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銀行人微信營銷技巧課程

 

課程背景:

    隨著市場(chǎng)營銷模式的變化，銀行不可能置身之外，特別是在經(jīng)歷了冠狀肺炎疫情之后，不僅銀行人迫切需要轉(zhuǎn)變觀念，迎接新的“電”商營銷模式，而且銀行客戶也在不斷推動(dòng)和支持銀行加快“電”商營銷模式。近日中國銀保監(jiān)會(huì)在《關(guān)于進(jìn)一步做好疫情防控金融的通知》中明確指出，“各銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要積極推廣線上業(yè)務(wù)，強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、小程序等電子渠道服務(wù)管理和保障，優(yōu)化豐富“非接觸式服務(wù)”渠道，提供安全便捷的“在家”金融服務(wù)“。目前各銀行除了原先的電話營銷模式之外，微信營銷已成為當(dāng)下銀行人營銷客戶的主要工具，如何做好個(gè)人微信號(hào)和銀行微信社群的營銷，已在獲客的主要渠道，同時(shí)也是留客和搶客的主要方式。本課程將從樹立“電”商營銷模式觀念入手，集中講授經(jīng)營個(gè)人微信號(hào)和社群的技巧，并通過實(shí)戰(zhàn)演練，幫助學(xué)員掌握微信營銷技能，并運(yùn)用于實(shí)際工作中。

 

課程收益：

1、 了解銀行“電”商營銷模式的重要性和必要性

2、 全面掌握個(gè)人微信號(hào)和社群營銷的各項(xiàng)營銷技巧

3、 提升學(xué)員在日?？蛻艚?jīng)營中的實(shí)戰(zhàn)營銷技能

 

課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等一線營銷人員、網(wǎng)點(diǎn)零售負(fù)責(zé)人

 

課程大綱

第一講：開啟銀行“電”商營銷時(shí)代 

一、 市場(chǎng)營銷變化 

1、從實(shí)體店到開網(wǎng)店

2、電商到微商

3、從-社交零售商到社交電商 

二、 電商營銷價(jià)值

構(gòu)成營銷價(jià)值的要素

1、 信息量

2、 發(fā)布率

3、 朋友量

4、 刷屏率

5、 關(guān)注率

6、 體驗(yàn)感

7、 轉(zhuǎn)發(fā)度

三、 銀行營銷渠道

1、銀行渠道變化

2、銀行網(wǎng)點(diǎn)的退出

3、銀行離柜率的變化

四、銀行營銷模式

1、坐商-行商-電商

2、線上線下+專項(xiàng)定制+場(chǎng)景吸引 

案例分享：銀行營銷的線上遷移

 

第二講：銀行個(gè)人微信營銷技巧 

一、 私信號(hào)營銷痛點(diǎn) 

1、什么是微信營銷 

2、個(gè)人微信號(hào)經(jīng)營步驟 

（1）電話聯(lián)系

（2）添加微信

（3）保持溝通

3、 私信號(hào)沒有魅力

（1） 頭像名字很奇葩 

（2） 個(gè)性簽名沒特點(diǎn) 

（3） 背景圖片無厘頭 

（4）上述信息常更換 

4、 客戶群體量太小

（1） 無意識(shí)擴(kuò)大客戶池

（2） 添加過多怕被打擾

（3） 通訊錄散亂無管理

（4）添加方式缺乏技巧

5、 朋友圈索然無味

（1） 可見權(quán)限設(shè)置較短

（2） 銀行廣告經(jīng)常霸屏

（3） 愛發(fā)無趣味小視頻

（4） 工作生活場(chǎng)景太少

（5） 發(fā)布從事副業(yè)廣告 

（6） 轉(zhuǎn)信息無個(gè)人觀點(diǎn)

（7） 點(diǎn)贊評(píng)論基本沒有

（8） 幾乎沒有客戶體驗(yàn)

（9） 簡(jiǎn)單直接拿來就發(fā)

