讓客戶追著你買保險(xiǎn)——增額終身壽險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)
發(fā)布時(shí)間:2025-02-05 22:50:48
講師：趙振東 瀏覽次數(shù)：2683
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：趙振東
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增額終身壽險(xiǎn)訓(xùn)練課程
【課程背景】
隨著疫情后時(shí)代的到來(lái)，經(jīng)濟(jì)格局發(fā)生新的變化，無(wú)論是現(xiàn)在還是在今后很長(zhǎng)一段時(shí)期里，經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊很大，特別是在新形勢(shì)下對(duì)養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育、家庭資產(chǎn)配置等方面的需求和調(diào)整策略不斷提高，同時(shí)這也符合我國(guó)邁入老齡化社會(huì)的現(xiàn)狀。
當(dāng)產(chǎn)說(shuō)會(huì)越來(lái)越無(wú)效，當(dāng)話術(shù)越來(lái)越無(wú)感，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)增額終身壽險(xiǎn)制定出一套高效的家庭資產(chǎn)配置方案，為家庭保駕護(hù)航？
保險(xiǎn)營(yíng)銷人員需要?jiǎng)?chuàng)新的服務(wù)場(chǎng)景和與時(shí)俱進(jìn)的趨勢(shì)認(rèn)知來(lái)帶動(dòng)和助推保險(xiǎn)成交，當(dāng)我們把一切努力都建立在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，所有的銷售難題都會(huì)迎刃而解。人的思維是有層次的，你眼下的難題，往往需要提升一個(gè)思維層次來(lái)解決。階層分化消費(fèi)分級(jí)，當(dāng)利益不再滿足，當(dāng)賣點(diǎn)不再吸引，我們需要升維思考，重塑銷售邏輯。
【課程收益】
提升營(yíng)銷人員的認(rèn)知，擴(kuò)大保險(xiǎn)人的生存空間；
掌握“經(jīng)濟(jì)視角”、“人性視角”、“產(chǎn)品視角”三個(gè)不同維度下的理念切入；
從“資產(chǎn)視角”、“年齡視角”、“風(fēng)險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行了10個(gè)維度的劃分，并從“客戶畫像描述”、 “客戶痛點(diǎn)”、 “客戶需求”及“溝通要點(diǎn)”等方面進(jìn)行了詳細(xì)闡述；
掌握“教育”、“養(yǎng)老”、“婚姻”、“傳承”、“資產(chǎn)隔離”五個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)及溝通技巧，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)，而非推銷員，構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；
掌握互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)代下高效展業(yè)獲客的技巧，快速建立客戶池；
提升語(yǔ)言的力量，快速抓住客戶的心理，打動(dòng)客戶；
快速挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，輕松化解客戶異議，讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)，購(gòu)買保險(xiǎn)；
掌握老客戶經(jīng)營(yíng)技巧，發(fā)揮老客戶的價(jià)值；
掌握傾聽(tīng)、贊美、發(fā)問(wèn)等社交技能，增強(qiáng)個(gè)人的軟實(shí)力
【課程對(duì)象】保險(xiǎn)營(yíng)銷人員
【課程大綱】
一、 如何讓客戶意識(shí)到增額終身壽險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中必不可少？
1、 如何擴(kuò)大保險(xiǎn)人的“生存空間”？
2、對(duì)于增額終身壽險(xiǎn)的認(rèn)知
增額終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)是什么？
客戶為什么不買增額終身壽險(xiǎn)
我們平時(shí)如何銷售增額終身壽險(xiǎn)
3、客戶為什么需要增額終身壽險(xiǎn)
4、古人的保險(xiǎn)智慧
案例：《紅樓夢(mèng)》中高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)方式
5、 個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試
互動(dòng)：家庭結(jié)構(gòu)圖、自身風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)反思
工具：家庭風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)系統(tǒng)
二、 如何進(jìn)行增額終身壽險(xiǎn)的理念溝通？
1、經(jīng)濟(jì)視角下的理念溝通
財(cái)富經(jīng)營(yíng)的不同思維
工具：財(cái)富經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)圖
資管新規(guī)解讀
2、人性視角下的理念溝通
如何用保險(xiǎn)思維守護(hù)人性的善
如何用保險(xiǎn)思維處理人性的惡
3、產(chǎn)品視角下的理念溝通
客戶投資關(guān)注的三個(gè)維度
