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大客戶(hù)全流程營(yíng)銷(xiāo)課程

課程介紹：
本課程以大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的五個(gè)關(guān)鍵決策、六個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)及針對(duì)性的七個(gè)銷(xiāo)售流程為核心，圍繞優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的十一個(gè)關(guān)鍵能力，從客戶(hù)分析、需求鑒別、營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)圖制定、客戶(hù)拜訪與開(kāi)拓、成交技巧、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)等維度展開(kāi)，將大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程的知識(shí)點(diǎn)與技能教學(xué)，融合在精選自一線(xiàn)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例討論與演練中，快速幫助學(xué)員了解、掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論、全流程知識(shí)模型架構(gòu)、實(shí)操工具與技能，為建立強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提拱智力支持與實(shí)戰(zhàn)方法指導(dǎo)。

課程目標(biāo)：
1、掌握優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的十一個(gè)關(guān)鍵能力；
2、掌握大客戶(hù)分析工具與技巧；
3、能夠從客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與關(guān)鍵決策角度理解和挖掘客戶(hù)的問(wèn)題并明確需求；
4、懂得如何設(shè)計(jì)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案及路線(xiàn)圖；
5、熟悉大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程的七大關(guān)鍵點(diǎn)；
6、掌握客戶(hù)拜訪、開(kāi)拓、成效技巧及其相應(yīng)工具；
7、掌握客戶(hù)經(jīng)營(yíng)知識(shí)與工具模型。

課程對(duì)象：大客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：
一：優(yōu)秀大客戶(hù)經(jīng)理的十一項(xiàng)關(guān)鍵能力
1、信息獲取與分析能力
2、需求分析能力 
3、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定能力
4、解決方案呈現(xiàn)能力
5、客戶(hù)決策動(dòng)機(jī)分析能力
6、客戶(hù)異議處理能力
7、資源整合能力
8、雙贏談判能力
9、同業(yè)競(jìng)合能力
10、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力
11、溝通與協(xié)作能力

二：目標(biāo)客戶(hù)搜集與甄選及接近客戶(hù)的方法
1、客戶(hù)資料與信息搜集的必要性與重要性
2、客戶(hù)資料與信息的來(lái)源
3、客戶(hù)資料與信息搜集的方法
4、客戶(hù)資料與信息的篩選
5、客戶(hù)資料與信息的完整性評(píng)估
6、客戶(hù)資料與信息的質(zhì)量與數(shù)量保證
7、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶(hù)
1）信息采集案例
2）甄選標(biāo)準(zhǔn)：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營(yíng)規(guī)模
8、接近客戶(hù)并建立良好關(guān)系的七種方法
1）微笑
2）發(fā)展與客戶(hù)間的共同興趣
3）談?wù)摽蛻?hù)感興趣的話(huà)題
4）給予真誠(chéng)贊美
5）耐心傾聽(tīng)
6）讓客戶(hù)感覺(jué)自己很重要
7）基于心理學(xué)的接近方法
9、實(shí)例分析：如何制定營(yíng)銷(xiāo)路線(xiàn)圖
10、案例研討：用客戶(hù)分析模型對(duì)企業(yè)的深度剖析

三：客戶(hù)需求鑒別、分析與確認(rèn)
1、客戶(hù)需求的鑒別步驟與鑒別方式
2、客戶(hù)的六個(gè)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3、客戶(hù)需求的三個(gè)維度與四個(gè)層次
4、客戶(hù)需求挖掘話(huà)術(shù)體系
5、決策者的思維習(xí)慣
6、組織與個(gè)人客戶(hù)需求探明策略差異——買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的差異
7、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：*/FAB模型
8、以深入了解客戶(hù)需求的漏斗提問(wèn)技巧
9、以了解客戶(hù)需求方向的FOC提問(wèn)模式
10、客戶(hù)需求確認(rèn)的內(nèi)容與技巧
11、如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求變化
12、如何提升產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
13、案例分析：如何利用客戶(hù)需求鑒別模型對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行畫(huà)像

四：如何完美呈現(xiàn)品牌與實(shí)力
1、呈現(xiàn)公司的步驟
1）過(guò)濾性語(yǔ)句的使用
2）呈現(xiàn)公司時(shí)的三大注意事項(xiàng)
3）呈現(xiàn)公司時(shí)客戶(hù)八大潛臺(tái)詞的回應(yīng)技巧
2、面對(duì)5種典型客戶(hù)的應(yīng)對(duì)技巧
3、如何針對(duì)性的回答客戶(hù)關(guān)于公司的問(wèn)題
1）客戶(hù)通常關(guān)注公司的六個(gè)方面
2）針對(duì)性回答客戶(hù)問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)
3）針對(duì)性回答客戶(hù)問(wèn)題的注意事項(xiàng)
4、呈現(xiàn)公司時(shí)常犯的四種錯(cuò)誤
5、實(shí)戰(zhàn)演練：呈現(xiàn)公司實(shí)戰(zhàn)技能演練

五：如何讓客戶(hù)理解并接受解決方案
1、客戶(hù)決策的基本模式
2、客戶(hù)主要角色分析
3、關(guān)鍵人策略六步法
4、客戶(hù)理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)
5、按客戶(hù)邏輯來(lái)說(shuō)明方案
6、正確使用方案的客戶(hù)化概念
7、提出概念前的征詢(xún)與鋪墊技巧
8、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)
9、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)
10、客戶(hù)接受的是方案價(jià)值
11、問(wèn)題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧
12、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧
13、價(jià)值歸結(jié)的正確方法
14、采取成功應(yīng)用例證來(lái)影響客戶(hù)
15、實(shí)戰(zhàn)演練：如何向客戶(hù)有效呈現(xiàn)方案
16、案例研討：某食品龍頭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)案例

六：如何促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作
1、主動(dòng)征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)
2、面對(duì)客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)流程
3、如何探詢(xún)客戶(hù)的異議原因
4、客戶(hù)常見(jiàn)的異議類(lèi)型
5、面對(duì)客戶(hù)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧
6、面對(duì)客戶(hù)誤解的應(yīng)對(duì)技巧
7、面對(duì)客戶(hù)懷疑的應(yīng)對(duì)技巧
8、面對(duì)方案不足的處理技巧
9、促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作的常見(jiàn)辦法
10、案例分析：如何學(xué)會(huì)鄭州王總的順?biāo)浦郏?br /> 11、案例分析：某大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例剖析

七：客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與推進(jìn)
1、如何提升面向客戶(hù)的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶(hù)重視程度與滿(mǎn)意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級(jí)客戶(hù)服務(wù)對(duì)客戶(hù)關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
5、客戶(hù)對(duì)服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
6、客戶(hù)管理的三個(gè)層次
7、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
客戶(hù)經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶(hù)流失的技巧
通過(guò)客戶(hù)關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶(hù)經(jīng)理收集掌握客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧
利用電話(huà)\\短信\\Email關(guān)懷客戶(hù)的技巧
8、利用客戶(hù)關(guān)懷建立人際渠道的技巧
9、客戶(hù)關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
10、客戶(hù)關(guān)系再利用能力

八：總結(jié)、提問(wèn)與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析、現(xiàn)場(chǎng)講解演練

大客戶(hù)全流程營(yíng)銷(xiāo)課程