成在线人免费视频_成人无码区免费AⅤ片WWW软件_A级毛片免费_久久久久久亚洲精品无码 无码AV免费网站_亚洲午夜久久久久久久久久_在线精品一区二区三区_日韩A人毛片精品无人区乱码

精細(xì)營(yíng)銷管理培訓(xùn)

第一模塊：銷售心態(tài)塑造
- 銷售的三大原則
- 信念上：只要客戶是個(gè)人我們就能把東西賣給他
- 行動(dòng)上：無論什么時(shí)候都決不放走任何一個(gè)客戶
- 思想上：我們的職責(zé)就是將客戶不想買變成想買
- 銷售的六字真言
- 推推推推推推
- 態(tài)度決定一切
- 營(yíng)銷即概率事件：不放棄就是成功
- 做好營(yíng)銷前準(zhǔn)備：減少失敗概率
- 我是幫助客戶提供解決方案創(chuàng)造價(jià)值的人
- 客戶沒有義務(wù)很客氣接聽電話因?yàn)?br /> - 法律沒有規(guī)定要這樣做，客戶拒絕是天經(jīng)地義的
- 制定明確目標(biāo)：不達(dá)目標(biāo)不罷休

第二模塊：移動(dòng)業(yè)務(wù)功能與賣點(diǎn)解讀
第一節(jié)：移動(dòng)產(chǎn)品賣點(diǎn)深度解析
- 戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)
- 全區(qū)下載、手機(jī)視頻、手機(jī)支付、手機(jī)游戲、手機(jī)閱讀
- 成熟型業(yè)務(wù)
- 短息、WAP、GPRS、來電提醒
- 規(guī)模型業(yè)務(wù)
- 無線音樂、飛信、手機(jī)報(bào)、12580、139郵箱、號(hào)簿管理
- 終端產(chǎn)品
- TD手機(jī)
- 3G上網(wǎng)本
- 集團(tuán)信息化產(chǎn)品
- 基礎(chǔ)通信——滿足集團(tuán)通信需求
- 集團(tuán)應(yīng)用——滿足集團(tuán)信息化需求
- 行業(yè)解決方案——滿足行業(yè)信息化需求
- 集成服務(wù)——滿足跨行業(yè)的整體信息化需求
第二節(jié)：營(yíng)銷話術(shù)的編寫原則
- 客戶利益首要原則
- 營(yíng)銷兩句半在話術(shù)設(shè)定中的運(yùn)用
- 通俗易懂原則
- 降低客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格敏感度
- 太極法在營(yíng)銷話術(shù)中的運(yùn)用
- 巧用“服務(wù)，功能”替代“業(yè)務(wù)”
案例：“食之無味”的手機(jī)報(bào)
案例：“沉默”的139郵箱

第三模塊：客戶決策和消費(fèi)心理解讀
第一節(jié)：客戶類型分析
- 客戶分類
- 老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
案例：26個(gè)客戶需要的待遇
- 客戶心理類型
- 主導(dǎo)型
- “了解自身需求和產(chǎn)品性能，購買欲望強(qiáng)烈”
- 引導(dǎo)型
- “了解自身需求，但不了解產(chǎn)品，有購買欲望”
- 疏導(dǎo)型
- “不了解自身需求和產(chǎn)品性能，沒有購買計(jì)劃”
- 誘導(dǎo)型
- “拒絕接受任何形式的推銷”
第二節(jié)：客戶購買決策心理分析
- 客戶的觸發(fā)性逆反心理阻礙推薦
- 逆反心理
- 虛榮心理
- 饋贈(zèng)心理
- 從眾心理
- 恐懼心理
- 客戶的個(gè)性化需求難以挖掘
- 客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業(yè)）
- 客戶的行為屬性（消費(fèi)行為、使用渠道等）
- 客戶的偏好（對(duì)具體業(yè)務(wù)的興趣對(duì)渠道的偏好等）
第三節(jié)：客戶十大購買心理分析
- 求實(shí)心理：結(jié)實(shí)比什么都重要
- 求新心理:外表比什么都重要
- 求美心理: 享受比什么都重要
- 同步心理:大家好才是真的好
- 求名心理:就怕別人不識(shí)貨
- 選價(jià)心理:不差錢ＶＳ差錢
- 便利心理;一次性心理
- 惠顧心理;百事可樂之謎
- 偏好心理;湖南人能吃辣
- 求奇心理; 蘋果的情有獨(dú)鐘
- 習(xí)俗心理;回族不吃豬肉
- 預(yù)期心理:買房賣房心理

