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中小業(yè)務(wù)營(yíng)銷邏輯課程

[課程背景] 
在政府及監(jiān)管部門各項(xiàng)政策與考核推動(dòng)下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者及農(nóng)戶類）的動(dòng)力加強(qiáng)。在考核的激勵(lì)與壓力之下，為推動(dòng)業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實(shí)質(zhì)性增長(zhǎng)，技術(shù)與方法亦是重要選項(xiàng)，本課程旨在提升小微業(yè)務(wù)的獲客與客戶挖掘的營(yíng)銷技能以及批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。

[課程目標(biāo)]
通過(guò)實(shí)踐案例與現(xiàn)場(chǎng)案例教學(xué)方式，指導(dǎo)批量獲客方法與客戶轉(zhuǎn)介方法的運(yùn)用；
通過(guò)解剖實(shí)際案例和客戶分類，引導(dǎo)掌握利用產(chǎn)品找客戶以及為客戶匹配產(chǎn)品的方法；
通過(guò)優(yōu)勢(shì)談判技巧的方法運(yùn)用，指導(dǎo)樹立做客戶而非僅注重成交量的理念以及方法。

[課程形式]
結(jié)構(gòu)型知識(shí)講授+典型案例研習(xí)+案例實(shí)操

[課程對(duì)象]
商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)管理人員、客戶經(jīng)理。

[課程目錄]
第一部分 中小業(yè)務(wù)營(yíng)銷邏輯
一、如何提高業(yè)務(wù)規(guī)模（業(yè)務(wù)量）
1.實(shí)現(xiàn)路徑討論
2.我們?cè)撛趺醋?br /> 二、由還款意愿與還款能力討論我們身邊的客群

第二部分 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略
一、營(yíng)銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場(chǎng)景
二、客戶在哪里
三、人的素養(yǎng)與技能
1.WORK HARD（沒有技巧）
2.WORK SMART（需要技巧）
3.WORK OUT
4.客戶轉(zhuǎn)介：優(yōu)勢(shì)談判技能
四、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品運(yùn)用
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品分類
2.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品優(yōu)化方案設(shè)計(jì)
3.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品爆點(diǎn)
4.營(yíng)銷活動(dòng)落地場(chǎng)景

第三部分 標(biāo)準(zhǔn)抵押類信貸業(yè)務(wù)優(yōu)化
一、抵押客戶在哪里？
二、渠道最關(guān)心的問題——效率
三、優(yōu)化方向
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.期限延長(zhǎng)類
4.收益提升類
四、設(shè)計(jì)與優(yōu)化實(shí)案
1.抵押類效率*——8小時(shí)放款
2.貸款與存款一樣方便——哪些資料可以不要
3.倒按揭在經(jīng)營(yíng)性信貸中的運(yùn)用
4.風(fēng)險(xiǎn)類產(chǎn)品創(chuàng)新——流動(dòng)性產(chǎn)品
三、風(fēng)險(xiǎn)實(shí)證

第四部分 非標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景下批量開發(fā)
一、非標(biāo)場(chǎng)景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場(chǎng)景中方案設(shè)計(jì)步驟
二、非標(biāo)場(chǎng)景下的風(fēng)險(xiǎn)因素
1.是否存在交易以及真實(shí)性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險(xiǎn)
3.同一風(fēng)險(xiǎn)因素制約
三、專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險(xiǎn)源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、非標(biāo)場(chǎng)景中專屬產(chǎn)品設(shè)計(jì)案例
1.基于商圈
2.基于商會(huì)
3.存量客戶
五、現(xiàn)場(chǎng)討論
六、典型案例
1.網(wǎng)約車
2.養(yǎng)殖戶
3.專業(yè)市場(chǎng)業(yè)戶
4.設(shè)備按揭
5.加盟商
七、供應(yīng)鏈的重新認(rèn)識(shí)
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
八、公小聯(lián)動(dòng)核心風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1.核心企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制
2.交易風(fēng)險(xiǎn)控制
3.信用風(fēng)險(xiǎn)控制
九、小額分散開展公小聯(lián)動(dòng)1.公小聯(lián)動(dòng)核心企業(yè)痛點(diǎn)把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場(chǎng)與商戶

中小業(yè)務(wù)營(yíng)銷邏輯課程