增額終身壽險(xiǎn)的兩個(gè)核心解決客戶三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
互動(dòng)：如何一句話建立聊天欲
三、 如何對(duì)客戶需求進(jìn)行定位解讀？
1、從“資產(chǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)客戶進(jìn)行“A、B、C、D”劃分，并建立客戶畫像
確定四類客戶的基本訴求
通過(guò)合理的保單設(shè)計(jì)，解決訴求，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
2、 從“年齡視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)客戶進(jìn)行“青年、中年、老年”劃分，并建立客戶畫像
青年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)及需求
中年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
老年群體客戶畫像描述、痛點(diǎn)、需求及溝通要點(diǎn)
課程呈現(xiàn)方式：互動(dòng)、引導(dǎo)
3、 從“保險(xiǎn)視角”對(duì)客戶進(jìn)行定位解讀
對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行“基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、中端風(fēng)險(xiǎn)、高端風(fēng)險(xiǎn)”的劃分
各風(fēng)險(xiǎn)針對(duì)的保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及解決點(diǎn)
落地工具：風(fēng)險(xiǎn)解決方案
四、如何講好傳統(tǒng)的保險(xiǎn)話題？
1、子教話題
“雙減落地”是喜還是憂？
如何培育子女“財(cái)商”能力
2、養(yǎng)老話題
養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)溝通的四大邏輯
養(yǎng)老認(rèn)知的兩大誤區(qū)
養(yǎng)老金銷售的一套方法
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：測(cè)一下你的養(yǎng)老金缺口
保險(xiǎn)配置在養(yǎng)老中的重要作用
3、婚姻話題
金錢堆砌起來(lái)的婚姻殿堂
孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：張*和劉先生的婚姻歷程
生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：小王的故事，父母對(duì)子女財(cái)富支持
互動(dòng)演練：請(qǐng)為王女士設(shè)計(jì)一份合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
保險(xiǎn)配置在婚姻中的重要作用
4、 傳承話題
財(cái)富的三權(quán)特性
身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：王總的故事、張先生的故事
保險(xiǎn)配置在傳承中的重要作用
5、 隔離話題
什么是企業(yè)真正的現(xiàn)金流
家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：大友公司的悲劇
開著有限責(zé)任公司，卻承擔(dān)著無(wú)限連帶責(zé)任
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢
保險(xiǎn)金信托的魅力
五、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何高效展業(yè)獲客？
1、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何獲客
2、 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下如何跟蹤客戶
3、 如何約見(jiàn)成單
六、 如何輕松賣保險(xiǎn)？
1、為什么說(shuō)的保險(xiǎn)內(nèi)容容易被遺忘？
如何增強(qiáng)語(yǔ)言的感染力
互動(dòng)：讓語(yǔ)言充滿畫面感
如何建立聊天欲望
互動(dòng)：如何一句話建立聊天欲望
2、 如何快速與客戶拉近關(guān)系？
會(huì)傾聽(tīng)，懂得話外之音
會(huì)贊美，構(gòu)建良好氛圍
會(huì)發(fā)問(wèn)，引導(dǎo)話題走向
風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)三板斧
要同頻，贏得客戶好感
案例：一次握手，初視變知己
3、 講故事，創(chuàng)需求
有需求，放大需求
無(wú)需求，制造需求
案例：“招聘會(huì)的故事”、“視頻風(fēng)箏”
4、 FABE銷售法講解及運(yùn)用
5、 銷售異議處理
常見(jiàn)10個(gè)銷售問(wèn)題
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)異議補(bǔ)充
如何利用異議創(chuàng)造需求
案例：客戶想要隔代投保，如何成功銷售不能隔代投保的產(chǎn)品，并簽下31張轉(zhuǎn)介紹保單；意外險(xiǎn)的全家投保案例
七、 如何做好客戶經(jīng)營(yíng)？
1、 舉辦客戶活動(dòng)（健康、情商、美麗、財(cái)產(chǎn)）
2、 針對(duì)性分享生活資訊
3、 用心服務(wù)，增強(qiáng)關(guān)系粘度
案例分析：異業(yè)聯(lián)盟、生日祝福
增額終身壽險(xiǎn)訓(xùn)練課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/293470.html
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