課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 一線員工
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
財險營銷培訓(xùn)
【課程簡介】
后疫情時代，客戶經(jīng)理如何去開發(fā)客戶？如何與我們的重點客戶建立信任關(guān)系？如何維護與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右營銷業(yè)績。
老師在本課程中以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為客戶經(jīng)理量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，為保險經(jīng)理人的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
【培訓(xùn)對象】財產(chǎn)險營銷條線全體員工及相關(guān)需求者
【培訓(xùn)大綱】
第一講 后疫情時代已經(jīng)來臨
1、后疫情時代已經(jīng)來臨，您是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備
2、決定我們達(dá)成目標(biāo)的三大要素：市場、客戶、產(chǎn)品
3、疫情的持續(xù)讓所有企業(yè)對自己的業(yè)務(wù)進行了重新思考
4、活下來、跑起來、讓每一筆訂單都有利潤，成為更多企業(yè)的全新目標(biāo)
5、后疫情時代客戶在購買商品時的心理也發(fā)生了變化
6、后疫情時代“五信”搭建：信仰、信念、信心、信用、信任
7、隨著企業(yè)各類潛在風(fēng)險的增加，財險的需求也在不斷地增加
8、用財險產(chǎn)品帶來的確定性的保障，去對沖各類不確定性的風(fēng)險
第二講 后疫情時代財險營銷的三大核心看客戶信任建立的重要性
1、永遠(yuǎn)記?。寒a(chǎn)品是根，客戶是本
例：人保財險電銷團隊銷冠的成功秘訣
2、利益是紐帶，信任是保證
——中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
例：電影投名狀里的人物關(guān)系您真的看懂了嗎？
3、組織利益與個人利益
——客戶首先看的是質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
例：太平財險上海分公司業(yè)務(wù)伙伴簽訂工程建設(shè)訂單的邏輯
4、對組織的信任
——品牌、管理認(rèn)證、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)
5、對個人的信任
——通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得客戶對你個人的信任
6、中國人建立信任的路徑圖
——中國人建立信任的路徑圖：陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
7、中國式關(guān)系營銷的特點
——西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；
而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后通過信任與人情關(guān)系做生意
8、探索后疫情時代的營銷新變化
第三講 尋找客戶的方法與途徑
1、要清晰的知道自己是怎么贏的
2、客戶開發(fā)和經(jīng)營的策略
例：浦發(fā)銷冠運用成功銷售公式的逆襲營銷策略
3、全場景客戶開發(fā)策略
例：七大閉環(huán)塑造后疫情時代的客戶開發(fā)策略
第四講 后疫情時代客戶轉(zhuǎn)介紹流程
1、客戶畫像的梳理
2、客戶名單的建立
3、轉(zhuǎn)介紹管道建立
4、轉(zhuǎn)介紹經(jīng)營開發(fā)
5、轉(zhuǎn)介紹階段要素
6、高效的開發(fā)模式
7、行動方案的設(shè)計
8、行動，行動，再行動
第五講 與參與或決定決策的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、 關(guān)鍵人策略成功六步走法
——尋找影響采購決策的關(guān)鍵人，并與關(guān)鍵人建立艮好關(guān)系的“六步法”
2、 內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
——找到內(nèi)線就成功了一半，贏得關(guān)鍵人，你離成功就不遠(yuǎn)了
3、 與關(guān)鍵人建立關(guān)系
——與關(guān)鍵人建立關(guān)系的四種有效手段
第六講 快速建立客戶信任的八大方法
1、 熟人牽線搭橋
——對銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時間
2、 自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
——“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，客戶才有可能相信你
3、 以有效的溝通技巧，尋求共同語言
——人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
4、 拜訪、拜訪、再拜訪
——日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
5、 銷售人員的人品和為人
——先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
6、 成為為客戶解決問題的專家
——權(quán)威和專家受人崇尚，要讓客戶信任你，就要成為為客戶解決問題的專家
7、 通過第三方證實供應(yīng)商的實力
——消除客戶風(fēng)險的擔(dān)心就是向客戶證實能力，要令人信服還需要通過第三方證實
8、 禮尚往來，情感交流
——禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑
財險營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/308879.html
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- 張光祿