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課程背景
從線索到回款(LTC)是企業(yè)最重要的業(yè)務(wù)流之一，其包含到線索管理、機會點管理、合同執(zhí)行和回款等眾多的業(yè)務(wù)活動，這些業(yè)務(wù)活動涉及到營銷、交付、財經(jīng)、供應(yīng)鏈、采購等多個業(yè)務(wù)部門。如果這些業(yè)務(wù)部門不能步調(diào)一致地協(xié)同作戰(zhàn)，企業(yè)的發(fā)展會面臨很大的障礙，甚至虧損倒閉。
標(biāo)桿企業(yè)引入西方先進的管理體系，歷經(jīng)多年，將其優(yōu)化成適合中國企業(yè)的管理體系，其主要特點是：
線呼喚炮火的變革，將決策機構(gòu)建立在離客戶最近的地方。
在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系。
對靈活而強大的鐵三角組織進行有效授權(quán)，明確其權(quán)責(zé)利及核算體制。
貫穿項目生命周期 (銷售+交付)的LTC 流程有效運轉(zhuǎn)。
本課程基于LTC(線索到回款》流程，從流程、組織、管理模式等多個方面，來復(fù)原標(biāo)桿企業(yè)強大的LTC管理流程及其*實踐，使學(xué)員能理解標(biāo)桿企業(yè)的管理體系。當(dāng)前，企業(yè)之間的競爭越發(fā)殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，同時又善于運用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。本課程致力于通過對業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)一線作戰(zhàn)單元鐵三角組織運作的研究，為企業(yè)破解業(yè)績增長困局，提升客戶滿意度，并提供實操性的方法論和流程

課程特色
1、作為華為流程變革重要參與者現(xiàn)身說法，講述變革過程中的心路歷程和鮮活案例；
2、[理論+實踐]的系統(tǒng)課程，并能讓學(xué)員學(xué)以致用與落地實踐，
3、不照搬現(xiàn)在的華為，而是學(xué)習(xí)華為的變革成長過程。

課程對象：企業(yè)高管、營銷體系高管、交付與服務(wù)體系高管等。

課程收獲
研討學(xué)習(xí)華為 LTC 管理流程的發(fā)展歷程以及為企業(yè)創(chuàng)造的價值;
通過 LTC 流程發(fā)揮團隊價值創(chuàng)造的作用，充分地實現(xiàn)資產(chǎn)與能力的共享，在流程上實現(xiàn)跨團隊的集中共享2。與標(biāo)準(zhǔn)化管理，做到力出一孔和利出一孔;按照定標(biāo)比超的方法學(xué)習(xí)與繼承標(biāo)桿公司先進經(jīng)驗，打造市場體系能打硬仗的基層作戰(zhàn)團隊:3通過對1TC業(yè)務(wù)流程的梳理，了解在商業(yè)機會的不同階段，鐵三角如何發(fā)揮獨特價值，以及團隊管理的方4法、工具、日常運作。

教學(xué)形式
方法工具講授、學(xué)員現(xiàn)場討論、個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議;把脈企業(yè)交付管理流程、機制、方法工具運用等核心問題，按照課程點對應(yīng)過論分析，讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)2.容學(xué)了就會、會了能用、用了就有成效!

課程大綱
一.什么是 LTC?
LTC在企業(yè)業(yè)務(wù)流的位置
LTC與IPD、ITR的關(guān)系
LTC的模塊與功能概覽
LTC 能給企業(yè)帶來什么收益
二.LTC 之組織、角色和責(zé)權(quán)利
1.基于流程的組織適配
2.鐵三角在LTC流程中的作用和責(zé)權(quán)利
端到端的管理機制
基于項目的績效管理
基于項目的授權(quán)和管理
3.支撐鐵三角發(fā)揮作用的組織體系
一線呼喚炮火的機制
職能部門的職責(zé)與服務(wù)性
職級、任職資格、項目級別的匹配
三.LTC 之營銷篇
1.營銷體系業(yè)務(wù)架構(gòu)
價值創(chuàng)造關(guān)鍵活動
支撐流程一覽
組織建設(shè)一覽
2.線索管理流程
線索設(shè)計、挖掘
線索篩選、分發(fā)
線索培育
1).機會點管理流程
機會點驗證
客戶標(biāo)前引導(dǎo)
投標(biāo)過程管理
合同談判及簽署過程管理
客戶關(guān)系管理
2).交付團隊在線索管理和機會點管理中的作用
交付可行性管理
交冤丙把謗奔墳阿可實施性管理
交付提前啟動管理
交付成本管理
四.LTC 之交付篇
交付體系業(yè)務(wù)架構(gòu)
價值創(chuàng)造關(guān)鍵活動
支撐流程一覽
組織建設(shè)一覽
合同交付管理流程
集成計劃及預(yù)算制定和管理
項目實施過程管理
項目變更管理
項目驗收和移交管理
項目關(guān)閉管理
營銷團隊在合同交付過程中的作用
關(guān)鍵客戶關(guān)系支撐
解決方案落地支撐
合同變更支撐
五.案例、研討安排在上述課程中
六.答疑、討論和分享

培訓(xùn)講師：陳老師
原華為LTC/MTL流程變革重要參與成員
實戰(zhàn)經(jīng)驗
19年華為銷售與管理工作經(jīng)驗，16年海外工作經(jīng)驗，其中12年西歐發(fā)達國家（英國、德國、瑞士、意大利、荷蘭等）管理工作經(jīng)驗。曾負(fù)責(zé)海外區(qū)域銷售與服務(wù)，歷任海外國家代表、海外地區(qū)部項目管理部部長等，曾獲華為公司年度個人金牌及團隊金牌等榮譽。豐富的LTC（含銷售和交付）、問題到解決（ITR）、MTL、企業(yè)管理、流程變革等授課及咨詢經(jīng)驗，客戶涵蓋海外及國內(nèi)。
端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級重大項目群（單項目金額通常為數(shù)億美元）；海外地區(qū)部、代表處業(yè)務(wù)端到端流程及日常運作，有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗；華為工作期間，為運營商及其供應(yīng)商提供管理培訓(xùn)和流程優(yōu)化變革咨詢服務(wù)。
為國內(nèi)前三某大型互聯(lián)網(wǎng)公司提供產(chǎn)品規(guī)劃到上市、LTC流程規(guī)劃和落地培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。涉及該公司ToB業(yè)務(wù)（智能交通、自動駕駛）領(lǐng)域，對其業(yè)務(wù)流程進行重新規(guī)劃和落地，并對組織進行相應(yīng)的匹配，以支撐新業(yè)務(wù)的發(fā)展。

LTC銷售流程體系運作培訓(xùn)