàn)有方法的不足
3、在我們銷售時(shí)客戶的心態(tài)
4、分析成功率不高的原因
5、需要改進(jìn)銷售邏輯和方法
6、場景式營銷五要素
時(shí)間、空間、事件、人物、關(guān)系
7、通過場景式營銷
1) 提升客戶參與感
2) 讓客戶擁有選擇權(quán)
3) 提升客戶體驗(yàn)感
4) 讓客戶自己產(chǎn)生購買需求
二、場景式營銷從贊美客戶開始
1、互動—學(xué)員現(xiàn)場展示贊美（講師簡單點(diǎn)評）
2、大部分人知道應(yīng)該贊美
3、大部分人不善于贊美
4、知其然但不知其所以然
5、贊美的具體方法講解
6、再次互動—學(xué)員現(xiàn)場展示贊美（講師簡單點(diǎn)評）
7、對比不同、感受進(jìn)步、固化學(xué)習(xí)效果
三、場景式營銷的操作思路
1、建立場景，提出問題
2、讓客戶回答問題，“肯定”客戶的選擇
3、引導(dǎo)話題走向
4、尋找信息點(diǎn)
5、發(fā)現(xiàn)賣點(diǎn)和需求點(diǎn)
四、場景式營銷的溝通過程
1、通過舉例子來開啟話題
2、通過畫簡圖來開啟話題
3、通過聊新聞來開啟話題
4、使用封閉式問題引導(dǎo)話題走向
5、把問題拋給客戶的技巧
6、引起客戶思考
7、讓客戶自己認(rèn)為自己需要
8、用產(chǎn)品方案滿足客戶需求
五、異議處理
1、客戶常見異議
2、異議產(chǎn)生的原因
3、異議問題的應(yīng)對
4、讓客戶沒有異議
5、合規(guī)銷售、如實(shí)告知
6、使用開放式問題談促成金額的利與弊
六、成交環(huán)節(jié)
1、適當(dāng)記錄客戶信息
2、哪些信息是有用的----客戶信息記錄表
3、添加新客戶的微信
4、提供良好的售后服務(wù)
5、售后服務(wù)就是售前服務(wù)
七、現(xiàn)場演練
1、分組演練
2、講師點(diǎn)評
理財(cái)經(jīng)理進(jìn)階技能課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/285032.html
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