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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《解決方案式營銷謀略與關(guān)系維護(hù)》
發(fā)布時(shí)間:2024-05-13 16:34:41
 
講師:孫子策 瀏覽次數(shù):2628

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓(xùn)講師:孫子策    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

方案營銷謀略課程

課程背景:
隨著競爭越來越激烈,企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化,且高端客戶業(yè)務(wù)已逐漸成為利潤率*的貢獻(xiàn)者,因此,培養(yǎng)專業(yè)化顧問式的項(xiàng)目經(jīng)理,是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素。本課程將給您傳授解決方案營銷實(shí)用策略與技巧;通過明確營銷過程中的一系列關(guān)鍵要素,提升項(xiàng)目經(jīng)理的營銷效率,并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來;幫助項(xiàng)目經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效客戶忠誠度與客戶維護(hù)水平,不斷從優(yōu)秀走向卓越!

培訓(xùn)對象:銷售總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱:
一:大客戶解決方案設(shè)計(jì)、服務(wù)與品牌管理
1、企業(yè)的職權(quán)結(jié)構(gòu)分析
2、企業(yè)項(xiàng)目采購的基本流程和決策思維
3、企業(yè)大客戶采購的復(fù)雜過程
4、企業(yè)大客戶的采購心理分析
5、企業(yè)采購的主要角色分析
6、企業(yè)客戶的多維性需求
(解決方案、服務(wù)、政績、個人升遷、人際關(guān)系等)
7、企業(yè)解決方案營銷金字塔模型分析
8、業(yè)務(wù)規(guī)劃的三層面模型
9、業(yè)務(wù)生命周期與市場開發(fā)模型
10、客戶如何選定品牌
11、小組研討:品牌傳播路徑規(guī)律與我們的業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)略
12、以客戶為中心的品牌金字塔
13、品牌成長戰(zhàn)略與路徑選擇
14、案例分析:印度塔塔咨詢?yōu)橹袊y行設(shè)計(jì)IT藍(lán)圖
15、案例分析:中國移動鄂爾多斯教育局平安校園解決方案營銷

二:以定價(jià)策略為核心的營銷策略
1、為何我們的定價(jià)經(jīng)常失效?
2、企業(yè)如何進(jìn)行定價(jià)戰(zhàn)略選擇?
3、定價(jià)原則、步驟與情景分析
4、定價(jià)金字塔模型
5、定價(jià)優(yōu)勢的來源
6、用于分隔不同市場的細(xì)分定價(jià)戰(zhàn)術(shù)
7、跨越業(yè)務(wù)生命周期的定價(jià)策略
8、如何在戰(zhàn)略上創(chuàng)建和管理定價(jià)政策
9、企業(yè)應(yīng)該在何時(shí)開始價(jià)格戰(zhàn)?
10、案例分享:*巴威的撇脂定價(jià)策略
11、案例分享:家樂福與沃爾瑪?shù)妮^量

三:企業(yè)大客戶促銷策略與整合營銷溝通
1、量子營銷理論在促銷策劃中的應(yīng)用
2、業(yè)務(wù)促銷模式中的滾雪球策略
3、從品牌知名度到品牌忠誠度的邏輯推進(jìn)
4、客戶生命周期管理與整合營銷傳播
5、業(yè)務(wù)的組合營銷與傳播策略
6、案例分享:國內(nèi)某企業(yè)基于資源整合的營銷溝通策劃
7、案例分析:某大型央企的廣告促銷策劃方案
8、案例分析:中國好聲音、超級女聲與臺灣某企業(yè)案例剖析

四:解決方案營銷競爭中的優(yōu)勢談判技巧
1、開局優(yōu)勢談判技巧
1)如何開出高于客戶預(yù)期的條件
2)如何應(yīng)付客戶的第一次討價(jià)還價(jià)
3)偽裝的迷惑——學(xué)會表現(xiàn)夸張的意外
4)如何避免對抗性談判
5)偽裝成無奈的賣家
6)步步進(jìn)逼的鉗子策略
7)談判對手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對技巧
8)客戶經(jīng)理價(jià)格談判的應(yīng)對方法與術(shù)語
9)FAB方法與*技巧
10)案例分析:與某大客戶整體解決方案的談判案例
2、中場優(yōu)勢談判技巧
1)如何應(yīng)對沒有決定權(quán)的談判對手
2)談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧
3)防止掉入價(jià)格談判陷井——*不要價(jià)格折中
4)大客戶經(jīng)理談判中如何應(yīng)對僵局、困境與死胡同
5)以攻為上——索取回報(bào)的策略與技巧
6)案例分析:某大客戶營銷談判案例
3、終局優(yōu)勢談判技巧
1)白臉——黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對策略
2)蠶食對手版圖的策略與技巧
3)如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧
4)收回條件與欣然接受的藝術(shù)
5)優(yōu)勢談判有效工具的制作和應(yīng)用
4、案例演練:對抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練

五:企業(yè)大客戶滿意度與忠誠度管理
1、分享:影響客戶滿意度的三個原因
2、討論:客戶滿意度提升與客戶服務(wù)的密切關(guān)系
3、分享:客戶挽留策略
4、建立客戶忠誠度的核心紐帶
5、忠誠客戶到客戶忠誠
6、確定客戶忠誠的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
7、案例參考:某企業(yè)客戶滿意度報(bào)告
8、練習(xí):品牌忠誠度與關(guān)系忠誠度測量
9、分享:客戶忠誠分類與價(jià)值差異分析
10、保持培育客戶忠誠度的管理
11、客戶流失的預(yù)警信息分析
12、案例研討:某企業(yè)客戶滿意度分析

六:企業(yè)大客戶的保持和維護(hù)能力
1、如何提升面向大客戶的服務(wù)能力
2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級客戶服務(wù)對大客戶關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶
5、客戶對服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼
6、客戶管理的三個層次
7、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關(guān)懷客戶的技巧
8、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
9、客戶關(guān)系圖譜的識別、利用
10、客戶關(guān)系再利用能力

七:總結(jié)、提問與答疑
示范指導(dǎo)、就學(xué)員提出的難題進(jìn)行現(xiàn)場分析、現(xiàn)場講解演練

方案營銷謀略課程


轉(zhuǎn)載:http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/293612.html

已開課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:《解決方案式營銷謀略與關(guān)系維護(hù)》

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  • 參加人數(shù):
  • 開票信息:
  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
孫子策
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