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學(xué)習(xí)大堂經(jīng)理營(yíng)銷

課程背景：
面對(duì)金融行業(yè)日趨白熱化的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、面對(duì)嚴(yán)峻的業(yè)績(jī)指標(biāo)考核，
你有搶占市場(chǎng)必勝的信心嗎?
你有打敗競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對(duì)即將到來的旺季?
在客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)快速變更的背景下，銀行的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，各家行必須提前布局，上下聯(lián)動(dòng)，制定有效的經(jīng)營(yíng)策略，不打無準(zhǔn)備之仗。營(yíng)銷要引起高度重視、自上而下的觀念一致、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的需求分析和營(yíng)銷策略、活動(dòng)量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2022銀行營(yíng)銷必須與時(shí)俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場(chǎng)任務(wù)重、周期短、壓力大的旺季營(yíng)銷戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績(jī)。

課程收益：
1.分析新形勢(shì)下銀行營(yíng)銷的新特點(diǎn)
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷并進(jìn)行管理
4.分析營(yíng)銷的增量來源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略
5.針對(duì)存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略

授課方式：
講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決

授課對(duì)象：
零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一篇：廳堂聯(lián)動(dòng)策略篇
一、大堂服務(wù)營(yíng)銷的聯(lián)動(dòng)模式
1．大堂轉(zhuǎn)介
1）主動(dòng)營(yíng)銷的概念
2）識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī)案例分享：做一個(gè)善于觀察的人
3）聯(lián)動(dòng)流程
2．柜員轉(zhuǎn)介
1）聯(lián)動(dòng)流程
2）服務(wù)營(yíng)銷七步法
3．專人營(yíng)銷小組討論：一句話營(yíng)銷話術(shù)
二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
1．專人專崗
2．全員轉(zhuǎn)介
3．專人銷售
三、各職責(zé)區(qū)服務(wù)營(yíng)銷規(guī)范
大堂經(jīng)理的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.大堂經(jīng)理營(yíng)銷流程2.大堂經(jīng)理營(yíng)銷的四大關(guān)鍵點(diǎn)
柜員的營(yíng)銷流程及關(guān)鍵點(diǎn)
1.柜員識(shí)別推薦流程2.柜員交叉營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵
3.柜員一句話營(yíng)銷的三個(gè)要點(diǎn)4.提升柜員營(yíng)銷的三大基本要求
理財(cái)經(jīng)理/客戶經(jīng)理的營(yíng)銷流程與關(guān)鍵點(diǎn)
1.營(yíng)銷崗位的二大工作重點(diǎn)2.客戶關(guān)系管理的四個(gè)階段
3.客戶關(guān)系的日常管理
1.客戶的分類方法2.客戶關(guān)系的日常維護(hù)
3.客戶信息的日常完善4.客戶營(yíng)銷工具的管理
四、客戶營(yíng)銷的流程與技巧
1.識(shí)別客戶的六大關(guān)鍵信息2.運(yùn)用八大線索與客戶開啟對(duì)話
3.贊美客戶的5大要點(diǎn)4.傾聽客戶的技巧
5.提問客戶的技巧6.產(chǎn)品說明的二大工具

第二篇：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的方法與技巧
一、客戶識(shí)別
1．目測(cè)識(shí)別—MAD法則2．客戶特征及識(shí)別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通2．真誠(chéng)贊美
視頻：高效的溝通
三、激發(fā)需求
1．*法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣2）問題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會(huì)怎樣4）解決(Need-Payoff)：是否
2．*法則范例分析及討論
模擬演練：*話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1．FABE法則
1）Feature產(chǎn)品特色2）Advantage產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3）Benefit產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來的好處4）Evidence相關(guān)佐證信息
2．FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習(xí)
六、促進(jìn)成交
1．發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)2．提出購(gòu)買請(qǐng)求3．暫時(shí)沒有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)

第三篇：“三量”掘金
第一講：留住流量網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍（臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷（對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升）
3柜面營(yíng)銷（戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路（1345模式）
第二講：深挖存量開拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析２歸檔管理３、短信４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式７、防流失
第三講：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)2對(duì)私業(yè)務(wù)3外拓營(yíng)銷（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)7特色客群獲客
8廳堂策反客戶9臨時(shí)提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶11他行策反客戶

第四篇：實(shí)戰(zhàn)演練篇
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)——現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3：*銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)！引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶運(yùn)用*銷售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷突破亮點(diǎn)
4：特色客戶群篩選營(yíng)銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶（2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營(yíng)銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、潛力客戶激活2、中端客戶提升3、高端客戶防流失
4、臨界客戶提升5、到期客戶轉(zhuǎn)化

學(xué)習(xí)大堂經(jīng)理營(yíng)銷