二、打造個(gè)人IP方式

1、微信名字真實(shí)化

2、頭像勵(lì)志職業(yè)化 

3、個(gè)性簽名特點(diǎn)化 

4、圖像背景關(guān)聯(lián)化 

5、內(nèi)容發(fā)布多樣化 

三、邀約客群及方式 

1、 邀約銀行客戶的標(biāo)準(zhǔn)

（1）識(shí)別客戶的五個(gè)緯度：表現(xiàn)層、角色層、資源層、能力層、核心層

（2）選擇客戶的六個(gè)細(xì)項(xiàng)：年齡選擇、金融意識(shí)、關(guān)系維護(hù)、品牌關(guān)注、轉(zhuǎn)介意愿 、學(xué)習(xí)動(dòng)能 

2、邀約銀行客戶的渠道

（1） 存量客戶 

（2） 流量客戶 

（3） 社群客戶 

（4） 平臺(tái)客戶 

（5） 首見客戶 

案例分享：電話邀約存量客戶加微信話術(shù) 

3、 銀行客戶邀約的方式

（1） 存量客戶 

（2） 流量客戶 

（3） 社群客戶 

（4） 平臺(tái)客戶 

（5） 首見客戶 

案例分享：電話邀約存量客戶加微信話術(shù) 

延伸思考：如何將微信里的朋友培養(yǎng)自己的戰(zhàn)友

4、注意添加客戶的技巧

（1）添加前

（2）添加后

5、維護(hù)客戶的錯(cuò)誤姿勢(shì) 

思考：過去銀行吸引客戶的諸多理由現(xiàn)在還有用嗎？ 

四、經(jīng)營朋友圈技巧 

互動(dòng)討論：朋友圈是什么？我是如何存在于朋友圈的？（常見問題）

發(fā)布不堅(jiān)持、內(nèi)容不專業(yè)、推送不計(jì)劃、無時(shí)不廣告、無處不點(diǎn)贊

1、怎樣可以鏈接朋友圈的朋友？ 

互動(dòng)：你喜歡看朋友圈里哪些東西？ 

案例分享：朋友圈的發(fā)布形式

（1）堅(jiān)持角色定位 

（2）堅(jiān)持知識(shí)分享 

（3）堅(jiān)持友好互動(dòng) 

（4）堅(jiān)持自利利他 

2、信息發(fā)布技巧 

（1）一正四點(diǎn)法 

（2）吸睛養(yǎng)粉法

案例分享：吸睛技巧

3、客戶溝通技巧 

（1） 時(shí)間有規(guī)律 

（2） 互動(dòng)有規(guī)則 

（3） 維護(hù)有規(guī)矩 

（4） 平日要精養(yǎng) 

案例分享：怎么樣在朋友圈發(fā)產(chǎn)品廣告更有效？ 

4、 客戶營銷技巧

（1） 積贊評(píng)論

（2） 轉(zhuǎn)發(fā)截屏

（3） 限時(shí)搶購

（4） 贈(zèng)品回報(bào)

（5）重要時(shí)點(diǎn) 

案例分享：每日微信必須做到的幾個(gè)打卡動(dòng)作

 

第三講：銀行微信社群營銷技巧 

一、 為什么要建群

1、 銀行建微信群的目的

2、 銀行微信社群現(xiàn)狀分析

二、社群經(jīng)營步驟 

1、客戶經(jīng)營步驟分析

2、社群經(jīng)營步驟分析

三、社群引客技巧

思考：銀行微信社群客戶從何而來呢？ 

1、 銀行社群客戶的步驟 

（1） 讀懂 

（2） 畫像 

（3） 歸類 

（4）  入群 

案例分享：邀請(qǐng)“微信好友”進(jìn)群的微信內(nèi)容參考模版 

案例分享：邀請(qǐng)“廳堂客戶”進(jìn)群的參考話術(shù)

