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督導(dǎo)崗位工作培訓(xùn)

【課程收益】：
了解新型營(yíng)業(yè)廳定位功能轉(zhuǎn)化的必要性與緊迫性
掌握渠道督導(dǎo)的流程、方法與技巧
全面提升渠道督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力
掌握渠道溝通、管理與業(yè)務(wù)提升策略
從成功案例中獲得經(jīng)驗(yàn)與借鑒

【培訓(xùn)對(duì)象】：
銷(xiāo)售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)經(jīng)理、廳店經(jīng)理、市場(chǎng)督導(dǎo)等

【課程大綱】：
開(kāi)場(chǎng)：
1.自我介紹
2.培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求
3.分組與獎(jiǎng)罰機(jī)制介紹

第一講：督導(dǎo)崗位工作職責(zé)認(rèn)知和心態(tài)修煉
討論：
1.門(mén)店督導(dǎo)定義與設(shè)立3G業(yè)務(wù)門(mén)店督導(dǎo)的意義
督導(dǎo)定義
設(shè)立3G門(mén)店督導(dǎo)意義
2.門(mén)店督導(dǎo)的基本職責(zé)與素養(yǎng)要求
基本職責(zé)
督導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)能力決定營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果
門(mén)店督導(dǎo)素養(yǎng)要求
3.門(mén)店督導(dǎo)工作的五項(xiàng)基本原則
4.門(mén)店督導(dǎo)應(yīng)具備的職業(yè)觀念
您在為誰(shuí)而工作？
樹(shù)立正確的職業(yè)觀念
心中常存責(zé)任感
5.門(mén)店督導(dǎo)的心態(tài)修煉——心態(tài)決定成敗
討論：什么是心態(tài)？督導(dǎo)應(yīng)具備什么樣的心態(tài)？
督導(dǎo)職業(yè)定位
督導(dǎo)職業(yè)心態(tài)
心態(tài)—行為—結(jié)果
樹(shù)立職業(yè)心態(tài)的積極意義
如何樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)
案例：三個(gè)建筑工人
照鏡子：全新地認(rèn)識(shí)自己，樹(shù)立強(qiáng)大的自信心

第二講：3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)與廳店體驗(yàn)職能定位職能的轉(zhuǎn)化
案例引入：《王老漢賣(mài)瓜的啟示》對(duì)比引出體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)定義、特點(diǎn)、作用與演進(jìn)歷程
2.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)基本流程
3.3G時(shí)代通信行業(yè)已進(jìn)入全面體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)階段
4.3G體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)狀簡(jiǎn)析
5.新型營(yíng)業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價(jià)值
營(yíng)業(yè)廳功能變遷
客戶在營(yíng)業(yè)廳的聲音
市場(chǎng)環(huán)境變化對(duì)營(yíng)業(yè)廳定位的要求
新型營(yíng)業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價(jià)值
案例：《江蘇移動(dòng)新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)》
討論：請(qǐng)簡(jiǎn)述1個(gè)您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，談?wù)勀恼鎸?shí)感受和對(duì)移動(dòng)3G體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的借鑒意義。

