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精準(zhǔn)營(yíng)銷思維應(yīng)用課程

【課程大綱】：
第一章 營(yíng)銷的變化與未來（針對(duì)B2B行為）
從關(guān)系營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
以企業(yè)為中心向以顧客為中心轉(zhuǎn)變
以銷售團(tuán)隊(duì)為核心向全方位營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
以客戶關(guān)系營(yíng)銷向產(chǎn)業(yè)生態(tài)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品營(yíng)銷向文化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的精準(zhǔn)營(yíng)銷時(shí)代來臨

第二章 精準(zhǔn)營(yíng)銷的理論及應(yīng)用
科特勒對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷的理解-全面營(yíng)銷模型
由4P向4C營(yíng)銷思維的轉(zhuǎn)變
客戶細(xì)分市場(chǎng)與價(jià)值曲線
——細(xì)分市場(chǎng)3V策略
——客戶價(jià)值曲線
從銷售產(chǎn)品到解決方案
——三類為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方案
——構(gòu)建方案銷售能力
——三種類型的客戶銷售
建立應(yīng)用客戶變化的銷售團(tuán)隊(duì)
——找到提升銷售效率的關(guān)鍵
——提升銷售效率的步驟
從博弈到全球商業(yè)伙伴
——全球供應(yīng)一體化下的新關(guān)系營(yíng)銷思維
——構(gòu)建核心網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
從部門營(yíng)銷到公司營(yíng)銷
——發(fā)揮營(yíng)銷協(xié)同性
——構(gòu)建以客戶為中心的公司能力
以價(jià)值驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷
——產(chǎn)品導(dǎo)向、客戶導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向
——什么是文化營(yíng)銷
從傳統(tǒng)營(yíng)銷到大數(shù)據(jù)營(yíng)銷
——大數(shù)據(jù)在精準(zhǔn)營(yíng)銷中的作用
——利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷的步驟
從垂直營(yíng)銷到*

第三章 從關(guān)系營(yíng)銷向價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
新時(shí)代客戶購買行為的變化
重新認(rèn)識(shí)關(guān)系營(yíng)銷
客戶生命周期的概念
客戶終身價(jià)值
以價(jià)值營(yíng)銷為基礎(chǔ)的營(yíng)銷思維
由傳統(tǒng)銷售方式向價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

第四章：精準(zhǔn)營(yíng)銷方案的應(yīng)用
機(jī)會(huì)分析
——從客戶角度分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值
——項(xiàng)目的可行性分析（項(xiàng)目戰(zhàn)略意義、投資價(jià)值、歷史交往、高層重視度等）
——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較
——項(xiàng)目取舍決策
客戶決策流程
——優(yōu)秀客戶經(jīng)理的目標(biāo)-讓黑箱子透明
——理解客戶的決策流程
——確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
——有效影響客戶決策
明確決策定位
——什么是競(jìng)爭(zhēng)定位
——客戶購買價(jià)值因素
——產(chǎn)品提供能力
——客戶關(guān)系能力
——競(jìng)爭(zhēng)定位（客戶價(jià)值命題）
選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
——價(jià)格不是失敗的*原因
——競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)必須協(xié)調(diào)的三個(gè)因素（認(rèn)知、情感、利益）
——常用競(jìng)爭(zhēng)策略手段
——價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)措施

精準(zhǔn)營(yíng)銷思維應(yīng)用課程