第四模塊：業(yè)務(wù)營(yíng)銷“四重奏”
第一節(jié)：營(yíng)銷第一重——客戶消費(fèi)動(dòng)機(jī)的刺激與引導(dǎo)
- 快速建立信賴感的黃金法則
- 品牌認(rèn)同提升主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
- “視覺型”客戶應(yīng)對(duì)
- “聽覺型”客戶應(yīng)對(duì)
- “觸覺型”客戶應(yīng)對(duì)
互動(dòng)：快速建立客戶信任感情景訓(xùn)練
- 客戶需求深度發(fā)掘
- 客戶需求快速發(fā)掘三板斧
- 情景問題
- 問題的問題
- 引申的問題
- 需求與利益反饋的問題
互動(dòng)：客戶需求發(fā)掘情景案例訓(xùn)練
第二節(jié)：營(yíng)銷第二重——業(yè)務(wù)產(chǎn)品快速呈現(xiàn)
- 激發(fā)客戶購買欲望
- 欲望激發(fā)核心原則
- 新業(yè)務(wù)的功效激發(fā)法則
- 新業(yè)務(wù)的情境激發(fā)
- 理性消費(fèi)與感性消費(fèi)的心理探尋
- 基于產(chǎn)品賣點(diǎn)的針對(duì)性推薦
- 說“透”你的產(chǎn)品
- 營(yíng)銷話術(shù)六大推薦法則
- 銳角成交說服法
- 推銷“今天買”
- 門把法
第三節(jié)：營(yíng)銷第三重——客戶異議積極應(yīng)對(duì)
- 客戶異議種類及原因分析
- 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練
- 異議處理之忽略太極略技巧訓(xùn)練
- 異議處理之忽略補(bǔ)償略技巧訓(xùn)練
- 異議處理之忽略法策略技巧訓(xùn)練
- 異議處理之直接反駁法策略技巧訓(xùn)練
案例：移動(dòng)三大品牌投訴的異議分析
第四節(jié)：營(yíng)銷第四重——業(yè)務(wù)營(yíng)銷的快速促成
- 業(yè)務(wù)營(yíng)銷快速促成
- 假設(shè)成交法
- 二擇一法
- 威脅法
- 利誘法
- 利益說明法
- 訂單法
- 小狗成交法
- 建立個(gè)人影響力
- 個(gè)人影響力的分類
- 讓客戶吃顆定心丸
- 建立工作崗位影響力平臺(tái)
- 客戶開拓與維系
- 如何建立銷售“循環(huán)”
- 把“顧客”轉(zhuǎn)化為“客戶”
- 利用系統(tǒng)工具管理你的客戶群體

