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營銷渠道策略課程

【課程背景】
在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、*西北大學(xué)教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當今企業(yè)關(guān)注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)渠道屢遭瓶頸，營銷如何突圍？業(yè)績?nèi)绾伪对?？?jīng)營如何突破？唯有創(chuàng)新！當代的中國，創(chuàng)新已成為民族的主旋律。企業(yè)需要發(fā)展和擴大規(guī)模，渠道結(jié)構(gòu)會隨著調(diào)整。企業(yè)應(yīng)該研究每一種可能的渠道，并決定產(chǎn)品是否可以通過這些渠道銷售并且如何有效運用。同時還要考察潛在可能渠道的全部范圍，盡可能地進入更多的渠道以進入新的細分市場，同時對各種渠道進行有效規(guī)劃和管理。

【課程目的】
為銷售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的進行區(qū)域渠道規(guī)劃、開發(fā)各種渠道及進行管理，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】
本課程幫助學(xué)員更好的了解企業(yè)開發(fā)和管理渠道的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。
更好的掌握各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進行渠道的管理。
學(xué)習(xí)怎樣通過各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質(zhì)和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

【課程對象】
企業(yè)的各級銷售管理者

【授課風(fēng)格】
專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結(jié)合

【課程大綱】
第一講營銷渠道的基本概念
一、營銷渠道概論
1、營銷渠道的概念
1）什么是營銷渠道
2）營銷渠道的基本功能
3）營銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
4）企業(yè)營銷渠道的定位
5）企業(yè)營銷渠道的特性
2、營銷渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展
3、營銷渠道的競爭優(yōu)勢的構(gòu)建
二、營銷渠道的基本成員
1、制造商
2、經(jīng)銷商
3、分銷商
4、消費者或用戶
1）B2B模式
2）B2C模式
3）B2B2B或B2B2C模式
三、認識營銷渠道，分析營銷渠道模式
1、營銷渠道的作用不僅僅是產(chǎn)品銷售
2、理解營銷渠道開發(fā)與管理的完整意義
3、消費行為與渠道開發(fā)及管理
4、注重行業(yè)間的整合力量，撬動市場營銷渠道
5、不同營銷渠道模式的差異
探討：根據(jù)你企業(yè)的現(xiàn)有營銷渠道模式，有哪些可以方面可以進行優(yōu)化？

第二講營銷渠道設(shè)計與選擇
四、營銷渠道設(shè)計與成員選擇
1、營銷渠道成員的選擇
1）營銷渠道成員選擇的標準
A、經(jīng)營理念
B、資金實力
C、團隊規(guī)模
D、對企業(yè)的文化認同感
E、在當?shù)氐目诒?br /> F、渠道資源
2）營銷渠道選擇原則與目標
A、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
A1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
A2、挑選經(jīng)銷商的的常用六種方式
B、怎樣選對經(jīng)銷商
B1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴進寬出
B2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
B3、不同品牌不同發(fā)展階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。
3、如何吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的方法
1）經(jīng)銷商為什么選擇你的品牌的兩個思考核心：
A、產(chǎn)品有沒有利潤？
B、我怎么把它賣出去？
2）如何突破與經(jīng)銷商的“三道防線”
A、情感防線，如何突破？
B、利益防線，如何突破？
C、品德防線，如何突破？
3）如何解決經(jīng)銷商常見“四大問題”
A、“你們的價格太高，賣不動。”
B、“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”
C、“你們的政策支持沒人家的好。”
D、“你們的品牌沒有知名度。”
4、經(jīng)銷商談判致勝策略
1）三步創(chuàng)造談判雙贏
2）情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用
3）兩個必備的經(jīng)銷商談判思維
A、談判不是分蛋糕，而是把蛋糕做大
B、不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)兩名經(jīng)銷商的精彩案例分析。
5、為什么說競爭對手的經(jīng)銷商就是你的經(jīng)銷商？
1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)經(jīng)銷商？
2）五步法絕殺，競爭對手經(jīng)銷商如何成為你的經(jīng)銷商
3）與競爭對手經(jīng)銷商談判要注意的四個關(guān)鍵點
案例分析：××品牌成功與競爭對手經(jīng)銷商合作分析

