課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
培訓講師：管靜波
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
校園營銷的培訓
第一模塊：“被動”到“主動”—— 校園市場營銷激勵
第一節(jié)：積極看待校園市場營銷
在開學之際讓同學們刮目相看
鍛煉自己的組織、協(xié)調、執(zhí)行能力
在未來多一份實踐經(jīng)歷給簡歷加分
……
第二節(jié)：營銷人員生存原則——“推推推”
銷售的三大原則
信念上：只要客戶是個人我們就能把東西賣給他
行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶
思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買
銷售的六字真言
推 推推 推推推
請思考：你最看好的校園市場營銷數(shù)據(jù)業(yè)務是什么？
第三節(jié)：校園營銷過程中存在的問題
缺乏主動營銷意識
營銷企圖心不足
拜訪效率不高
自身產品不了解
產品推薦缺乏技巧
缺乏建立個人影響力
第二模塊：“營銷”到“贏銷”—— 校園營銷能力提升
第一節(jié)：2010年重點新業(yè)務綜述
戰(zhàn)略型業(yè)務
全區(qū)下載、手機視頻、手機支付、手機游戲、手機閱讀
成熟型業(yè)務
短息、WAP、GPRS、來電提醒
規(guī)模型業(yè)務
無線音樂、飛信、手機報、12580、139郵箱、號簿管理、 WLAN
第二節(jié)：校園市場營銷特點及對策
封閉性大—— 對策：口碑傳播
容量大、集中性強——對策：校園直銷
延續(xù)性長——對策：持續(xù)不斷的聯(lián)合營銷
變化多端——對策：針對型營銷
第三節(jié)：校園營銷目標
放號指標
數(shù)據(jù)業(yè)務指標
終端指標
G3業(yè)務指標
第四節(jié)：尋找和確立適合校園市場營銷業(yè)務
手機上網(wǎng)——營銷切合點和推廣部署
快速尋找適銷客戶
快速建立信賴感
客戶需求深度發(fā)掘
激發(fā)客戶購買欲望
基于產品賣點的針對性推薦
——說“透”你的產品
——價值聯(lián)動營銷話術六大推薦法則
——銳角成交說服法
——推銷“今天買”
——門把法
客戶異議種類及原因分析
業(yè)務營銷快速促成
手機游戲——營銷切合點和推廣部署
手機支付——營銷切合點和推廣部署
手機閱讀——營銷切合點和推廣部署
飛信——營銷切合點和推廣部署
各類手機報——營銷切合點和推廣部署
無線音樂俱樂部——營銷切合點和推廣部署
WLAN業(yè)務——校園生活，隨e指南：伴您四年成長
第五節(jié)：分階段宣傳安排
主題宣傳
針對高三畢業(yè)生及其家長
業(yè)務促銷宣傳
大學新生
第六節(jié)：營銷制勝關鍵節(jié)點控制
新生關鍵接觸節(jié)點
火車站/汽車站新生接待處
校園迎新關懷區(qū)
高校校園迎新晚會
動感地帶歌友會
次要決策人節(jié)點
父母攻堅
品牌長遠影響力
學校學長影響力
第七節(jié)：立足校園環(huán)境，拓展營銷模式
掃教學樓
掃餐廳
掃宿舍
構建社團營銷圈——尋找有影響力社團關鍵人
業(yè)務營銷切入校園活動——宣傳與營銷同步
用大學生熟悉的方式“說話”
第八節(jié)：聚焦校園市場，整合傳播造勢
點+面宣傳結合
宣傳輻射到每點
宿舍區(qū)+食堂區(qū)+公共區(qū)域
階段性活動造勢宣傳
產品宣傳+品牌宣傳結合
排他性宣傳+競爭對手負面宣傳
第三模塊：唱響校園——校園營銷四部曲
第一節(jié)：校園營銷人員成功四大要素
留姓名（影響力）
留號碼（人脈力）
留后路（信任力）
留空間（吸引力）
第二節(jié)：唱響校園營銷四部曲
開場技巧
需求引導
快速推薦
化解促成
第三節(jié)：一部曲——開場技巧
瞬間建立信任感的八個關鍵點
開場具備的三個境界
從陌生到熟悉
從熟悉到朋友
不是親人勝似親人
陌生拜訪的開場切入
簡潔奇特
抓住主題
學會贊美
注意提問
多用轉移
常見的開場技巧
單刀直入法
瞞天過海法
移花接木法
它山之石法
案例：xx號宿舍門開著，4名學生均在宿舍您該如何開場進入宿舍，并且進行現(xiàn)場營銷
第四節(jié)：二部曲——需求引導
實戰(zhàn)黃金三問
你用的是什么品牌？
你每個月消費都清楚嗎？
相關的優(yōu)惠活動都體驗了嗎？
第五節(jié)：三部曲——快速推薦
暗示需求
提出問題
對比介紹
強調好處
快速促成
WLAN業(yè)務營銷情景演練
無線音樂俱樂部營銷情景演練
數(shù)據(jù)流量套餐營銷情景演練
第六節(jié)：四部曲——化解促成
技巧一：借力打力法
技巧二：直接戳穿法
學生說：我知道啦，您不用來我們宿舍說啦，我到時候去營業(yè)廳辦理就行啦。如何應對？
技巧三：忽視法
技巧四：補償法
技巧五：轉移法
技巧六：分解法
實戰(zhàn)解析：
如何應對學生說：我考慮考慮
如何應對學生說：我回去再看看
如何應對學生說：下次再辦
第七節(jié)： 激活校園——建立校園營銷圈
利用移動業(yè)務，構建營銷圈——飛信
營銷圈中核心人物確立——各行政職務人員
營銷人員與客戶營銷圈構建與交流——校園客戶服務俱樂部
營銷人員營銷圈構建與交流——快速行動
營銷人員自我營銷圈——構建自我影響力
校園營銷的培訓
轉載：http://www.hanweifang.com.cn/gkk_detail/311380.html
已開課時間Have start time
- 管靜波