2、 吸引銀行客戶入群的方式

（1） 簡(jiǎn)單粗暴

（2） 利益誘惑

（3） 猶抱琵琶

（4）痛苦刺激

案例分享：客戶愿意接受的入群方式

3、 銀行客戶引入社群的渠道

（1） 課程引流法 

（2） 混群引流法 

（3） 異業(yè)引流法 

（4） O2O引流法 

（5） 利益引流法 

（6）老帶新引流法 

案例分享：常見的客戶入群的渠道

四、 社群運(yùn)營流程

1、 銀行社群建立前的規(guī)劃

（1） 有“調(diào)”可唱

（2） 有“事”可干 

案例分享：具體社群日常交流

思考：取一個(gè)什么樣的社群名字呢？ 

（3） 有“章”可循 

案例分享：“XX銀行80后財(cái)富自由群”群公告

（4） 有“話”可說 

案例分享：“XX銀行80后財(cái)富自由群”信息發(fā)布規(guī)劃 

（5）有“人”可依

案例分享：社群名片 

2、 銀行社群建立時(shí)的注意點(diǎn) 

（1） 人量有限度 

（2） 交流有尺度 

（3） 專業(yè)有深度 

（4）發(fā)展有進(jìn)度 

3、 銀行社群建立后的運(yùn)營

（1） 活動(dòng)有聲 

（2） 內(nèi)容有料 

（3） 紅包有量 

（4） 游戲有勁 

（5）人人有戲 

分組研討： 銀行微信社群與商家微信社群有何不同？ 

4、 銀行社群互動(dòng)原則

（1） 主題明確 

（2） 價(jià)值明顯 

（3）規(guī)則明白 

2、銀行社群互動(dòng)內(nèi)容

3、銀行社群互動(dòng)方式

案例分享：群內(nèi)發(fā)紅包的幾種方式

案例分享：銀行社群做游戲

4、銀行社群互動(dòng)工具 

5、銀行社群互動(dòng)養(yǎng)客 

案例分享：疫情下如何“關(guān)”社群客戶 

6、銀行社群互動(dòng)拉客 

案例分享：微信社群內(nèi)客戶轉(zhuǎn)介參考話術(shù)

六、微沙龍操作法 

1、 沙龍前 

（1） 征集話題 

（2） 確定主題 

（3） 明確時(shí)間 

（4） 預(yù)計(jì)收益 

（5） 設(shè)計(jì)海報(bào) 

（6）準(zhǔn)備素材 

案例分享：微沙龍主題與素材

2、 沙龍中 

（1） 提前暖場(chǎng) 

（2） 主持介紹 

（3） 內(nèi)容講解 

（4） 有問有答 

（5） 主持總結(jié) 

（6）表示感謝 

案例分享：微沙龍?zhí)崆芭瘓?chǎng) 

3、 沙龍后 

（1） 問卷反饋 

（2） 結(jié)束紅包 

（3） 需求匯總 

（4） 預(yù)告溝通 

（5） 擇時(shí)回訪 

（6） 數(shù)據(jù)分析 

（7） 文案制作 

（8）輸出轉(zhuǎn)發(fā) 

案例分享：微沙龍銀行客戶數(shù)據(jù)分析 

綜合演練：設(shè)計(jì)一個(gè)銀行社群微沙龍，并列出具體流程 

總結(jié)：建群運(yùn)營靈魂“三問”

 

第四講：另類銀行“電”商營銷工具 

一、另類“電”商模式 

（1） 海報(bào) 

（2） 音頻

（3） 短視頻 

（4） 編輯 

案例分享：海報(bào)的PPT制作

二、文案設(shè)計(jì)技巧

1、 文案的組成 

2、 標(biāo)題 

案例分享：文案標(biāo)題設(shè)計(jì)

3、主體

案例分享：文案主體設(shè)計(jì) 

4、附件 

案例分享：銀行文案附件設(shè)計(jì) 

三、文案發(fā)布技巧 

案例分享：手機(jī)銀行“大額存單”教程操作介紹 

案例分享：手機(jī)銀行“智能存”教程操作介紹 

案例分享：

 

銀行人微信營銷技巧課程