課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師
培訓(xùn)講師：竇健華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
小微客戶信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)
課程引言：銀行小微信貸業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析
客戶銀行交集減少
新生消亡不確定性
產(chǎn)品同質(zhì)化較嚴(yán)重
零售業(yè)務(wù)比重加大
貸款營銷方向模糊
行業(yè)外部助力較難
整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行
第一講、小微人員業(yè)務(wù)能力提升模型
信息認(rèn)知能力
財(cái)務(wù)顧問能力
專業(yè)營銷能力
產(chǎn)品綜合運(yùn)用能力
客戶關(guān)系管理能力
第二講、小微客群經(jīng)營策略
1.小微企業(yè)客群搜尋
陌生拜訪法
資料分析法
關(guān)系拓展法
案例分享：某小微企業(yè)成功轉(zhuǎn)介紹案例分析
2.鎖定目標(biāo)客戶群
3.客戶細(xì)分
4.專業(yè)化、定制化客群營銷策略分享
自身產(chǎn)品營銷分析
客戶提質(zhì)營銷策略
小微企業(yè)批量營銷
如何以點(diǎn)帶面營銷
營銷實(shí)戰(zhàn)演練---如何從無到有開展小微客戶的開發(fā)
第三講、小微客戶需求分析
1.小微客戶與現(xiàn)金流相關(guān)的三大需求
融資需求
理財(cái)需求
現(xiàn)金管理需求
2.關(guān)注小微客戶的非金融需求
采購環(huán)節(jié)的需求
銷售環(huán)節(jié)的需求
了解客戶的個(gè)性化需求
小組討論---分析不同行業(yè)的小微客戶的需求特點(diǎn)
第四講、小微客戶陌生拜訪三步法
第一步:拜訪前的準(zhǔn)備
1、信息清單
2、初步的金融服務(wù)方案
3、營銷工具裝備
第二步:約訪客戶
1、成功預(yù)約的方法
2、實(shí)戰(zhàn)分享-陌生拜訪話術(shù)展示
第三步:客戶拜訪
銷售拜訪的態(tài)度
有效的開場白及注意事項(xiàng)
與小微客戶溝通的原則及技巧
小微客戶問題處理技巧
第五講、小微團(tuán)隊(duì)協(xié)作營銷提升
優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建立五步曲
1、人才篩選
2、產(chǎn)品培訓(xùn)
3、動(dòng)作糾偏
4、協(xié)作加強(qiáng)
5、適度調(diào)整
小微團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升
1、分工明確
2、目標(biāo)一致
3、賣點(diǎn)分析
4、痛點(diǎn)解讀
5、精準(zhǔn)匹配
6、定制提升
營銷實(shí)戰(zhàn)演練---四種行業(yè)小微客戶金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
第六講、小微客戶業(yè)務(wù)場景搭建
一、渠道搜索與建立
區(qū)域小微渠道搜索
小微渠道關(guān)系建立
渠道業(yè)務(wù)合作匹配
互利共贏模式達(dá)成
二、小微企業(yè)場景營銷策略
1、不同價(jià)值客戶的關(guān)系維護(hù)和營銷策略
2、小微整合與異業(yè)聯(lián)盟場景化營銷搭建
3、新客戶關(guān)系建立與客戶新業(yè)務(wù)產(chǎn)品加掛
4、客戶維護(hù)與服務(wù)提升后轉(zhuǎn)介紹場景搭建
營銷實(shí)戰(zhàn)演練---小微企業(yè)淡旺季營銷方案設(shè)計(jì)與糾偏
第七講、現(xiàn)場答疑
小微客戶信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/301007.html
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- 竇健華