第三講：3G門(mén)店督導(dǎo)巡店流程與工作技巧
1.門(mén)店督導(dǎo)巡店的任務(wù)與目的
銷(xiāo)售產(chǎn)品（包括現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品）
檢查門(mén)店生動(dòng)化陳列與促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)范性
市場(chǎng)維護(hù)
指導(dǎo)客戶
建立客情
信息收集
團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)
傳達(dá)政策
檢查庫(kù)存
催收貨款
2.門(mén)店巡店中的督導(dǎo)角色定位
偵探角色——診斷調(diào)研
參謀角色——策略構(gòu)思
小兵角色——動(dòng)手參與
后勤角色——服務(wù)支持
領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵(lì)引導(dǎo)
朋友角色——情感溝通
教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)
監(jiān)工角色——監(jiān)督管理
3.終端門(mén)店巡店的七定策略
定人員
定區(qū)域
定線路
定數(shù)量
定頻次
定目標(biāo)
定標(biāo)準(zhǔn)
4.門(mén)店巡店中的常用工具
時(shí)間管理之－－第二象限管理法
練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由
目標(biāo)管理之SMART原則
練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃
SWOT分析法
練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策
PDCA管理循環(huán)管理法
練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析
魚(yú)刺圖分析工具使用方法
練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問(wèn)題原因和解決思路
5.門(mén)店巡店的流程與動(dòng)作分解
巡店前的準(zhǔn)備
巡店目標(biāo)選擇與分析
行程路線準(zhǔn)備
案例：某移動(dòng)渠道經(jīng)理巡店的線路圖規(guī)劃
觀念上的準(zhǔn)備
——打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的方式去達(dá)成合作！
——建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有通過(guò)良好的溝通才能達(dá)成合作!
——樹(shù)立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！
職業(yè)形象的準(zhǔn)備
——督導(dǎo)職業(yè)形象的重要性
——督導(dǎo)職業(yè)著裝及基本禮儀
案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
訪前資料和工具準(zhǔn)備
討論：我們巡店客戶時(shí)需要準(zhǔn)備哪些資料與工具
店外觀察
門(mén)店位置
周邊環(huán)境
門(mén)店規(guī)模
店外形象
進(jìn)店打招呼
討論：如何識(shí)別關(guān)鍵人
找對(duì)人
說(shuō)對(duì)話
演練：如何做好開(kāi)場(chǎng)白
辦對(duì)事
演練：如何遞名片？
客戶溝通
討論：李經(jīng)理的溝通問(wèn)題在哪兒？
接近客戶的六種方法
與客戶溝通的基本原則
客戶性格類型分析與溝通技巧
——分析型
——權(quán)威型
——表現(xiàn)型
——合作型
客戶溝通的語(yǔ)言與非語(yǔ)言策略
獲得客戶認(rèn)可的溝通法則
客戶溝通十忌
客戶異議處理技巧
演練：如何給客戶溝通引導(dǎo)客戶商品上柜率
店內(nèi)察看
整體觀察是否符合3G業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)整體布局要求
功能區(qū)布局與人員檢查
多方產(chǎn)品觀察（留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
產(chǎn)品生動(dòng)化陳與宣傳規(guī)范性檢查
檢查庫(kù)存
討論：如何確定商家的合理庫(kù)存
促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行情況檢查
督導(dǎo)店面檢查表
督導(dǎo)管理
與廳經(jīng)理溝通交流
總結(jié)分析
組織培訓(xùn)
演練：如何就門(mén)店檢查情況與廳經(jīng)理溝通交流
后續(xù)例行工作
填寫(xiě)巡店卡
收款工作
處理訂單
填寫(xiě)工作日志
準(zhǔn)備下一天工作
案例：某企業(yè)的每日門(mén)店巡店報(bào)告分析

第四講：門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)提升的門(mén)店管理之道
1.影響廳店與服務(wù)的關(guān)鍵因素分析
廳店老板及廳經(jīng)理、營(yíng)業(yè)人員的觀念與態(tài)度
廳店的位置
廳店的功能維護(hù)、整體宣傳與品牌生動(dòng)化
營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)政策
廳店促銷(xiāo)活動(dòng)效果
廳店顧客關(guān)系管理
2.廳店管理的內(nèi)容
業(yè)務(wù)與產(chǎn)品上柜管理
POP宣傳管理
促銷(xiāo)管理
信息管理
銷(xiāo)售管理
人員管理
客情管理
3.門(mén)店日常管理要做好五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
老板、廳經(jīng)理與店員
督導(dǎo)工作——指導(dǎo)與培訓(xùn)
產(chǎn)品宣傳與促銷(xiāo)
生動(dòng)化
顧客
4.廳店品牌生動(dòng)化策略
爭(zhēng)取盡可能多的陳列面
POP靠近產(chǎn)品。
盡可能使陳列造型新穎。
陳列面要保持潔凈，排列要整齊。
每隔一段時(shí)間，調(diào)整產(chǎn)品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。
價(jià)格牌、讓利（促銷(xiāo)）信息醒目。
店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、ED等）
店內(nèi)傳播（OGO墻、海報(bào)、企業(yè)文化墻等）
案例分析：某電信營(yíng)業(yè)廳的整體布局借鑒
5.督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理能力提升
狠抓培訓(xùn)
督導(dǎo)的督導(dǎo)
以老帶新（人員搭配）
激勵(lì)制度：榮譽(yù)物質(zhì)懲罰
6.門(mén)店督導(dǎo)應(yīng)熟練掌握的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
FABE推銷(xiāo)法
ABCD推銷(xiāo)術(shù)
AIDA推銷(xiāo)法

第五講：3G體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)答疑交流
1.提升3G業(yè)務(wù)銷(xiāo)量的方法還有哪些？
2.怎樣提升一線人員3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)能力？
【溫馨提示】
1.本課綱為建議參考課綱，如有需要請(qǐng)客戶提出修改意見(jiàn)；
2.講師保留根據(jù)學(xué)員實(shí)際情況和授課時(shí)間調(diào)整修改的權(quán)利；3.版權(quán)所有，請(qǐng)對(duì)講師的課綱保密，并保證不用于本課程之外使用。

督導(dǎo)崗位工作培訓(xùn)