第三講營銷渠道的規(guī)劃和開發(fā)
五、營銷渠道的規(guī)劃
1、如何做好營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃
1）營銷渠道區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難
A、市場開發(fā)屢遭失敗
B、開發(fā)成功沒有銷量或銷量不理想
C、有銷量卻沒有利潤或利潤很低
2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃
A、學(xué)會利用SWOT分析
B、了解并領(lǐng)會公司的營銷渠道整體戰(zhàn)略規(guī)劃
C、區(qū)域市場規(guī)劃六步法。
D、如何快速打造一個樣板市場的秘訣
問題探討：面對大量同質(zhì)化品牌，如何做好營銷渠道規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《營銷渠道方案與作戰(zhàn)地圖》
2、企業(yè)應(yīng)該建立什么樣的營銷渠道體系
1）企業(yè)到底需要什么樣的營銷渠道
2）為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
3）營銷渠道開發(fā)的誤區(qū)
4）如何建立“適合”的營銷渠道體系
3、營銷渠道開發(fā)策略
1）營銷渠道開發(fā)要定位
A、盈利模式的定位
B、目標客戶的定位
C、核心產(chǎn)品的定位
D、產(chǎn)品賣點的定位
2）營銷渠道開發(fā)要掌握時機，爭取主動
3）營銷渠道開發(fā)要注重未來渠道規(guī)劃建設(shè)
4）營銷渠道開發(fā)中不要重大輕?。捍罂蛻舨灰欢ㄊ谴笄?br /> 5）為什么營銷渠道要精耕細作
6）客戶優(yōu)化，渠道再造

第四講營銷渠道的沖突及合作與管理
六、營銷渠道的沖突
1、營銷渠道沖突概述
1）營銷渠道沖突的概念
2）營銷渠道沖突的類型
3）如何進行營銷渠道沖突管理
2、竄貨及防范
1）什么是竄貨
2）竄貨的危害
3）如何防止竄貨及進行管理
4）如何有效建立自我約束機制
3、產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
1）什么是產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
2）如何進行產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟
3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用
七、營銷渠道的管理
1、營銷渠道管理及目標
1）營銷渠道管理的內(nèi)容
A、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
A1、不評估就沒有渠道的持續(xù)增長
A2、KPI指標設(shè)計一定要符合市場實際情況
A3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
A4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
A5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
B、做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化？
B1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
案例分析：某某經(jīng)銷商不滿廠家經(jīng)銷商格局調(diào)整，令廠家損失上千萬。
營銷渠道的控制
A、經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)
A1、經(jīng)銷商管理剖析
A1.1、“經(jīng)銷商管理”到底管什么？
A1.2、經(jīng)銷商管理的難點在哪里
A1.3、經(jīng)銷商管理十二字精髓
A1.4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
B、經(jīng)銷商的培育
B1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求
①起步階段②快速成長階段③成熟階段
B2、經(jīng)銷商培育計劃的制定
B3、如何成為經(jīng)銷商的顧問或?qū)＜遥?br /> B4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支強大的適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團隊
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標
C、激勵經(jīng)銷商的積極性
C1、經(jīng)銷商激勵的重要性
C1.1經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的結(jié)果
C2、成長型經(jīng)銷商跟隨你的三個重要條件：
①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障
案例分析：某經(jīng)銷商跟某廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今
常常獅子大開口，很難配合？
2、營銷渠道管理的評估
客戶信用系統(tǒng)評估
客戶信用系統(tǒng)預(yù)警
問題探討1：營銷渠道成員不愿意開拓新市場、推廣新業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討2：營銷渠道成員不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)怎么辦？
問題探討3：營銷渠道成員業(yè)務(wù)達不成承諾目標怎么辦？

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