第五模塊：業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
實(shí)戰(zhàn)專題一：客戶經(jīng)理上門營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：行業(yè)方案呈現(xiàn)模板
- 產(chǎn)品手冊(cè)
- 推薦單頁
- 方案文檔
- 視頻動(dòng)畫
- 情景案例
- 分析報(bào)告
實(shí)戰(zhàn)演練：一家醫(yī)療器械公司設(shè)計(jì)方案
現(xiàn)狀：全國(guó)四個(gè)分廠、20個(gè)辦事處、員工300人
車輛20臺(tái)、小車10臺(tái)、貨車8臺(tái)
客戶遍布全國(guó)
第二節(jié)：行業(yè)信息化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
- 了解客戶決策鏈
- 關(guān)鍵問題：誰掌握著權(quán)力-他們希望解決哪些問題-他們尋求的利益是什么-
- 影響采購決策的關(guān)鍵人：決策人、財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員、產(chǎn)品使用者
- 了解客戶決策流程
- 關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案
- 如何接近決策者
- 方法1－忙里偷閑法
- 方法2－穿針引線法
- 方法3－瞞天過海法
- 方法4－投其所好
- 快速促成的關(guān)鍵點(diǎn)
- 與高層領(lǐng)導(dǎo)建立聯(lián)系：“平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳”
- 信息收集：“羅馬不是一日建成的”
- 學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸）
- 掌握影響客戶決策的*渠道和時(shí)機(jī)：見機(jī)行事
實(shí)戰(zhàn)專題二：營(yíng)業(yè)店面主動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：營(yíng)業(yè)前臺(tái)主動(dòng)營(yíng)銷模式
- 打破沉默：業(yè)務(wù)辦理前
- 識(shí)別新業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶
- 與潛在客戶搭話，切入需求
- 堅(jiān)持原則，避免冷場(chǎng)
- 尋求成功銷售轉(zhuǎn)機(jī)
- 打破防備：業(yè)務(wù)辦理中
- 把握客戶關(guān)注的興趣點(diǎn)
- 不怕失敗，繼續(xù)推薦
- 異議處理，凸現(xiàn)賣點(diǎn)，消除疑慮
- 同理心搭建，獲取認(rèn)可，價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比
- 及時(shí)拍板成交
- 打破結(jié)局：業(yè)務(wù)辦理后
- 保證客戶現(xiàn)場(chǎng)滿意
- 多說一句話的策略與好處
- 如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)售后營(yíng)銷
- 讓客戶說謝謝
第二節(jié)：流動(dòng)營(yíng)銷主動(dòng)營(yíng)銷模式
- 打破限制：咨詢區(qū)營(yíng)銷
- 咨詢客戶的合理引導(dǎo)與分流
- 咨詢?cè)捹M(fèi)時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
- 咨詢故障時(shí)的營(yíng)銷策略：新業(yè)務(wù)選擇與話術(shù)
- 咨詢區(qū)一對(duì)一環(huán)境的建立技巧
- 咨詢員的閑時(shí)工作規(guī)則與方法
- 咨詢員的忙時(shí)工作規(guī)則與方法
- 打破無聊：等候區(qū)營(yíng)銷
- 等候區(qū)客戶心態(tài)分析
- 等候區(qū)營(yíng)業(yè)員服務(wù)內(nèi)容與方法
- 等候區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)
- 打破心動(dòng)：體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷
- 體驗(yàn)區(qū)客戶心態(tài)與年齡層級(jí)分析
- 體驗(yàn)區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)
- 體驗(yàn)區(qū)營(yíng)銷方法特點(diǎn)闡述
- 終端區(qū)客戶引導(dǎo)話術(shù)應(yīng)用
- 打破排隊(duì)：充值區(qū)營(yíng)銷
- 充值區(qū)客戶心態(tài)分析
- 充值區(qū)服務(wù)引導(dǎo)營(yíng)銷方法解析
- 充值區(qū)新業(yè)務(wù)選擇與營(yíng)銷話術(shù)
- 充值客戶營(yíng)銷機(jī)會(huì)把握與營(yíng)銷讓渡
實(shí)戰(zhàn)專題三：電話經(jīng)理瞬間營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
第一節(jié)：電話營(yíng)銷規(guī)范禮儀
- 最專業(yè)接聽電話禮儀
- 重要的第一聲
- 清晰明朗的聲音
- 迅速準(zhǔn)確的接聽
- 認(rèn)真清楚的記錄
- 充滿熱情和活力:用積極熱情的態(tài)度感染
- 對(duì)方電話中聲音控制能力
- 語速
- 語調(diào)
- 音量
- 語氣
- 不規(guī)范的電話禮儀
- 贊美藝術(shù):適時(shí)贊美促使成功概率上升
- 電話禮儀禁忌
第二節(jié)：親和力
- 親和力的三個(gè)概念
- 電話里親和力表現(xiàn)
- 電話中聲音控制能力
- 言之有禮
第三節(jié)：提問技巧
- 提問的兩大類型
- 外呼提問遵循的原則
- 四層提問法
- 請(qǐng)示層提問
- 信息層問題
- 問題層提問
- 解決問題層提問
第四節(jié)：傾聽技巧
- 傾聽的層次
- 表層意思
- 聽話聽音
- 聽話聽道
- 傾聽小游戲
- 傾聽的四個(gè)技巧
- 回應(yīng)技巧
- 確認(rèn)技巧

精細(xì)營(yíng)銷管理培訓(xùn)