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藥店面對(duì)面銷(xiāo)售課程

課程大綱：
第一單元：醫(yī)藥購(gòu)買(mǎi)的真相與銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)
一、 購(gòu)買(mǎi)的真相
二、 銷(xiāo)售心態(tài)的建立
1、 “人人都是瞎子”
2、 “人人都是禽獸”
3、 把握的顧客角色
三、 藥店客戶(hù)評(píng)價(jià)構(gòu)成要素
四、 藥品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
五、 藥品銷(xiāo)售人員的道德要求思辨
六、 藥品銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求和禮儀規(guī)范

第二單元：藥店銷(xiāo)售十步流程
一、 準(zhǔn)備
1、 形象與禮儀
2、 如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)
3、 如何利用第三方評(píng)價(jià)
二、 迎候客戶(hù)
1、 古代藥品三響
2、 迎侯客戶(hù)應(yīng)該做什么
3、 迎候顧客不應(yīng)該做什么
4、 空間距離
三、 接近客戶(hù)
1、 把握接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)
2、 接近客戶(hù)的方法和語(yǔ)言技巧
四、 探尋需求
1、 聆聽(tīng)與發(fā)問(wèn)
2、 開(kāi)放式提問(wèn)和閉鎖式提問(wèn)
3、 狀況提問(wèn)與感覺(jué)提問(wèn)
4、 問(wèn)問(wèn)題背后的問(wèn)題
5、 鋪墊引導(dǎo)式提問(wèn)
6、 提問(wèn)循環(huán)
五、 說(shuō)服
1、 處方藥、非處方藥、保健品和器械的說(shuō)服尺度把握
2、 藥品呈現(xiàn)的技巧
3、 說(shuō)服中的異議處理
4、 如何處理價(jià)格異議
六、 成交
1、 成交的心態(tài)
2、 8種成交技術(shù)
七、 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
1、 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
2、 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售邏輯和技巧
八、 收款恭送客戶(hù)
1、 收款的禮儀和注意事項(xiàng)
2、 恭送客戶(hù)的禮儀和注意事項(xiàng)
九、 登記客戶(hù)檔案
1、 如何讓客戶(hù)登記
2、 客戶(hù)登記的要素
十、 售后服務(wù)

第三單元：藥店銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理
一、 客戶(hù)成本和客戶(hù)價(jià)值
1、 從一個(gè)客戶(hù)的煩惱說(shuō)起
2、 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)成本與客戶(hù)讓渡價(jià)值
3、 客戶(hù)評(píng)價(jià)的流程
二、 從客戶(hù)滿(mǎn)意到客戶(hù)鐘情、
1、 客戶(hù)滿(mǎn)意度是最基本的條件
2、 如何做到客戶(hù)鐘情
三、 如何處理客戶(hù)投訴或建議
1、 處理客戶(hù)投訴的任務(wù)
2、 處理客戶(hù)投訴的6步法
3、 從客戶(hù)建議處發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
4、 建立客戶(hù)反饋機(jī)制
四、 建立動(dòng)態(tài)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)
1、 數(shù)據(jù)的來(lái)源
2、 分析和利用數(shù)據(jù)庫(kù)
五、 客戶(hù)分群與客戶(hù)分級(jí)
1、 客戶(hù)分群與客戶(hù)鏈的打造
2、 客戶(hù)分級(jí)與客戶(hù)激勵(lì)
六、 把客戶(hù)發(fā)動(dòng)起來(lái)

第四單元：藥店銷(xiāo)售改善
一、 銷(xiāo)售改善分析方法
1、 項(xiàng)目分析法
2、 魚(yú)骨圖分析法
二、 銷(xiāo)售改善流程
1、 銷(xiāo)售改善流程
2、 PDAC循環(huán)
三、 銷(xiāo)售創(chuàng)新
1、 銷(xiāo)售創(chuàng)新遵循營(yíng)銷(xiāo)組合策略
2、 產(chǎn)品創(chuàng)新策略
3、 價(jià)格創(chuàng)新策略
4、 渠道創(chuàng)新策略
5、 促銷(xiāo)創(chuàng)新策略

第五單元：有效銷(xiāo)售改善十二問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)答疑
1、 如何提高進(jìn)店率
2、 如何提高客單價(jià)
3、 如何提高購(gòu)買(mǎi)次數(shù)
4、 如何賣(mài)好“首推”藥品
5、 如何做到“淡季不淡”
6、 如何做好藥品陳列
7、 如何賣(mài)好“代理”藥品
8、 如何做好促銷(xiāo)活動(dòng)
9、 如何做好“關(guān)聯(lián)”銷(xiāo)售
10、 如何建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系
11、 藥店如何做“團(tuán)購(gòu)”
12、 藥店如何做廣告？

藥店面對(duì)面銷(xiāo)售課程